private banking magazin: Die Digitalisierung in der Kundenberatung kommt ins Rollen. Wie viel Analoges ist nötig, wie viel überholt?
Marco Richter: Wenn man das persönliche Gespräch hinzuzählt, dann ist der Bereich des analogen Beziehungsmanagements aus meiner Sicht zeitlos und weiterhin nötig. Überholt sind jedoch papierhaftes Erfassen von Daten und das Arbeiten mit Software, die nicht schnittstellentauglich ist und damit immer wieder erneutes Eingeben von Informationen erfordert.
Die persönliche Beratung hat also Zukunft?
Richter: Davon bin ich fest überzeugt. Sie muss sich aber neu erfinden. Die Digitalisierung kann dabei einen entscheidenden Beitrag leisten. Sie macht den Prozess der Gewinnung, Strukturierung und Analyse von Vermögensdetails effizienter und gibt dem Berater mehr Zeit für die persönliche Beratung. Ob dann einzelne Auswertungen, Reports oder Anlagevorschläge dem Kunden nach der digitalen Aufbereitung papierhaft oder digital gezeigt werden, wird dann den Vorlieben der Kunden oder des Beraters überlassen bleiben.
Was hielt die Wealth-Management-Branche in den vergangenen zehn Jahren ab, das Beratungsgeschäft bereits zu digitalisieren?
Richter: Wahrscheinlich hat man einfach zu gut verdient. Der Druck, effizientere Prozesse einzuführen, war nicht groß genug. Die Ineffizienz im Beratungs- und Betreuungsprozess ist den Anbietern schließlich seit Jahren bekannt.
Und was hat der Berater von der ganzen Digitalisierung?
Richter: Das Digitalisierungspotenzial in der Beratung ist riesig. Besonders im Hinblick auf die Zeitersparnis. Untersuchungen kommen zu dem Ergebnis, dass der Berater nur etwa 25 Prozent seiner Arbeitszeit direkt mit dem Kunden verbringt. Die Digitalisierung hilft dem Berater, mehr Zeit auf das zu verwenden, was wirklich Mehrwert stiftet – den Kontakt zum Kunden.
Ihr Unternehmen Wealthpilot ist selbst Anbieter einer Digitallösung für die Kundenberatung. Welche Prozesse digitalisieren Sie, welche nicht?
Richter: Wir digitalisieren die Datengewinnung, die Strukturierung der Informationen und deren Analyse. In unsere Software werden alle Bankverbindungen des Kunden aggregiert und mit Informationen aus zusätzlichen Datenbanken veredelt. Ein Prozess, der auf Knopfdruck funktioniert, denn zu über 95 Prozent aller Banken in Deutschland haben wir eine Schnittstelle. Hiermit liefern wir den Beratern rund 70 Prozent Zeitersparnis gegenüber dem jetzigen Prozess.
Über unseren eigenen Algorithmus ordnen wir die Schnittstellen dann einer Vermögensbilanz zu. Ergänzt um die illiquiden Vermögenswerte entsteht ein 360-Grad-Bild vom Vermögen des Kunden, das vielfältige und bisher nicht da gewesene Auswertungsmöglichkeiten eröffnet. Im Beratungsprozess unterstützen wir den Berater, diese Informationen bis zu einer Empfehlung auf Ebene der strategischen Asset Allocation zu verarbeiten. Die konkrete Umsetzung mit Produktlösungen bleibt Domäne der Berater – wir sind kein Robo Advisor.
Unterscheidet das Angebot zwischen Berater und Kunde?
Richter: Ja, denn der „Wealthpilot“ ist eine B2B-Beratersoftware und als Weblösung auf allen Endgeräten verfügbar. Das Grundkonzept besteht aus einem Zugang des Beraters und einem Endkundenzugang, der auf Initiative des Beraters bereitgestellt werden kann. Der Endkunde erhält vom Berater den Wealthpilot in dessen Design. Zudem ermöglicht er dem Kunden auch weitere Vermögensdetails hinzuzufügen und sich zu diesen von seinem Berater betreuen zu lassen.