NextGen-Studie, Teil 3 Zehn Merkmale eines modernen Wealth-Managements

Cover der NextGen-Studie  | © Global Financial Institute / DeAWM

Cover der NextGen-Studie Foto: Global Financial Institute / DeAWM

Im Wealth Management steht ein Generationenwechsel an: Bis 2020 wechseln allein in Deutschland schätzungsweise 2,6 Billionen Euro durch Erbschaft den Besitzer. Aus den aktuellen Kunden – vor allem aus der Generation der Babyboomer – werden Kunden mit stark veränderten Ansprüchen an ihre Bankbeziehung und deren Leistungen. Die Generation X und Y hat ein besseres Finanzwissen, einprägende Erfahrungen wie mit der Finanzkrise 2008 gemacht und kommuniziert gänzlich anders – Stichwort Internet und Social Media.

Die folgenden Handlungsrichtlinien für ein auf die kommenden hat die Studie daraus erarbeitet:

Kommunizieren Sie virtuell

Kunden der nächsten Generation (Next-Gen-Kunden) bestehen auf eine transparente und spontane Zusammenarbeit mit ihren Produktanbietern und Dienstleistern. Langsame, arbeitsaufwendige Banken passen nicht in ihre Lebenswelt. Junge Kommunikation erfolgt heute in anderen Formaten - dabei ist E-Mail absoluter Standard – soziale Medien wie Twitter, Skype & Co. werden die Interaktion zwischen Vermögensverwalter und Kunde verändern.

Das Vor-Ort-Gespräch tritt zugunsten dieser schnelleren und flexibleren Online-Kanäle in den Hintergrund. Next-Gen-Kunden wollen unabhängig von Zeit und Ort den direkten Draht zum Dienstleister haben. Beachten sollten Wealth Manager dabei, dass das Thema Datensicherheit und Schutz der Privatsphäre für junge Kunden besonders wichtig ist – die IT-Ausstattung sollte entsprechend modern und sicher sein.

Ihr Next-Gen-Kunde ist selbstbewusst (Customer Empowerment)

Next-Gen-Kunden vertreten ihre Interessen selbstbestimmt, eigenständig und selbstverantwortlich. Dementsprechend wollen sie umfassende Informationen und Gestaltungsspielräume. Das Wealth Management von morgen wird dem Kunden deshalb direkten Zugang zu internen Banksystemen, Handelsplattformen, Datenbanken und Knowhow ermöglichen müssen. Moderne Bankstrategien müssen sich konsequent auf Ideen und Wünsche von modernen Kunden einstellen.

Soziale Verantwortung heißt sozial investieren

Was bewirkt meine Geldanlage? Ist sie nachhaltig? Unterstützt meine Investition Umweltprojekte oder die Rüstungsindustrie? Next-Gen-Kunden sind sich ihrer gesellschaftlichen Verantwortung voll bewusst und nehmen diese aktiv wahr. Sie erwarten von ihrer Anlage einen messbaren sozialen, politischen oder ökologischen Beitrag. Ein zunehmend großer Teil ist deshalb auch bereit, auf Rendite zu verzichten. Für Investitionen in soziale Unternehmen und soziale Innovationen sind Next-Gen-Kunden deshalb besonders sensibilisiert. Ihr Motto ist: Tu etwas Gutes mit deinem Geld.

Bringen Sie Ihre Kunden auch in virtuellen Welten zusammen

Wealth Manager bringen seit je her ihre Kunden zusammen oder öffnen Türen. Kooperationen sind eine unerschöpfliche Quelle für neue Geschäftsmodelle. Die Vernetzung ist auch in der virtuellen Welt möglich und kann ganz gezielt eingesetzt werden, um die Exklusivität von Communities zu erhalten. Experten können sich so austauschen, gemeinsam investieren, Social-Lending-Plattformen nutzen oder den B2B-Bereich stärken.

Binden Sie Ihre Kunden emotional

Während Kunden bislang auf eiserne Verschwiegenheit bestanden, setzen Next-Gen-Kunden eher auf Attribute wie Innovation, Fortschritt, Cleverness, Coolness und Smartness. Das Image der Bank muss zum Image des Kunden passen.  Die Bank ist eine Marke und der Kunde ihr Fan. Dieser will sich mit der Marke identifizieren – ein Statement abgeben. Dienstleister müssen eine passende Verkaufsumgebung erzeugen, dann werden sie Kunden emotional binden.

Corporate Responsibility: Führen sie ihr Unternehmen wertorientiert

Ein Unternehmen legitimiert sich nicht nur durch rechtliche Rahmenbedingungen, sondern insbesondere durch eine nachhaltige, wertorientierte und respektvolle Verhaltensweise gegenüber Kunden, Mitarbeitern und Kapitalgebern. Gerade in der Finanzkrise haben Banken Vertrauen und Ansehen eingebüßt. Jetzt haben sie die Chance, als verantwortungsvolle Unternehmen mit dem Zeitgeist zu gehen und für die Branche ein Zeichen zu setzen. Next-Gen-Kunden erwarten das.

