Nach der erfolgreichen Premiere im vergangenen Jahr in Hamburg geht unsere Padel-Serie gemeinsam mit M&G Investments in die nächste Runde. Vier Turniere in München, Köln, Frankfurt und Zürich sollen Entscheider aus Private Banking und Wealth Management zusammenbringen (hier geht es zur Anmeldung).
Im Interview erklärt M&G-Vertriebschef Werner Kolitsch, warum der boomende Trendsport für ihn sinnbildlich für modernen Fondsvertrieb steht und weshalb die besten Geschäfte noch immer zwischen Menschen entstehen.
private banking magazin: Werner, viele Asset Manager veranstalten Golfturniere. Ihr veranstaltet Padel-Turniere. Was habt Ihr verstanden, was die anderen noch nicht verstanden haben?
Werner Kolitsch: Padel steht für vieles, was wir als modernes und innovatives Haus unseren Kunden bieten möchten: eine neue, zeitgemäße Form des Networkings, die breiter zugänglich ist und bei der jeder mitmachen kann – unabhängig von Vorkenntnissen oder Spielstärke. Wir wollen Vorreiter sein und setzen bewusst auf einen Sport, der nahbarer, dynamischer und vor allem sozialer ist als klassische Golfturniere. Beim Padel kommt man schnell miteinander ins Gespräch, lernt das Spiel unkompliziert und erlebt den Austausch auf Augenhöhe. Es geht weniger um das perfekte Handicap als um das gemeinsame Erlebnis – und genau das entspricht unserem Verständnis von zeitgemäßem Networking.
Als wir vergangenes Jahr das erste Turnier in Hamburg gespielt haben, fiel auf: Auf dem Platz wurde genauso viel gesprochen wie gespielt. Ist Padel vielleicht die perfekte Metapher für modernen Fondsvertrieb?
Kolitsch: Ja, in vielerlei Hinsicht ist es eine treffende Metapher. Persönliche Beziehungen bleiben trotz aller technologischen Fortschritte ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Vertrieb. KI wird Prozesse effizienter gestalten, aber gerade bei komplexen Themen wie Private Markets entscheiden am Ende Menschen.
Padel ist ein relativ neuer, trendiger Sport, den viele Menschen ausprobieren möchten. Dadurch entsteht nicht nur ein sportlicher Wettbewerb, sondern auch ein natürlicher Rahmen für Gespräche und Beziehungsaufbau. Der Gewinn liegt daher genauso auf der Kommunikationsseite wie auf dem Spielfeld.
Du bist seit Jahrzehnten im Fondsvertrieb unterwegs. Was unterscheidet eine gute Kundenbeziehung von einem guten Padel-Doppel?
Kolitsch: Gar nicht so viel. Ein gutes Doppel lebt von Vertrauen, Kommunikation und davon, dass jeder seine Stärken einbringt. Genau so entstehen auch langfristige Kundenbeziehungen. Beziehungspflege ist Teamsport.
Im Vertrieb wird oft über Produkte gesprochen. Am Ende entscheiden aber Menschen. Wird die Bedeutung persönlicher Beziehungen im Zeitalter von KI und Digitalisierung eher größer als kleiner?
Kolitsch: Ich denke, die Beziehungspflege ist der Kernhebel in der Kundenbeziehung. Technologie kann Informationen schneller verfügbar machen, Prozesse effizienter gestalten und den Vertrieb unterstützen, aber Vertrauen, Glaubwürdigkeit und langfristige Partnerschaften entstehen weiterhin zwischen Menschen. Die menschliche Komponente bleibt deshalb der entscheidende Differenzierungsfaktor. Gerade bei komplexen Themen und anspruchsvollen Due-Diligence-Prozessen sind persönliche Gespräche und der direkte Austausch unverzichtbar.
Wann hast Du zuletzt einen wichtigen Geschäftskontakt nicht im Meetingraum, sondern bei einem gemeinsamen Erlebnis gewonnen?
Kolitsch: Die besten Gespräche und oft auch die wertvollsten neuen Kontakte entstehen nicht immer im Meetingraum oder in Videokonferenzen, sondern bei gemeinsamen Erlebnissen – sei es beim Sport, oder vor allem auch auf Branchenveranstaltungen, die meiner Meinung nach für das Networking zentral sind. Ein aktuelles Beispiel war für mich ein Side Event im Rahmen der SuperReturn-Konferenz. Hier konnte ich eine neue Geschäftsbeziehung anbahnen.
Viele Asset Manager sprechen von Community. Die meisten meinen damit einen Verteiler. Was bedeutet Community für Dich tatsächlich?
Kolitsch: Eine Community ist für mich kein Verteiler, sondern ein Netzwerk von Menschen, die sich regelmäßig austauschen und voneinander lernen. Digitale Kanäle helfen dabei, den Kontakt zu halten. Das Fundament jeder nachhaltigen Geschäftsbeziehung bleibt für mich jedoch persönliches Vertrauen. Eine starke Community verbindet daher das Beste aus beiden Welten: die Reichweite digitaler Kanäle und die Tiefe persönlicher Beziehungen. Der Aufbau eines Netzwerks ist hier enorm wichtig.
Warum funktionieren Formate wie Padel, Dinner oder Roundtables oft besser als die klassische Powerpoint-Präsentation?
Kolitsch: Weil dort echte Gespräche entstehen und persönliche Beziehungen auf eine Weise gepflegt werden können, die weit über eine klassische Präsentation hinausgeht. Während sich nur wenige Menschen an Folie 17 einer Powerpoint erinnern, bleiben interessante Diskussionen, gemeinsame Erlebnisse und persönliche Begegnungen oft lange im Gedächtnis. Formate wie das Padel-Turnier schaffen eine offenere Atmosphäre, in der Vertrauen entstehen und sich Beziehungen vertiefen können. Sie schaffen eine persönliche Bindung, die sich durch reine Informationsvermittlung nur schwer erreichen lässt.
