Wer etwas Neues erschaffen will, braucht dafür das richtige Werkzeug. Sei es in der Kunst, beim Hausbau oder im Beruf. Ja, auch berufliche Veränderungen erfordern zuweilen passende Werkzeuge. Viele Bankberater, die aktuell von Filialschließungen und Stellenstreichungen betroffen sind oder vor der Rente stehen, aber noch weiter in ihrem Beruf der Anlageberatung tätig bleiben wollen – nur eben selbständig, freiberuflich –, stehen genau vor dieser Frage: Welcher Werkzeugkasten ist denn für sie der richtige, um sich eine neue Existenz außerhalb der Bankenwelt aufzubauen?
Neben der klassischen Büroausstattung ist das elektronische Innenleben elementar, die IT, die Software. Bislang lieferte ihm dies sein bisheriger Arbeitgeber. Jede Bank hat ihre hauseigenen CRM-Systeme, Analyse-Programme, Rechentools und vieles andere mehr. Auch für externe Berater und Vermögensverwalter halten die Banken ausreichend Anwendungen bereit.
Die Erfahrung lehrte jedoch viele Berater, dass die provisionsbasierte Bankenwelt nicht immer von Vorteil für die Kunden ist. Der scheinbar abgedroschene Satz vom „Diener zweier Herren" büßte in unseren Augen niemals an Aktualität ein. Denn im klassischen Bankgeschäft steht fast immer das Produkt im Vordergrund. Dort dient Beratung meist als Mittel zum Zweck, um hauseigene Fonds oder strukturierte Lösungen zu platzieren. Dieser Konflikt hat manchen Berater innerlich schon zerrieben.
Außerhalb der Bank bietet die honorarbasierte Beratung einen Ausweg. Hier bedient die Beraterin oder der Berater rein bedarfsorientiert und passend zum individuellen Risikoprofil. Aber gibt es für die Honorarberatung denn auch ähnlich professionelle Software-Lösungen wie in der Bankenwelt? Denn nur ganzheitliche Arbeitsprozesse ohne durch diverse Insellösungen verursachte Systembrüche versprechen Professionalität, Effizienz und somit Erfolg im neuen beruflichen Zuhause.
Tamps – ein US-Import für die Honorarberatung
Die relativ kleine Branche der Honorarberatung tut sich trotz aushäusiger Dienstleister bei dieser Frage noch schwer. Deshalb lohnt an dieser Stelle ein Blick in den angelsächsischen Beratungsmarkt. Denn vor allem in den USA genießt die unabhängige Vermögensberatung und –Verwaltung einen höheren Stellenwert als hierzulande, zahlenmäßig und aufgrund ihrer Reputation. Ihr Standing lässt sich eher mit dem von Steuer- oder Rechtsberatern vergleichen.
Und sie arbeiten fast ausschließlich mit einem Werkzeug: Mit sogenannten Tamps – Turnkey Asset Management Programs. Bekannte Beispiele in UK und den USA sind Anbieter wie Loringward, Bamservices, Buckinghamadvisor, Symmetrypartners oder Ebip. In Deutschland indes sind Tamps noch rar gesät. Lediglich einige wenige Haftungsdachanbieter wie die Deutsche Wertpapiertreuhand, NFS Netfonds oder die Honorarfinanz bieten Services als eine Art Tamp an. Das Angebot ist deshalb noch so übersichtlich, weil sich das recht anspruchsvolle Geschäftsmodell auf eine ebenso anspruchsvolle Berater-Zielgruppe fokussiert.
In den USA dagegen sind Tamps Standard. Unabhängige Vermögensberater nutzen sie, um Effizienz, Skalierbarkeit und Mandantentreue zu steigern.
Typische Tamp-Dienstleistungen umfassen:
- Depot- und Transaktionsabwicklung
- Portfoliosteuerung inklusive automatischem Rebalancing
- Reporting, Performance- und Risikoanalyse
- Steuer- und Compliance-Unterstützung
- White-Label-Optionen für Beratermarken
Entscheidend aber ist: Ein Tamp verfolgt einen völlig konträren Ansatz zu den üblichen Programmen hierzulande. Das „Produkt" ist nicht ein Fonds oder ein bestimmtes Wertpapier, sondern das Wissen und die Begleitung des Honorar-Anlageberaters. Ziel ist es, den Kunden in die Lage zu versetzen, eine gute Finanzentscheidung zu treffen.
Im Vordergrund steht eine ganzheitliche Strategie, keine Insellösung. Diese Strategie ist unserer Meinung nach wissenschaftlich fundiert: passiv, prognosefrei, global diversifiziert und kosteneffizient. Da die Vergütung ausschließlich auf Honorarbasis erfolgt und nicht über versteckte Margen, bleibt die Beratung unabhängig und frei. Ein Tamp ist vergleichbar mit einem Baukasten, den Berater und Kunden mit individuellen Anlageentscheidungen füllen.
