Hatte das bilanzielle Gründe?
Mandt: Natürlich passt die Vermögensverwaltung gut zum Kapitalgerüst der Bank. Wir sind eben keine Sparkasse, die im Retailgeschäft mit den Sparkassen eigenen Vorteilen agieren kann. Die regulatorische Großwetterlage passt zudem ebenfalls zu unserem Vorhaben. Und uns ist besonders wichtig: Was wir tun, passt zu den Werten unserer Eigentümer.
Allerdings braucht es dafür wohl auch eine konkurrenzfähige Performance. Sie haben die eher dürftige Performance ihrer Vermögensverwaltung in den vergangenen Jahren bereits angesprochen. Was soll sich ändern?
Mandt: Die Probleme von früher sind uns natürlich bekannt. Wir brauchen Kunden nicht mit einem tollen Ansatz betreuen, wenn das Produkt schwach ist. Christian Hille (Chef der Vermögensverwaltung, seit Ende 2020 im Haus, Anm. d. Red.) hat die Produkte bereits alle überarbeitet und die Vermögensverwaltung neu aufgestellt. Wir treffen jetzt die Performance, die wir treffen wollen. Außerdem kommen neue Produktfamilien dazu, die wir anhand der Bedürfnisse der Kunden entwerfen. Wir verkaufen Lösungen, die unsere Kundinnen und Kunden in ihrer jeweiligen Lebensphase brauchen.
Was hat Herr Hille konkret in der Vermögensverwaltung verändert, damit sie konkurrenzfähiger sind?
Mandt: Bitte verstehen Sie mich nicht falsch: Wir stecken noch mitten in der Veränderung. Das Thema Nachhaltigkeit ist einer der Aspekte, in die wir besonders viel Hirnschmalz hineinstecken. Das ist bei unserer Größe und natürlich auch bei anderen Banken aber schwierig, weil wir Greenwashing vermeiden wollen. Und was nun wieder aktuell wird: Durch die Zinswende gibt es institutionelle Investoren, aber auch Privatanleger, die aus ihrem Mandat mit einem regelmäßigen Cashflow heraussparen wollen. Dafür ist ein Aktienmandat alleine oft nicht das richtige, weshalb wir in den Mandaten die Asset-Allokation sehr genau überprüfen müssen. Zudem werden wir uns auch weitere alternative Anlageklassen zukünftig anschauen. Am Ende ist es aber die Mischung, die für die einzelnen Kundengruppen in den einzelnen Lebensphasen entscheidend ist und passen muss.
Zu dieser Mischung gehören jetzt schon alternative Anlagen dazu…
Mandt: Für Private Equity arbeiten wir mit der Partners Group zusammen, bieten Zugang zu einem Eltif. Im Bereich Kryptowerte werden wir auch ein Angebot machen - wobei sich hier der Kundenstamm sehr zwiegespalten zeigt.
Der Druck am Markt für Private Banking und Wealth Management nimmt eher zu als ab. Auch Auslandsbanken interessieren sich zunehmend für vermögende Deutsche. Ist der Schritt nicht auch ein Risiko?
Mandt: Ich glaube, dass man dabei differenzieren muss. Unseren Eigentümern war wichtig, keine Bank der Superreichen zu werden. Die Bank und ihre Vermögensverwaltung sollen prinzipiell für alle offen sein. Wenn ich für meine Enkelin monatlich einen Betrag spare, kann sie an ihrem 18. Geburtstag mit ihrem Vermögen schon etwas anfangen. Auf dem Weg dahin lernt sie zudem den Umgang mit Geldanlage und Aktien – und auch das wollen wir vermitteln. Solche Vermögen können ja langfristig in eine volumenträchtigere Vermögensverwaltung hineinwachsen und sind eine notwendige Ergänzung zu der in Deutschland vorherrschenden Anlagephilosophie.
Wie gehen Sie beim Beratungskonzept vor?
Mandt: Um auch weniger Vermögende anzusprechen, setzen wir auf Digitalisierung. Deswegen haben wir all die kleinen Filialen geschlossen – was natürlich ähnlich einschneidend ist, als wenn eine örtliche Sparkasse ihre Filialen schließen würde. Der Weg für die meisten Kundinnen und Kunden führt in unsere Dialogfiliale. Die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die zuvor in den kleinen Filialen gearbeitet haben, haben sich weitergebildet und bieten jetzt in der Dialogfiliale von 8 bis 20 Uhr unsere Dienstleistungen an, etwa telefonisch oder digital. Mit besten Zustimmungswerten unserer Kunden. Wir haben zwar mit einigen Kundenabgängen kalkuliert - unser Best-Case-Szenario haben wir letztlich sogar übertroffen. Die Fluktuation war also gering.
Apropos Fluktuation: Das dürfte auch für viele Berater eine Umstellung gewesen sein…
Mandt: Das stimmt. Im Wealth Management und Private Banking werden Kunden ja normalerweise nach ihrem Vermögen unterteilt. Sie können sich deshalb ihre Berater nicht aussuchen, das ist der erste Punkt. Und der zweite Punkt ist, dass nicht jeder Berater mit jedem Kunden gleich gut zurechtkommt. Wir haben deswegen die Berater mit dem Ziel eigener Reflektion nochmals gezielt geschult. Ich selbst habe beispielsweise immer lieber Familienunternehmer, statt angestellte Geschäftsführer beraten. Bei uns wird es keine festen Kundenbücher mehr geben und Kunden können – je nach Bedürfnis – umgeschlüsselt werden. Das funktioniert nur, weil wir das offen kommunizieren und davon überzeugt sind.