Wird ein 35-jähriger Banker denn von einem gestandenen Unternehmer auf Augenhöhe wahrgenommen?
Halmburger: Das kann man nicht pauschal beantworten. Ausschlaggebend ist die Persönlichkeit des Kunden und die menschliche Reife des Beraters sowie seine emphatischen Qualitäten. Wir sehen es in unseren Teams: Ein gut ausgebildeter 35-Jähriger mit exzellentem Auftreten, also überzeugend und zugleich ohne Arroganz, kann mit einem Kunden ähnlich harmonieren wie sein erfahrener 50-jähriger Kollege. Im Zweifel gehen wir ohnehin zu zweit zu unseren Kunden. So lassen sich Missverständnisse von vornherein vermeiden.
Fünf Münchner Kundenberater wechselten vor rund einem Jahr von der Bethmann Bank zu einem Wettbewerber. Thema Retention Management: Was unternimmt man da, um die Kunden nicht zu verlieren? Lockt man mit günstigeren Gebühren?
Müller: Ob vermögende Kunden sich bei ihrer Bank gut aufgehoben fühlen, entscheidet sich über die Qualität der Leistungen und die innere Bindung, also das Gefühl von gegenseitigem Vertrauen. Steht ein Wechsel an, muss man zügig handeln: Da wir Kunden in der Regel im Team betreuen, konnten wir in den vergangenen Monaten häufig auf eine bereits bestehende persönliche Beziehung aufbauen. Dabei kam uns unsere Größe zugute: Unser Team in München umfasst ja etwa 40 Kollegen.
Halmburger: Ich bin seit mehr als 25 Jahren als Berater tätig. Dass Kunden allein aus Kostengründen die Bank wechseln, habe ich nicht erlebt. Unsere Gebühren sind marktüblich und sehr transparent, wie Tests immer wieder bestätigen. Preiswettbewerbe führen wir nicht.
Deutschland gilt auch im Private Banking als „overbanked“. Die Bethmann Bank ist eine der wenigen Institute, die in den vergangenen Jahren als Konsolidierer auftrat. Kommt da noch etwas?
Müller: Studien gehen davon aus, dass die Zahl der Private-Banking-Anbieter weiter zurückgehen wird. Wir möchten weiterwachsen, aus eigener Kraft und durch möglichst auch durch passende Zukäufe. Dies entspricht auch der Strategie der ABN Amro, zu der die Bethmann Bank gehört. Dass wir Banken integrieren können, haben wir mehrfach unter Beweis gestellt.
Über die Interviewten:
Kurt Halmburger und Jürgen Müller leiten die Münchner Niederlassung der Bethmann Bank seit August 2015 gemeinsam. Müller kam damals von Merck Finck, für die er zuvor im Ruhrgebiet tätig war. Halmburger indes arbeitet bereits sei vielen Jahren für die Bethmann Bank.