Mit Tamps verlassen Berater die Bankenwelt, in der eigene Produkte dominieren, unserer Meinung mach oft gepuscht mit Retro-Provisionen. Zudem führen etwaige Kickbacks oder interne Fondsgebühren langfristig zu Renditeeinbußen. Ein Tamp dagegen weist Provisionen und Gebühren offen und nachvollziehbar aus, ist produktneutral und einzig mandatsgetrieben und passt somit zur Vergütung gegen Honorar.
Konkret: Im Tamp sind die Vergütungsmodelle eindeutig geregelt. Stundenhonorar, wenn punktuell beraten wird, Pauschalhonorar bei klar umrissenen Aufträgen und eine laufende Betreuungsgebühr auf das verwaltete Vermögen bei dauerhaften Mandaten.
Institutionelle Prozesse ohne Konzernfesseln
Ehemalige Bankberater berichten immer wieder darüber, wie geschlossen und unflexibel die IT bei Banken ist. Eine einmal verkaufte Anlagestrategie und die Grundstruktur des Depots bleiben oft jahrelang unverändert. Bewegung ins Depot kommt einzig durch Umschichtungen, die der Bank zwar Provisionen einbringen, Kunden aber kaum Vorteile verschaffen.
Ein Tamp liefert hingegen fertige digitale Beratungsprozesse für vermögende Kunden, ein automatisiertes Rebalancing, disziplinierte Allokation und Reporting auf institutionellem Niveau – und das transparent und effektiv.
Risikoreduktion durch standardisierte Governance
Eine große Hemmschwelle für Bankberater, die in die Selbständigkeit wechseln wollen, ist die Scheu, vermeintlich leichter in Haftung genommen werden zu können. Eine Fehleinschätzung. Denn bei der Bankberatung besteht durchaus ein Risiko der Beraterhaftung, zuweilen bedingt durch das Korsett, das den Beratern angelegt ist. Banken können vesucht sein, die Verantwortung bei einer Fehlberatung auf den einzelnen Berater abzuwälzen.
Mit Anwendung von Tamps, bestmöglich unter einem Haftungsdach, sind Compliance und Portfoliosteuerung sauber geregelt, die Fehleranfälligkeit sinkt. Berater konzentrieren sich auf ihre Kunden, während Prozesse und Verwaltung im Hintergrund laufen.
All diese Vorzüge haben allerdings auch ihren Preis. Berater müssen bereit sein, einen Teil ihrer Umsätze an das Tamp abzugeben. In der Regel bewegt sich die Abgabe zwischen zehn und 25 Prozent der Umsätze aus dem betreuten Vermögen, die zur Finanzierung des Tamps benötigt werden. Zuweilen verlangen die Anbieter auch laufende Lizenzgebühren, um die fixen Kosten des Tamps zu decken.
Beratern muss auch klar sein, dass sie in gewisser Weise abhängig vom Anbieter sind. Unternehmerische Freiheiten sind somit eingeschränkt. Das heißt: Berater müssen ungewohnte IT-Infrastrukturen annehmen, sich in neue Strukturen und Prozesse einarbeiten, auch wenn es nicht immer leicht fällt, sie zu akzeptieren.
Höhere Beratungsqualität durch Zeitgewinn
Ein Tamp entlastet Berater. Einer Auswertung des indischen Research-Unternehmens Aranca zufolge verbringen Berater, die Tamps nutzen, nur etwa elf Prozent ihrer Zeit mit dem Investment Management, verglichen mit 25 Prozent bei Inhouse-Lösungen. Das US-Fachmedium Advisorhub errechnet sogar neun Stunden Zeitgewinn pro Woche. Die Folge: 97 Prozent der Berater, die Tamps nutzen, sind zufrieden, 75 Prozent berichten von stärkeren Kundenbeziehungen, und 95 Prozent genießen eine bessere Work-Life-Balance, so der US-Dienstleister für die Finanzbranche Seaview Investment Managers.
Diese Zahlen stammen allerdings aus Märkten, die sich strukturell vom deutschen unterscheiden. In den USA ist honorarbasierte Beratung weiter verbreitet und Tamp-Anbieter können oft von größeren Skaleneffekten profitieren. Zudem unterliegen deutsche Berater strengeren regulatorischen Anforderungen durch Bafin und WpIG, was zusätzlichen Dokumentationsaufwand bedeutet. Die konkreten Zeitgewinne dürften daher in Deutschland geringer ausfallen – dennoch bieten Tamps auch hierzulande Entlastungspotenziale durch automatisierte Prozesse und standardisierte Abläufe.
All das wirkt sich auch auf die Beratungsqualität aus. Wer strukturiert arbeitet und die klar definierten Prozesse einhält, reduziert sein Haftungsrisiko. Die Kombination aus Governance, Haftungsdach und Compliance bildet in unseren Augen eine Strategie für mehr Haftungssicherheit bei der Beratung.
Über die Autoren:
Davor Horvat ist Vorstand der Honorarfinanz in Karlsruhe. Klaus Rombach ist Honoraranlageberater nach WpIG.
Hinweis der Redaktion:
Dies ist ein Fachbeitrag, der die subjektive Meinung und Sichtweise der Autoren widerspiegelt.