DAS INVESTMENT: Meine Herren, Sie beide haben in den letzten Jahren den Vertrieb Ihrer Unternehmen in Deutschland aufgebaut. Nehmen wir uns zurück zu den Anfängen. Wie sah der Start aus?
Maximilian Seim: Wir haben bei Rothschild & Co im Asset Management mit dem Aufbau komplett von vorne angefangen. Vertriebsvereinbarungen mit Plattformen schließen, Fonds listen lassen, alles Dinge, die bei etablierten Asset Managern bereits vorhanden sind. Um es sportlich auszudrücken, reden wir hier über einen Marathonlauf und nicht über einen Sprint.
Das klingt nach einer enormen Herausforderung. Wie sind Sie damit umgegangen?
Seim: Mit viel Geduld und Durchhaltevermögen. Wir haben auf der institutionellen Seite begonnen, weil wir dort keine Vertriebsvereinbarungen brauchten. Es dauerte etwa drei bis vier Jahre, bis wir alle nötigen Listings auf den entsprechenden Plattformen hatten und überhaupt investierbar waren.
Herr Bertram, wie war das bei Muzinich?
Clemens W. Bertram: Als ich im September 2019 anfing, standen wir im Wholesale-Segment vor einer ähnlichen Situation. Wir haben zwar auf Direktverträge zurückgreifen können, jedoch war ich die ersten anderthalb Jahre damit beschäftigt, Verträge mit allen Wholesale-Plattformen zu machen, um überhaupt erst in dieses Geschäft hineinzukommen. Es war wie der Aufbau einer kompletten Infrastruktur.
Das klingt nach einer Menge Arbeit im Hintergrund, von der Kunden und Investoren oft nichts mitbekommen.
Bertram: Genau so ist es. Man muss verstehen, dass man in Deutschland nicht einfach mit einer Bank oder einem Pool zusammenarbeiten kann. Man braucht die Plattform, man braucht eine Depotbank und einiges mehr. Davor geht gar nichts.
Herr Seim, Sie sprachen von Geduld. Wie lange dauerte es, bis Sie erste Erfolge verzeichnen konnten?
Seim: Es war ein schrittweiser Prozess. In den Anfängen haben wir uns auf eine Nische konzentriert, die Liquid Alternatives und sind dann mehr in Richtung traditionelle Assetklassen gegangen. Nach etwa drei Jahren waren wir so weit, dass wir uns fragen konnten: Wie machen wir im Retail- und Wholesalebereich weiter? Unser Topfonds, der R-co Valor, wurde und ist unser Türöffner. Mit ihm sind wir in den Markt gegangen.
Der R-co Valor ist ein Multi-Asset-Fonds. Wie passt das zu der oft gehörten Aussage, Mischfonds seien tot?
Seim: Diese Aussage höre ich immer wieder, aber ich sehe das nicht so. Wir sind der beste Beweis dafür, dass es nicht stimmt. Wir machen gute Umsätze mit unserem Multi-Asset-Ansatz. Warum? Weil wir Diversifikation liefern. Ich glaube, dass es egal ist, in welcher Assetklasse man unterwegs ist – wenn man eine gute Diversifikation bietet und fleißig ist, wird man Umsätze machen und im Markt gesehen werden.
Aber reicht ein gutes Produkt allein?
Seim: Nein, definitiv nicht. Hinter dem Erfolg stehen neben der ganzen administrativen Thematik mit Listings und Vertriebszulassungen natürlich auch die Besuche bei den Kunden. Das ist verbunden mit sehr vielen Gesprächen, Telefonaten, Roadshows und Veranstaltungen. Ein gutes Produkt und ein großer Name reichen allein nicht aus.
Herr Bertram, wie sehen Sie das?
Bertram: Der Name allein öffnet vielleicht Türen, aber dann musst du auch liefern. Und ich glaube, bei einem bekannten Namen schauen die Leute sogar noch kritischer hin, ob du alles richtig machst und wirklich gut bist.