Markus Hill ist unabhängiger Asset Management Consultant in Frankfurt. Seine Fachgebiete liegen in Marketing / Vertrieb / PR und in der Managerselektion. Hill beschäftigt sich intensiv mit Private Label Fonds, Fondsboutiquen und dem Einsatz von Publikumsfonds (Fondsselektion) bei Institutionellen: www.markus-hill.com
Anbieter unter sich
„Mehr Jäger als Wild“ oder „sehen und gesehen werden“ – so die oft mehr oder weniger abschätzig gemeinten Urteile von Kritikern nationaler und internationaler Fachkonferenzen. Oft wird hier zum einen angeführt, dass die „Investorendichte“ auf vielen Veranstaltungen angeblich zu klein sei, zum anderen wird behauptet, dass aktive und passive Teilnehmer hier verstärkt ihrem persönlichen Wunsch nach Bekanntheit – unter anderem bei Personalberatern oder Mitbewerbern - nachkommen.
Soweit die wenig konstruktive Ausprägung der Kritik. Vergessen wird unter Umständen, dass diese Formate entgegen aller Unkenrufe Jahre existieren und scheinbar einen Mehrwert für die Teilnehmer liefern. Diskussionswürdig erscheinen folgende Punkte: Welche Vorteile bieten nationale und internationale Zusammenkünfte in der Asset Management-Industrie? Was kann man von diesen Formaten erwarten und was nicht?
Auswahl: Nationale und internationale Events
Als Beispiele für größere Konferenzen im deutschen Sprachraum lassen sich unter anderem die Fondsgresse in Mannheim und Wien oder die Fondsmesse in der Schweiz anführen, auch solche Veranstaltungen wie der private banking congress in München führen die Branche zusammen. International interessant erscheint das FundForum International in Monaco (ICBI). Eine Eventkultur im Ausland lassen auch viele andere interessante Formate zu. Bekannte Anbieter sind hier Terrapinn, Financial News, Marcus Evans und diverse andere. Alle Anbieter, auch in Deutschland, lassen sich durchaus in Qualität, Umfang und Marktdurchdringung verschieden kategorisieren.
Auch die Reputation in Fachkreisen kann völlig unterschiedlich ausgeprägt sein. Zudem lassen sich noch eine große Zahl von kleinen Anbietern bis hin zu „Hausevents“ von Asset Management-Firmen und Consultants national und international identifizieren. Als ein Beispiel mit einem länderübergreifenden Ansatz lässt sich hier zum Beispiel auch IPE nennen, lokal zum Beispiel unter dem Namen IPE Institutional Investment firmierend. Eine kleine, keineswegs repräsentative Auswahl, die zeigt, dass scheinbar „unnötige“ Formate lange überleben.
Zielsetzungen von Konferenzen
Ähnlich wie im wissenschaftlichen Bereich sind viele nationale und internationale Konferenzen angetreten, durch persönlichen Gedankenaustausch sozusagen die Diffusion von Wissen in der jeweiligen Industrie zu fördern. Neben Medien, Internet und Co. ist das Veranstaltungsformat eines von vielen, das zum Transport von Know-how, Informationen und Meinungen dienen kann. Im Laufe der Jahre haben sich jedoch auch andere Zielsetzungen herauskristallisiert, die vielleicht einen anderen Schwerpunkt bilden können – auch Kombinationen sind möglich: Konferenzen zur Gewinnung von Leads für den Vertrieb der Fondsgesellschaften. Andere Zielsetzungen können einfach in der Aufrechterhaltung von Bekanntheitsgrad und Kundenbindung bestehen.
Unterschiede bei Erwartungshaltungen: „Fachbesucher“ versus Sales
Besucht man Veranstaltungen wie den Fondscongress bzw. das FundForum International, lässt sich vielleicht im Ansatz skizzieren, warum eine verfehlte Erwartungshaltung zu einem nur schwer begründbaren negativen Urteil führen kann. Wenn eine Veranstaltung sich auf die Fahnen geschrieben hat, eine nationale oder internationale Industrie zusammenzuführen, liegt es fast in der Natur der Sache, dass sich primär Industrievertreter dort treffen werden. Jedes Plus an Investorenanteil kann hier als ein Added Value der Veranstaltung betrachtet werden. Beispiele: Bei der nationalen Veranstaltung trifft sich hier primär Industrie mit Industrie. Bei der internationalen Veranstaltung (FundForum International) findet man eine ähnliche Struktur.
