Beide Erkenntnisse wirken vor dem Hintergrund aktueller Trends kontraintuitiv: Im Sinne des Anlegerschutzes verlangen gesetzliche Regularien wie Mifid 2 in Deutschland oder Fidleg in der Schweiz eine hohe Transparenz der Gebührenstrukturen. Deren Offenlegung entzieht der bisher üblichen Produktquersubventionierung faktisch die Grundlage.
Zusätzlich können sich Anleger heutzutage viel leichter im Internet über Preise informieren. Angebote können mühelos und kurzfristig online eingeholt werden. Kritische Kundenmeinungen multiplizieren sich häufig exponentiell über Bewertungsportale und soziale Medien. Berücksichtigt man diese Fakten, dürfte die Preissensitivität der Kunden eigentlich nie höher und die Preistoleranz nie niedriger gewesen sein.
Vergleichsportale im Internet, die Visibilität und Datenanalysefähigkeiten bieten, besetzen üblicherweise die Schnittstelle zwischen Kunde und Produkt. Dadurch wird die Wettbewerbskraft von Banken zu solchen Anbietern verlagert. Für einige Produkte, wie zum Beispiel Baufinanzierungen und Versicherungen, diktieren Vergleichsportale den Banken bereits die Preise mit.
Erstaunlicherweise ist ebenfalls eine Informationsasymmetrie zwischen Kunde und Privatbank zu beobachten. Nicht selten sind Kunden im Beratungsgespräch über Marktpreise und übliche Spannen besser informiert als ihre Betreuer.
Hinter dieser Beobachtung verbirgt sich der entscheidende Erfolgsfaktor für die gute Marktstellung kleinerer Privatbanken: die Nähe zum Kunden. Viele Institute haben sich stark auf ihre Zielkunden ausgerichtet – entweder indem sie sich mit viel Einsatz in der Region einbringen oder für spezielle Produkte stehen.
Zudem besetzen kleinere Häuser die gesamte Wertschöpfungskette von der Produktion bis zum Vertrieb und arbeiten dabei effektiver. Das bringt ihnen Vorteile, sich an der Schnittstelle zu den Kunden zu behaupten. Dieser Ansatz scheint mit althergebrachten Strategien, die ein aggressives Wachstum durch mehr Neukunden und Volumen erreichen wollen, kaum vereinbar.
Erhebungen legen den Schluss nahe, dass die Pflege der Kundenbeziehung sich als nachhaltig rentabel erweist. Die Spezialisierung kleinerer Institute macht sich bezahlt: Wenn der Kunde die besondere Intimität der Beziehung und das hohe Verständnis der Bank für die eigenen Ansprüche wertschätzt, wird er auch eher bereit sein, angemessene Preise für hochwertige Leistungen zu zahlen.