Wenn Du auf ein Padel-Turnier blickst: Was macht einen Nachmittag zu einer gelungenen Netzwerkveranstaltung? Die Teilnehmerliste, die Gespräche oder am Ende doch der gemeinsame Spaß?
Kolitsch: Für mich macht eine gelungene Netzwerkveranstaltung das Zusammenspiel aller Komponenten aus. Die richtigen Teilnehmer bilden die Grundlage für spannende Gespräche, neue Kontakte und den Austausch von Ideen und Perspektiven. Gleichzeitig geht es darum, Beziehungen zu vertiefen und im besten Fall auch die Basis für zukünftige Geschäftsbeziehungen und Neugeschäft zu schaffen. Der Spaß sollte aber auch nicht zu kurz kommen. Die besten Veranstaltungen schaffen genau diese Balance aus relevantem Networking, wertvollem Austausch und einem gemeinsamen Erlebnis, an das man sich gerne erinnert.
Auf dem Padel-Court sieht man sehr schnell, wer kommuniziert, wer Verantwortung übernimmt und wer den Mitspieler besser macht. Welche Eigenschaften erkennst Du dort wieder, die auch gute Vertriebsleute auszeichnen?
Kolitsch: Dazu gehört ein gesunder Ehrgeiz, kombiniert mit der Fähigkeit, als Team zu denken und gemeinsam zum Erfolg zu kommen. Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, braucht eine klare Strategie, muss Situationen richtig einschätzen und flexibel auf Herausforderungen reagieren – genau wie im Spiel. Besonders in einem Turnier zeigt sich, wer auch unter Druck ruhig bleibt, Verantwortung übernimmt und konstruktiv mit Stresssituationen umgeht. Gleichzeitig wird deutlich, wer seine Mitspieler besser macht, effektiv kommuniziert und das Team als Ganzes nach vorne bringt. Am Ende gewinnen weder im Padel noch im Vertrieb meist die besten Einzelspieler, sondern diejenigen, die ihre Stärken optimal mit denen ihres Partners oder Teams verbinden können.
Du führst den Vertrieb für die gesamte DACH-Region. Was macht Dir nach all den Jahren im Geschäft heute noch am meisten Spaß: das Produkt, der Markt oder die Menschen?
Kolitsch: Ganz klar die Menschen. Natürlich sind spannende Märkte, innovative Produkte und neue Investmentstrategien wichtig. Mir hat es immer besonders viel Freude gemacht, Teams optimal auf Kundengespräche vorzubereiten, Vertrauen aufzubauen und echten Mehrwert für den Kunden zu schaffen – also gewissermaßen „Sales Alpha" zu generieren. Persönliche Beziehungen sind dabei der zentrale Hebel für langfristigen Erfolg. Mich motiviert bis heute, gemeinsam mit Kunden Lösungen zu entwickeln, Vertrauen aufzubauen und sie auf ihrem Entscheidungsweg zu begleiten und am Ende zu einem erfolgreichen Abschluss zu kommen. Dieser Moment, wenn aus einer Idee, einer Beratung und einer Beziehung ein konkreter Deal wird, ist auch heute noch einer der spannendsten und motivierendsten Teile meines Berufs.
Stellen wir uns vor, wir sitzen nach dem Finale in München, Köln, Frankfurt oder Zürich beim Grillbuffet. Was wäre für Dich das schönste Fazit dieser Turnierserie?
Kolitsch: Das schönste Fazit wäre für mich, wenn die Teilnehmer mit einem Lächeln nach Hause gehen, neue Kontakte geknüpft haben und auf einen sportlich wie persönlich gelungenen Tag zurückblicken. Dazu gehört natürlich auch, dass der sportliche Wettbewerb von Fairness, Teamgeist und guter Stimmung geprägt ist – und idealerweise alle verletzungsfrei bleiben. Besonders freue ich mich, wenn aus den Begegnungen auf dem Court oder beim Grillbuffet neue Beziehungen und vielleicht sogar langfristige Geschäftspartnerschaften entstehen.
Ein großartiger Erfolg wäre auch, wenn M&G durch diese Turnierserie als aktiver, innovativer und moderner Asset Manager wahrgenommen wird, der neue Wege geht. Genau diese Kombination aus Menschen, Netzwerk, Sport und Marke macht die Veranstaltung für mich besonders wertvoll.
Werner, wenn Du einen jungen Fondsvertriebler heute vor die Wahl stellen müsstest: einen Tag Produktschulung oder einen Nachmittag auf dem Padel-Court mit 20 guten Kunden. Was würde ihm langfristig mehr bringen und warum?
Kolitsch: Ich würde sagen: Beides ist wichtig. Ohne fundiertes Produktwissen wird man langfristig keinen Abschluss erzielen. Aber für einen jungen Vertriebler ist der Aufbau eines starken Netzwerks mindestens genauso entscheidend. Ein Nachmittag auf dem Padel-Court mit 20 guten Kunden kann deshalb enorm wertvoll sein, weil man Beziehungen aufbaut, Vertrauen schafft und ein Gespür dafür entwickelt, was Kunden wirklich bewegt. Die ideale Kombination ist am Ende: solides Fachwissen und die Fähigkeit, daraus im persönlichen Kontakt erfolgreiche Kundenbeziehungen entstehen zu lassen.
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