Während die Entwicklung des Geldvermögens in Deutschland seit Jahren von einem Rekordhoch zum nächsten steigt und neue Angebote im Bereich der Vermögensverwaltung auf den Markt drängen, bleibt das Wachstum im Geschäftsfeld Private Banking der Sparkassen hinter seinen Möglichkeiten zurück.
Steigendes Geldvermögen eröffnet Potenziale
Jährliche Steigerungsraten im Geldvermögen von 4 bis 6 Prozent sind zur Regel geworden. Das bietet gerade den Sparkassen mit ihrem breiten Marktzugang und gewachsenen Kundenbeziehungen sowohl im Privatkunden- als auch im Firmenkundensegment ein hohes Potenzial.
Generell wächst die Anzahl bestandsvermögender Privathaushalte, die seit jeher zu den klassischen Private-Banking-Kunden zählen. Zudem haben mehr und mehr der vermögenden Kunden Bedarf an einer strukturierten Übertragung des Vermögens zwischen den Generationen, die den betreuenden Banken die Gruppe der Vermögensnachfolger erschließt. Hinzu kommen zumeist jüngere Haushalte mit hohen Netto-Überschüssen, die aufgrund ihres kontinuierlichen Vermögensaufbaus eine immer attraktivere Kundenschicht darstellen.
Bei den Firmenkunden, genauer den vermögenden Unternehmer-Kunden besteht ein geschätztes Erlöspotenzial von bundesweit annähernd 4 Milliarden Euro im Anlagegeschäft auf Unternehmensseite. Allein aufgrund bereits existierender Kundenbeziehungen in diesem Segment läge ein realisierbarer Marktanteil der Sparkassen bei bis zu 50 Prozent. Denn der Mythos, dass Unternehmer getrennte Privat- und Geschäftsbeziehungen zu Banken haben möchten, bröckelt längst. Ein Großteil der Unternehmer will heute Bankdienstleistungen aus einer Hand und ist grundsätzlich bereit, bei der aktuellen Geschäftsbank auch private Anlagen zu tätigen.
In beiden Bereichen, bei Privat- wie Unternehmer-Kunden, finden sich hohe Potenziale, auch wenn der Markt für Private Banking durch einen starken Wettbewerb mit klassischen Privat- und Geschäftsbanken und spezialisierten Vermögensverwaltern geprägt wird.
Herausforderung: Individualität der Kundenzielgruppen
Das Private Banking der Sparkassen wurde jahrelang auf klassische Private-Banking-Kunden ausgerichtet und von diesen geprägt. Die wachsende Gruppe der Vermögensnachfolger hat zumeist andere Ansprüche und Vorstellungen an ihre Vermögensverwaltung. Dies führte in den vergangenen Jahren dazu, dass der Transfer der Kundenbeziehung bei Übergang des Vermögens häufig nicht gelang.
Auch die jungen High-Potentials mit hohem Einkommen und oftmals akademischem Hintergrund haben spezifische Erwartungen an ihre Finanzberatung. Sie fühlen sich in vielen Fällen der Bank verbunden, die sie in den ersten Jahren ihrer Berufstätigkeit unterstützt und begleitet hat. Vor allem die Gruppe der Hochschulabsolventen wird von spezialisierten Anbietern gezielt in der ersten Phase ihres Vermögensaufbaus angesprochen und gebunden.