Beratungsansätze zusammenführen
Auch wenn erste Maßnahmen greifen, die Kommunikation und Zusammenarbeit zu verbessern, ist vielfach zu beobachten, dass Firmenkunden- und Private-Banking-Berater zwar aus ihrem Blick abgestimmt sind, sich diese Abstimmung allerdings eher an der Oberfläche bewegt. In der Regel werden die klassischen Firmenkunden-Ansätze in Finanzierung, Risikomanagement und weiteren Bereichen ebenso gut gehandelt wie die klassischen Private-Banking-Ansätze in der Geldanlage und Vermögensstrukturierung. Allerdings handelt es sich gerade bei der Schnittmenge von Unternehmen und Unternehmerfamilie noch eher um einen blinden Fleck als um ein Gestaltungsfeld.
Hier sind Wechselwirkungen zwischen den beiden Sphären vom Firmenspezialisten und Private-Banking-Experten in einem gemeinsamen Prozess zu analysieren und mögliche Auswirkungen für den Kunden offenzulegen. Abgestimmt heißt also nicht notwendigerweise gleich, dass das Ziel wirklich erreicht ist. Wie kann das erfolgen?
Es ist ein Beratungsprozess zu definieren, der die Notwendigkeit zur gemeinsamen Abstimmung in der Analyse und im Angebot weitergehender definiert als die reine Betrachtung aus dem jeweiligen Kompetenzfeld der handelnden Berater. In diesem Zuge müssen auch die Fragestellungen und Themenfelder, deren Auswirkung betrachtet werden sollen, festgelegt werden: Insbesondere die familiäre Konstellation, das Beziehungsnetzwerk in der Familie und die möglichen kurz-, mittel- und langfristigen Auswirkungen auf dieses Gebilde sind dabei zu berücksichtigen.
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Um in einem solchen Prozess wirklich erfolgreich tätig zu werden, müssen die Berater aus beiden Bereichen also auch tatsächlich in bilateralen Gesprächen ihre Sichtweisen austauschen, Wechselwirkungen besprechen und mögliche Handlungsfelder, aber auch vertriebliche Stoßrichtungen gemeinsam entwickeln. Das geht bis hin zu einer gemeinsamen Präsentation der analysierten Themenfelder und möglicher Lösungsansätze. Klingt in der Theorie vielleicht einfach, stellt aber in der praktischen Umsetzung sowohl fachlich als auch vertrieblich hohe Anforderungen an die Fähigkeiten der Berater.
Erfahrungsgemäß müssen solche Prozesse zur erfolgreichen Umsetzung zunächst durch externes Training und Ausbildung am Arbeitsplatz unterstützt werden. Denn gerade die gemeinsame Fallbearbeitung ist heute noch lange keine Selbstverständlichkeit.
Über den Autor:
Alexander Morof ist Partner des Stuttgarter Beratungsunternehmens Compentus. Schwerpunkte seiner Beratung sind das Geschäft mit vermögenden Kunden und generationenübergreifende Beratungsansätze. Er ist Mitautor einer aktuellen Studie zur Entwicklung der genossenschaftlichen Bankenlandschaft.