Auffällig ist in den letzten Jahren jedoch, dass dort vermehrt Investoren zu finden sind. Jeder Teilnehmer und Sponsor entscheidet für sich, was den optimalen Mix im Verhältnis Anbieter / Investor darstellt. Eine Vermutung an dieser Stelle: Dieser Sachverhalt kann unter Umständen dem einen oder anderen Kritiker dieser Events zu Beginn nicht ganz geläufig gewesen sein.
Fondsboutiquen: Mehrwert von internationalen Veranstaltungen für Anbieter und Investoren
Greift man beispielhaft das Setting einer internationalen Veranstaltung auf („Monaco“), dann fällt auf, dass Interessenten für die Teilnahme aus Deutschland heraus häufig schon ein gewisses Marktgewicht haben oder haben könnten. Wenn Firmen Abteilungen bzw. Bereiche für International Business Developement haben, dann besteht eher ein Interesse an einer Teilnahme. Meine persönliche Erfahrung des Autors bei der Ansprache von vielen inländischen Fondsselektoren für eine Paneldiskussion im Ausland unterstreicht diesen Sachverhalt. Firmen wie Union Investment, DWS und Deka beobachten diese Events und zeigen Engagement.
Firmen wie zum Beispiel Universal Investment in Deutschland (Private Label Fonds-Auflage und Vertrieb) und auch andere Kapitalanlagegesellschaften wie Hauck & Aufhäuser oder IP Concept fänden rein inhaltlich gesehen bei solchen Veranstaltungen ein großes Netzwerk von Asset Management-Dienstleistern und Asset Managern, die interessante Fachdiskussionen versprechen würden. Diese spezialisierten Kapitalanlagegesellschaften würden wiederum vielen Asset Managern aus dem Ausland einen Mehrwert liefern können in dem Bereich Markeintritt nach Deutschland – bei Administration oder auch bei der direkten vertrieblichen Betreuung. Als Alternative zu klassischem Placement Agents erscheint eine Diskussion über solche Marktbearbeitungsstrategien sinnvoll.
Vielen Anbietern, auch in Deutschland, ist das Potential in Europa bzw. „weltweit“ nicht bekannt – für jeden erstklassigen Nischenplayer gibt es ein Potential, nicht nur auf nationaler Ebene. In Zeiten von grenzüberschreitendem Vertrieb sind gute Zeiten für Provider und Fondsinitiatoren angebrochen.
Exkurs: Optimierungspotentiale und Gemeinsamkeiten: Asset Management-Firmen, Konsulate und Wirtschaftskammern
Fachkonferenzen dienen in erster Linie dem Gedankenaustausch in der Industrie, optimalerweise kann es dort auch zur Anbahnung von Geschäftskontakten kommen. Dies hängt zum Beispiel davon ab, wie hoch der tatsächliche Anteil von Investoren bei diesen Veranstaltungen ist. Von der Struktur her ähneln die üblichen Veranstaltungen stärker dem Setting von Veranstaltungen von Konsulaten und Wirtschaftskammern: Man bringt Leute zusammen- mittels eines gemeinsamen Themas. Diese Institutionen wollen auch Geschäftskontakte fördern, wissen aber um die Begrenztheit der Formate aufgrund der Ressourcenausstattung. Am Ende können die Pferde zur Tränke geführt werden, aber nicht zum Trinken gezwungen werden. Gezielte Kontaktanbahnung erfolgt in der Regel durch klassische Vertriebsaktivitäten oder durch die Einschaltung geeigneter Dienstleister.
Ausblick
Es gibt national und international gesehen interessante Veranstaltungsformate, die ihre Berechtigung haben. Natürlich prüfen viele Asset Management-Gesellschaften die Effizienz des Event-Sponsorings. Neben den Fachkonferenzen betrifft dies auch spezielle Format (Roadshows, Investorenkonferenzen). Wichtig erscheint, dass es nicht die „beste Konferenz“ gibt; der produktive Wettbewerb der Eventveranstalter verspricht Wandel im positiven Sinne. Von Bedeutung erscheint eine eindeutige Positionierung der einzelnen Formate: Industrie trifft Industrie, Industrie trifft Investor oder Misch-Formate. Eine gute Veranstaltung sollte sich positiv von den Veranstaltungen abheben, bei denen manchmal zu Recht gilt: Dort will ein Friseur dem anderen Friseur einen Haarschnitt verkaufen!