private banking magazin: Im diesjährigen Markttest der Private Banking Prüfinstanz ist das Fehlen von deutschen Instituten in den Spitzengruppe auffällig. Einzig Merck, Finck & Co. schafft es in die Top 20. Wie erklären Sie das?
Ralf Vielhaber: Zunächst einmal findet in der Vermögensberatung zunehmend eine Segmentierung der Kunden statt. Man kann grob sagen, Kunden mit Anlagevermögen bis zu einer Million Euro werden dem Private Banking zugeordnet, wer darüber liegt dem Wealth Management. Da 2015 unser Testfall so konzipiert war, dass dem Anleger nach acht Jahren eine Millionen Euro zurückgezahlt werden sollten, haben wir uns im Private-Banking-Segment bewegt. Dort ist das Beratungsniveau, insbesondere aber die Qualität der schriftlichen Ausarbeitungen generell geringer.
Was sind denn die Gründe dafür, dass das Private Banking schwächelt?
Vielhaber: Wir haben einen hohen Margendruck in der Bankenlandschaft. Die Zinserträge sind eingebrochen. Zudem machen die steigenden Anforderungen seitens der Regulatorik den Bankapparat teurer. Das führt dazu, dass die Banken zunehmend versuchen, Prozesse zu standardisieren. Zum einen, weil sie damit die Kosten drücken, zum anderen, um der Regulierung – und nicht zwingenderweise dem Kunden – gerecht zu werden.
Kehrseite der Entwicklung ist, dass der Berater gewisse Freiheiten im Umgang mit dem Kunden nicht mehr genießt. Er kann weniger auf die einzelnen Kundenbedürfnisse eingehen, die Beratung wird damit weniger individuell.
Und das wirkt sich speziell in Deutschland auf das Abschneiden aus?
Vielhaber: In Luxemburg, der Schweiz und den anderen von uns untersuchten deutschsprachigen Ländern werden, zumindest im Top-Segment, mittlerweile hohe Standards in der Beratung von vermögenden Kunden gesetzt, Stichwort Individualität, und das erkennbar auch im Private-Banking-Segment. Vergleicht man dann nach Ländern, geraten die deutschen Anbieter ins Hintertreffen.
Hohe Qualitätsstandards gehen meist mit höheren Kosten einher. Etwas, das sicherlich auch den Banken aus den anderen Ländern in Zeiten des Margendrucks weh tut.
Vielhaber: Sicher. Aber die großen ausländischen Häuser haben ein Vielfaches an Assets under Management im Vergleich auch zu größeren deutschen Anbietern. Sie sind daher fähig, die entstehenden Kosten, auch aus der Regulierung, besser zu verkraften. Das sieht man auch an der Cost-Income-Ratio, dem Verhältnis von Aufwand zu Ertrag, das bei den Banken aus Liechtenstein und der Schweiz und auch Luxemburg im Durchschnitt immer tiefer lag als in Deutschland. Auch werden in Luxemburg, Liechtenstein und der Schweiz im Schnitt höhere Gebühren verlangt und durchgesetzt. In Österreich sind die Personalkosten geringer.