private banking magazin: M&G betreut im Heimatmarkt Großbritannien zahlreiche institutionelle Anleger. Wie hilfreich ist dieser Erfahrungsschatz für die aktuelle Expansion in Deutschland?
Werner Kolitsch: M&G Prudential arbeitet weltweit mit 900 institutionellen Kunden zusammen und verwaltet für diese ein Vermögen von 82 Milliarden Euro. Viele investieren mittlerweile in die Private Markets, beispielsweise Real Estate und Private Debt. In diesem Bereich managen wir derzeit insgesamt 67 Milliarden Euro. International und in Deutschland können wir auf das Know-how aus unserem Heimatmarkt zurückgreifen. Allerdings lassen sich unsere Erfahrungen nicht eins zu eins auf Deutschland übertragen.
Wo unterscheiden sich der britische und deutsche Markt der Institutionellen am stärksten?
Kolitsch: In Großbritannien spielen Investment Consultants bei der Ansprache institutioneller Anleger eine größere Rolle als hierzulande. Das betrifft vor allem Pensionseinrichtungen. Aufgrund der regulatorischen Rahmenbedingungen beträgt die Marktabdeckung nahezu 100 Prozent. Zwar sind Dienstleister, die für Großanleger die besten Asset Manager auswählen und bestehende Mandate begleiten, auch in Deutschland wichtig. Sie haben aber nicht diese dominierende Rolle wie in Großbritannien. Ich schätze, dass hierzulande ein Drittel des Markts von Consultants betreut wird. Eine deutsche Besonderheit wiederum ist der Spezialfonds. Segmentierte Spezialfonds, bei denen die einzelnen Anlagekategorien von unterschiedlichen Portfoliomanagern betreut werden können, gibt es in Großbritannien so nicht.
Was ersetzt dort den Spezialfonds?
Kolitsch: In Großbritannien spielen Segregated Accounts die Hauptrolle. So bezeichnet man Mandate, die getrennt vom Vermögen der Kapitalanlagegesellschaft auf den Namen des Anlegers geführt werden. Ein weiterer Unterschied zwischen den beiden Märkten betrifft die Portfolios als Ganzes. Sie unterscheiden sich sehr. Während unsere Kunden in England häufig in breit diversifizierte Multi-Asset-Kredit-Fonds investieren, bevorzugen institutionelle Anleger in Deutschland fokussierte Investments in klar abgegrenzte Anlageklassen.
Wie erschließen Sie sich die deutschen institutionellen Anleger?
Kolitsch: Neben den Kontakten zu Consultants ist vor allem der persönliche Kontakt zwischen Anleger und Anlagegesellschaft das A und O. Wir haben zu Beginn dieses Jahres mit Ingo Matthey einen sehr erfahrenen deutschen Ansprechpartner eingestellt, der die Investoren von Frankfurt aus betreut. Deutschland war für M&G der erste Auslandsmarkt. Hier sind wir seit 2001 unterwegs. Ursprünglich haben wir deutsche Kunden von Amsterdam aus betreut. Um im institutionellen Vertrieb erfolgreich zu sein, ist es entscheidend, Spezialisten an Bord zu haben, die verstehen, was die Anleger benötigen und welchen Herausforderungen, vor allem regulatorisch, sie gegenüberstehen.
Ansprechpartner sind das eine, Leistungen und Lösungen das andere. Was muss man bei Letzteren können?
Kolitsch: Institutionelle Investoren haben sehr individuelle Bedürfnisse und Anforderungen, und der Markt ist stark fragmentiert. Es ist ein komplexes Thema – sowohl in Deutschland als auch in Großbritannien. Als Vermögensverwalter müssen Sie in der Lage sein, sowohl maßgeschneiderte Produkte als auch gepoolte Strategien anzubieten, die den regulatorischen Anforderungen entsprechen. Die Unterschiede zwischen den Märkten liegen weitgehend auf administrativer Ebene und sind regulatorisch bedingt. Meiner Meinung nach ist die Komplexität in Deutschland vor allem bei der Strukturierung von Produkten sehr hoch.
Heißt in der Praxis?
Kolitsch: Für einen nach dem Versicherungsaufsichtsgesetz, dem VAG, regulierten Investor kann eine bestimmte Anlagestrategie sehr interessant sein, wenn sie von uns in eine Fondskonstruktion eingebettet wurde. Ein anderer VAG-Anleger könnte beispielsweise eine Schuldverschreibung als Verpackung bevorzugen. Entscheidend ist, dass man die Möglichkeiten, die sich unter anderem aus der Anlageverordnung beziehungsweise Solvency II ergeben, im Sinne des Kundenbedarfs nutzt.