Likes und Dislikes: Kunden beurteilen Sie in Online-Communities

Neukundengewinnung erfolgt oft über die Weiterempfehlung von Kunden. Die Neuen Medien haben diesen Prozess verstärkt. Kunden beurteilen und vergleichen Service, Leistungen und Produkte über zahlreiche Online-Plattformen oder Foren und haben so einen großen Einfluss auf den Ruf eines Dienstleisters.

Richten Sie sich neu aus – öffnen Sie sich

Ein Wealth Manager der nächsten Generation muss sich öffnen und sein Geschäft auf den modernen Kunden ausrichten. Kunden müssen Zugang zu internen digitalisierten Prozesse und Beratungssoftware bekommen. Lassen sie ihr Vermögen durch verschiedene Banken verwalten, wollen sie den Überblick trotzdem per Tastendruck haben. Über Account Aggretation können Kunden auf ihre gesammelten Daten zugereifen.

Warten Sie nicht zu lange mit einer virtuellen Geschäftsstrategie

Banken sollten sich auf die neue Kundengeneration vorbereiten.  Eine entsprechende Strategie können sie nur finden, wenn die Entscheidungsträger an einem Strang ziehen. Warten Sie zu lange, werden andere Anbieter die relevanten Knotenpunkte im Internet bereits besetzt haben. Deshalb sollten sich Finanzdienstleister bereits frühzeitig positionieren.

Innovation bedeutet: Schlachten Sie „heilige Kühe“

Der Wandel vom klassischen Wealth Manager zu einem modernen Anbieter für die junge Generation erfordert die Fähigkeit das eigene Geschäftsmodell zu hinterfragen. Anbieter müssen sich personell, organisatorisch und kulturell neu ausrichten. Netzwerkorganisationen könnten dabei Hierarchien ablösen. Mut und Durchhaltewillen sind gefordert. Aber nur wer die Zeichen der Zeit erkennt, geht gestärkt aus der Umbruchphase hervor.


Daten & Fakten zum Thema:

… zur Nutzung von Social Media durch Next-Gen-Kunden:
• 52 Prozent der Twitter- und Facebook-Nutzer sind über 35 Jahre alt. Die Nutzung in der Altersklasse 50 bis 56 Jahre ist zwischen 2008 und 2011 von 9 Prozent auf 20 Prozent gestiegen.
• 70 Prozent der Millionäre in den USA nutzen Social Media.
• Im Durchschnitt ist eine vermögende Person in den USA Mitglied bei 2,8 Social Networks mit einem Durchschnitt von 110 Kontakten.
• 47 Prozent der Ultra High Net Worth Individuals in Europa nutzen Facebook.
• Mittlerweile besitzt ein Viertel der Älteren in der Schweiz ein Tablet – das sind genauso viele wie bei den Digital Natives, also jenen Personen, die bereits in eine Welt mit Mobiltelefonen, Computern und Internet hineingeboren wurden. Nach wie vor am größten ist mit 37 Prozent der Anteil an Tablet-Besitzern bei den 30- bis 54-Jährigen.
• Schon heute können sich über 20 Prozent im Alter zwischen 60 und 69 Jahren ein Leben ohne Social Media nicht mehr vorstellen.

… zur Umsetzung bei Finanzinstituten:
• 60 Prozent der Vermögensverwalter haben keine Präsenz in Social Networks.
• Nur 22 von 50 Privatbanken haben ihre Webseite für die Integration von Smart-Phone-Applikationen optimiert.
• Die Nachfrage nach web-basierten (mobilen) Finanzdienstleistungen wird exponentiell zunehmen: im Jahre 2030 werden 44 Millionen Deutsche Online-Banking betreiben (heute 27 Millionen).

…zum Bedarf der Next-Gen-Kunden:
• Mehr als 50 Prozent der Ultra High Net Worth Individuals in Europa betrachten Social Media als wichtigen Kommunikationskanal mit ihrer Bank.
• Die über 65-Jährigen haben die höchsten Wachstumsraten im Online-Banking und werden 2060 die größte Nutzergruppe für Online-Banking sein.

…zur Erbthematik
• Nur ein Viertel der Babyboomer gibt an, dass ihr Bankberater eine Beziehung zu ihren Kindern oder Erben hat.
• Nur jeder zweite Private-Banking-Kunde im Alter zwischen 30 und 49 Jahren, der in absehbarer Zukunft erben wird, ist mit seinem Hauptansprechpartner in Vermögensfragen zufrieden.
• Nur 46 Prozent der Anleger im Alter von 20 bis 30 Jahren besprechen finanzielle Aspekte mit ihren Eltern. 40


Das private banking magazin fasst die Studienergebnisse in einer Serie zusammen. Teil 4 zeigt mögliche Szenarien und Geschäftsmodelle für die Zukunft des Wealth Management auf.

Bisherige Artikel:
Teil 1: Wie sich Wealth Manager auf die Vererbungswelle vorbereiten sollten
Teil 2: So denkt der Wealth-Management-Kunde von morgen
Teil 4: „iWealth könnte sich innerhalb kurzer Zeit etablieren“