Münchner Bethmann-Standortleiter „Die Zeit der Solisten ist vorbei“

Führen die Münchner Niederlassung der Bethmann Bank gemeinsam: Jürgen Müller (li.) und Kurt Halmburger. | © Bethmann Bank

Führen die Münchner Niederlassung der Bethmann Bank gemeinsam: Jürgen Müller (li.) und Kurt Halmburger. Foto: Bethmann Bank

Früher galt Wining & Dining als Erfolgsrezept für die Kundenakquise und -pflege. Wie hat sich die Erwartung der Private-Banking-Klientel über die Jahre geändert?

Kurt Halmburger: Haben sich die Erwartungen unserer Kunden überhaupt verändert? Sie haben, man muss aber genauer hinschauen. Vermögende Kunden wünschen sich unverändert eine hohe Kontinuität in der Beratung. Sie möchten sich auf eine stabile Bank mit langjähriger Erfahrung verlassen können und nicht permanent mit Beraterwechseln konfrontiert werden. Sie suchen in ihrem Berater einen echten Kümmerer, der einfühlsam ist, die persönliche Lebenssituation einschätzen kann und als ganzheitlicher Problemlöser an ihrer Seite steht. Die Vermögenslösungen sollen auf seine individuellen Bedürfnisse zugeschnitten sein. All dies ist nicht neu, gilt unverändert.

Jürgen Müller: Doch auch im Private Banking wandeln sich Kundenbeziehungen. Schon seit Jahren nutzen zunehmend mehr Kunden die Vorteile der Digitalisierung. Darauf muss man sich mit modernen technischen Systemen und digitalen Services einstellen. Auch das Kontaktnetzwerk der Bank wird immer bedeutsamer. In der komplexen, kurzatmigen Welt von heute bringen wir Menschen zusammen, die vergleichbar gelagerte Interessen und Fragen haben. Im Austausch auf Augenhöhe liegt für viele Kunden ein enormer Gewinn jenseits der reinen Rendite. Dabei kann es um unternehmerische Themen gehen, um Werte und Lebenseinstellungen oder auch um gesellschaftliche Fragen und soziales Engagement. Das haben Privatbanken schon in ihren Gründungsjahren getan, wir erneuern damit eine Tradition.

Die Bethmann Bank hat sich für das Beratungsmodell aus Relationship Managern gepaart mit Spezialisten aus Vermögensverwaltung, Anlageberatung, Kreditwesen oder Wealth Planning entschieden. Früher waren Berater quasi halbe Portfoliomanager und vor allem alleine am Kunden unterwegs. Was spricht für die Umstellung?

Halmburger: Die Finanzmärkte und das Produktangebot sind vielfältiger, schnelllebiger und erheblich internationaler geworden. Der einzelne Berater wäre damit überfordert, in sämtlichen Vermögensthemen sattelfestes Detailwissen einzubringen. Unserer Ansicht nach sollte der Berater sich darauf konzentrieren, die Persönlichkeit des Kunden wirklich zu verstehen, also seine Bedürfnisse, Vorlieben und Ängste sowie die persönliche Lebens- und Vermögenssituation mit allen Facetten. Für exzellente Konzepte und Lösungen benötigt er die Unterstützung von Spezialisten. Daraus haben wir die Konsequenz gezogen, dauerhaft in den Ausbau unserer Expertise zu investieren. Nicht mehr der Berater allein steht im Austausch mit den Kunden, sondern Teams kümmern sich um alle Aspekte einer individuellen Vermögenslösung.

Geht es dem Bankmanagement nicht darum, die einzelnen Berater von ihrem Kundenbuch zu trennen?

Müller: Es geht darum, dem Kunden die besten Lösungen zu bieten. Für den einzelnen Berater liegt der Vorteil darin, dass er seinen Kunden durch die Hinzunahme von Spezialisten wie Vermögensplaner, Stiftungsexperten, Kreditfachleute oder Private-Equity-Profis noch mehr Kompetenz bietet und dadurch die Kundenbindung weiter festigt. Hinzu kommt, dass Berater heute auch infolge der vielen regulatorischen Anforderungen gar nicht mehr die Zeit haben, als Solisten zu arbeiten. Sie benötigen zügig kompetente Unterstützung, um ihre Kunden zeitnah beliefern zu können.

Richtig ist, dass auch das Bankmanagement vor neuen Herausforderungen steht. Technische Innovationen folgen in immer kürzeren Zyklen, Märkte und Produkte unterliegen permanentem Wandel. Wenn wir für unsere Kunden auch künftig Top-Qualität gewährleisten wollen, müssen wir dauerhaft erhebliche Investitionen stemmen können. Dafür benötigen wir ein Geschäftsmodell, das ertragsstark und krisenfest ist.

In München haben sie beide als Standortleiter den Generationswechsel in der Mannschaft eingeläutet. Warum das Ganze und was ist Ihrer Meinung nach dabei zu beachten?

Müller: Zum Glück für uns und die Kunden sind viele Berater und Assistenzen bereits seit langen Jahren bei uns und erreichen nun die Altersgrenze hin zum Ruhestand. Wir bemühen uns in jedem Einzelfall um einen gut vorbereiteten Übergang, der es dem Kunden ermöglicht, den bevorstehenden Wechsel des Ansprechpartners in gemeinsamen Gesprächen einzuordnen. Klar, ein neuer Berater muss menschlich, fachlich sowie vom Alter her zum Kunden passen.

Halmburger: Wir machen derzeit die Erfahrung, dass jüngere Relationship Manager uns guttun, weil sie neue Ansichten in unsere Teams bringen und sich oftmals gut mit den Kindern oder Kindeskindern unserer jetzigen Kunden verstehen. Auch auf der Seite der Kunden findet ja ein Generationenwechsel statt. Darum ist es normal, dass wir uns darauf einstellen.