Neuauflage des etwas anderen Marktausblicks Wie sich Gehälter und Jobprofile im Private Wealth Management entwickeln

Drei der zehn befragten Personalberater: Wolfgang Morgenstern (l.), Karin Schambach und Klaus Biermann | © Indigo Headhunters, Oprandi, Biermann Neff

Drei der zehn befragten Personalberater: Wolfgang Morgenstern (l.), Karin Schambach und Klaus Biermann Foto: Indigo Headhunters, Oprandi, Biermann Neff

Wolfgang Morgenstern ist seit 2013 geschäftsführender Gesellschafter der Personalberatung Oprandi & Partner.

Wo sehen Sie derzeit die Private-Wealth-Management-Branche in Deutschland?

Wolfgang Morgenstern: Rückläufige, teilweise defizitäre Margen und ein unverändert niedriges Zinsniveau führen zu Restrukturierungen mehrerer Privat- und Großbanken. Senior-Berater werden teilweise durch gut ausgebildete jüngere Relationship-Manager ersetzt, um Kosten zu sparen. Die Mindest-Assets pro Berater werden hochgesetzt, Advisory-Geschäft wird nur noch ab deutlich siebenstelligem Depotvolumen angeboten. Wir sehen eine Rückkehr des Swiss Banking – Streuung nach Wirtschaftsräumen, Einlagerung physisches Gold und mehr – als Cross-Border-Geschäft für große Vermögen. Senior-Berater der Generation 50 plus wechseln als Tied-Agent zu Banken und freien Vermögensverwaltern. Bei Volks- und Raiffeisenbanken und Sparkassen konnten 2017/2018 aus eigener Kraft und durch subsidiär tätige Spezialinstitute – DZ Privatbank und weitere – erneut nennenswert Potentiale im Private Banking gehoben werden.

Wie verändert sich das Jobprofil bei Beratern und Portfoliomanagern im Vergleich zu den Vorjahren?

Morgenstern: Durch die reduzierte Wechselbereitschaft von Kunden beziehungsweise die Verteidigung von Assets bei Beraterwechseln werden akquisestarke Berater, sogenannte Hunter, häufig durch junge Farmer-Profile ersetzt.

Wie wirkt sich die zunehmende Abkehr vom Beratungsgeschäft auf das Recruiting von Private-Wealth-Personal aus?

Morgenstern: Der Fokus bei Vermittlungen liegt auf Beratern mit selbstakquirierten, langjährigen Kundenbeständen, die ihre Kunden holistisch mit offener Lösungsarchitektur betreuen. Die Anlage reiner Liquidität ist oft nur eine Zusatzaufgabe. Advisorystarke Berater werden weniger gesucht, eher Problem-Manager.

Wird ihrer Einschätzung nach die Zahl der Jobwechsel in naher Zukunft zunehmen?

Morgenstern: Bleibt das Zinsniveau auf historisch niedrigem Niveau, werden Banken mit Ertragsproblemen Berater direkt oder indirekt abbauen. Das Modell des Tied-Agent kann für diese hoch qualifizierten Relationship-Manager eine neue Heimat bieten. Auch Regionalbanken kaufen akquisestarke Private Banker zum Ausbau ihrer Marktanteile ein.

Kommt für jobsuchende Private Banker zunehmend ein Wechsel zu unabhängigen Vermögensverwaltern oder einem Haftungsdach in Frage?

Morgenstern: Gerade für Senior-Berater mit langjähriger Kundenbindung dürfte diese Alternative reizvoll sein. Berater schaffen sich einen veräußerbaren Firmenwert – analog einem Versicherungsmakler – und können zum Renteneintritt Bestände verkaufen oder auch einen langsamen Teilausstieg planen.

Was hält in den meisten Fällen unzufriedene Mitarbeiter von einem Wechsel ab?

Morgenstern: Die fehlende beziehungsweise schwer kalkulierbare Wechselbereitschaft ihrer Kunden. Es ist bei aktuell niedrigem Zinsniveau oft schwer einen erkennbaren Mehrwert des neuen Arbeitgebers aufzuzeigen. Zusätzlich sind klare Verteidigungsmaßnahmen, teilweise auch mit Pay-Outs, am Markt zu erkennen. Manche Banken zahlen Kunden Geld, wenn sie bleiben.

Wie haben sich die Gehälter im Private Wealth Management in den vergangenen zwei Jahren entwickelt?

Morgenstern: Die Entwicklung ist relativ stabil.

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