NextGen-Studie, Teil 4 „iWealth könnte sich innerhalb kurzer Zeit etablieren“

Das Wealth Management wird sich ändern müssen. Künftige Generationen von Kunden haben andere Ansprüche an ihre Bankbeziehung | © Global Financial Institute / DeAWM

Das Wealth Management wird sich ändern müssen. Künftige Generationen von Kunden haben andere Ansprüche an ihre Bankbeziehung Foto: Global Financial Institute / DeAWM

In Teil 1 bis Teil 3 unserer Serie haben wir anhand der DeAWM-Studie „Wealth Management der Zukunft“ herausgearbeitet, was Vermögensverwalter künftig erwartet, wie ihre neuen Kunden denken und welche Merkmale neue Geschäftsmodelle prägen sollten. In Teil 4 geht es nun um die Frage: Wie könnte sich die Bankenlandschaft aufgrund des Generationenwechsels unter den Kunden verändern?

Szenario 1: Alles bleibt beim alten

Diesem Szenario liegt die Annahme zu Grunde, dass der Einfluss der Elterngeneration auf die Generation der Next-Gen-Kunden größer ist, als bisher angenommen. Ihr Verhalten und ihre Erwartungen würden sich mit der älteren Kundengeneration decken, insbesondere je älter die Next-Gen-Kunden werden.

In diesem Fall würden neu aufgestellte und digitalisierte Vermögensverwaltungen keine Akzeptanz bei ihren neuen Kunden finden. Kämen dann noch Untreue-Skandale oder mangelnder Schutz von Daten und Privatsphäre hinzu, wäre der Vertrauensverlust groß.

Die Folge: Im Jahr 2030 erfolgt Beratung in der Vermögensverwaltung genauso wie im Jahr 2014. Es gäbe die gleichen traditionellen Anlageprodukte, die gleichen klassischen Anbieter und den gleichen Vertriebsweg - das persönliche Kundengespräch.

Szenario 2: Die Etablierten Anbieter passen sich an

Auch dieses Szenario baut darauf, dass Next-Gen-Kunden stärker als erwartet der älteren Kundengeneration ähneln. Sie hätten zwar generationsspezifische Bedürfnisse, würden aber ebenfalls die altbewährte physische Präsenz und etablierte Markennamen schätzen.

Um diesem Kundentyp gerecht zu werden, würde sich das klassische Wealth Management neuen Interaktionskanälen öffnen und neue Technologien im persönlichen Beratungsgespräch nutzen. Standardlösungen könnten online angeboten werden, komplexere Fragen wären allerdings weiterhin ein Fall für den direkten Kontakt zum Berater. Virtuelle Angebote wären damit auf einzelne Nischen beschränkt. Besonders erfolgreiche neue innovative Angebote würden etablierte Player aufgrund ihrer Finanzstärke aufkaufen und in das eigene Angebot integrieren.

Die Folge: Im Jahr 2030 gäbe es die gleichen etablierten Anbieter wie heute. Sie würden sich allerdings an ihre neuen Kunden anpassen und für neue Bedürfnisse eigene Lösungen entwickeln. Drittanbieter hätten entsprechend keine Möglichkeit, größere Marktanteile zu erobern.

Szenario 3: Alles neu und virtuell

In diesem Fall gehen die Studienautoren davon aus, dass das neue Kundensegment der technologieaffinen, vorwärtsgerichteten, unkonventionellen und virtuell vernetzten Millionäre die etablierten Wealth Manager überfordert. Interne Hemmnisse würden verhindern, dass traditionelle Vermögensverwaltungen ihre Geschäftsmodelle an die Bedürfnisse der neuen Klientel anpassen. Ihnen fehlten Innovationswille und die Fähigkeit, Zukunft zu gestalten. Das Top-Management schenkt der Thematik zu wenig Aufmerksamkeit – es ist zu sehr mit sich selbst beschäftigt.

Die Folge: Kunden wenden sich von traditionellen Banken ab. Die Branche gilt als rückwärtsgewandt und leidet unter einem enormen Vertrauensverlust. Skandale um undurchsichtige Geschäfte und zweifelhafte Geschäftspraktiken verstärken diese Wahrnehmung.

Im Gegenzug übernehmen marktfremde Dritte die Kundenschnittstellen in der Vermögensverwaltung. Diese Drittanbieter sind unabhängig und passen damit zum Wunsch der Kunden nach eigenen Entscheidungen. Die von Apple und Facebook gegründete erste globale virtuelle Privatbank „iWealth“ etabliert sich innerhalb kurzer Zeit als neue Kraft im Vermögensverwaltungsgeschäft.

Im Jahr 2030 vernetzt iWealth über fünf Millionen Millionäre weltweit und hat damit den größten Marktanteil im Wealth Management. Basis des Erfolgs ist das größte Netzwerk von vermögenden Personen weltweit, welches sich unter dem Titel „Millionairbook“ in Facebook über die Jahre entwickelt hat. Die Plattform bietet eine komplett virtuelle Beratung. Die Abwicklung der Geschäfte erfolgt im Hintergrund durch Transaktions- und Depotbanken.

Szenario 4: Die Ich-Bank des Next-Gen-Kunden

In diesem Szenario wird von einem extrem autarken Next-Gen-Kunden ausgegangen. Dieser will sein maßgeschneidertes Dienstleistungspaket selbst zusammenstellen und alle Bestandteile der Finanzdienstleistung damit selbst in die Hand nehmen.

Weder das innovative Angebot etablierter Vermögensverwalter noch der Erfolg von Drittanbietern (iWealth) setzt sich nachhaltig durch. Erstere scheitern an der langfristigen Unfähigkeit, Innovation erfolgreich ins eigene Geschäftsmodell zu integrieren, und am ramponierten Ruf. Den Drittanbietern gelingt es nicht, das Image der Unabhängigkeit zu wahren, denn je größer deren Marktanteil wird, desto dominanter wird ihre Position.

Die Kunden suchen deshalb nach neuen Lösungen, die die Annehmlichkeiten und die Convenience der neuen Technologien ermöglichen, aber auch die Flexibilität der Angebotsgestaltung wahren. Dies könnten Portale sein, die den Usern den Zugang zu verschiedenen Finanzdienstleistern ermöglichen und die Integration verschiedener Anbieter in eine Gesamtlösung auf einfache Art und Weise erlauben.

Im Jahr 2030 stellt sich der Next-Gen-Kunde seine eigene Bank zusammen – die Ich-Bank, welche eigentlich gar keine Bank ist, sondern eine Vernetzung von einzelnen aufeinander abstimmbaren Finanzdienstleistungen. Die Community steuert dazu wesentlich bei, indem jeder User auf das aggregierte Feedback der anderen Mitglieder der Community zugreifen kann. Banken verlieren in diesem Szenario die Schnittstelle zum Kunden. Sie stellen nur noch die technische Infrastruktur und die Abwicklungsfunktion zur Verfügung.

Bisherige Artikel der Serie:
Teil 1: Wie sich Wealth Manager auf die Vererbungswelle vorbereiten sollten
Teil 2: So denkt der Wealth-Management-Kunde von morgen
Teil 3: Zehn Merkmale eines modernen Wealth-Managements