In vermögenden Familien gibt es einen Moment, der Beratungsqualität schonungslos sichtbar macht: wenn die Person, die bisher alle Gespräche geführt hat, plötzlich ausfällt. Durch Tod, Trennung oder Krankheit. Was dann zählt, ist nicht die Performance des Portfolios der vergangenen Jahre. Was zählt, ist ob die verbleibende Eigentümerin die Vermögensstruktur nachvollziehen, Entscheidungen treffen und handlungsfähig bleiben kann – oder nicht.
Weibliche Vermögensinhaberinnen sind für Private Banking und Family Offices keine Nischenzielgruppe mehr. Sie verändern, wer in Mandaten entscheidet, wer Beratung bewertet und ob eine Kundenbeziehung über Lebensereignisse hinweg bestehen bleibt.
Die Zahlen zeigen die Richtung. Laut McKinsey kontrollierten Frauen in der Europäischen Union und den USA zuletzt rund ein Drittel aller Retail-Finanzassets – ein Anteil, der bis 2030 auf 40 bis 45 Prozent steigen soll. Das Wachstum weiblich kontrollierter Vermögen übertrifft dabei den Markt deutlich: Zwischen 2018 und 2023 legten globale Finanzassets um 43 Prozent zu, während von Frauen kontrollierte Vermögen um 51 Prozent wuchsen.
In Deutschland wurden nach der Studie „Erben und Vererben 2024" der Deutschen Bank im Jahr 2023 Erbschaften und Schenkungen in Höhe von 121,5 Milliarden Euro steuerlich veranlagt. Das tatsächliche Übertragungsvolumen dürfte höher liegen, weil viele Übergänge innerhalb von Freibeträgen nicht vollständig sichtbar werden.
Für Beraterinnen und Berater ist das mehr als eine Frage der Ansprache. Entscheidend ist, ob Beratungsprozesse darauf vorbereitet sind, dass Frauen Vermögen nicht nur besitzen, sondern dessen Steuerung aktiv mittragen oder künftig vollständig übernehmen.
In vielen vermögenden Familien war Finanzorganisation lange arbeitsteilig geprägt. Eine Person führte die Gespräche mit Bank, Steuerkanzlei oder Family Office; andere Familienmitglieder waren rechtlich beteiligt, aber nicht immer inhaltlich eingebunden. Kritisch wird das bei Trennung, Verwitwung, Erbschaft, Unternehmensverkauf oder Nachfolge. Dann zeigt sich, ob eine Kundin die Vermögensstruktur nachvollziehen kann – oder nur Teil eines Mandats war, das faktisch von jemand anderem geführt wurde.
Daraus ergeben sich vier Anforderungen.
- Mandatsaufnahme muss Entscheidungsrollen erfassen, nicht nur Vermögenswerte. Wer spricht heute für das Vermögen? Wer unterschreibt? Wer muss die Strategie verstehen? Wer wird künftig Verantwortung tragen? Sonst wird die Beziehung zu der Person aufgebaut, die am routiniertesten spricht – nicht zwingend zu der Person, die das Mandat langfristig hält.
- Beratung braucht eine nachvollziehbare Entscheidungslogik. Wohlhabende Kundinnen brauchen keine vereinfachten Produkte. Sie brauchen Klarheit darüber, warum eine Struktur vorgeschlagen wird. Ein belastbarer Vorschlag erklärt Ziel, Annahmen, akzeptierte Risiken, geprüfte Alternativen und die Bedingungen, unter denen eine Anpassung nötig wäre.
- Reporting muss verständlicher werden, ohne fachlich flach zu werden. In vielen Mandaten ist die Dokumentation formal korrekt, aber für Nicht-Spezialisten schwer nutzbar. Gerade bei komplexen Vermögen kann ein kurzes Investment-Rationale pro Baustein mehr Vertrauen schaffen als zusätzliche Seiten Marktkommentar: Zweck, Risiko, Liquidität, Kosten, Rolle im Gesamtvermögen und nächster Review-Punkt.
- Lebensereignisse sollten systematisch in der Mandatsstruktur geprüft werden. Viele Mandate sind auf Performance, Steueroptimierung und Vermögenserhalt ausgerichtet. Seltener wird getestet, ob alle relevanten Personen bei Ausfall, Trennung oder Nachfolge handlungsfähig bleiben. Wer hat Zugriff auf Reporting und Ansprechpartner? Sind Vollmachten, Liquiditätsplanung und Governance so aufgesetzt, dass nicht nur der bisherige Hauptentscheider navigieren kann?
5 Fragen, die jedes Mandat beantworten können sollte
- Wer hat heute Zugriff auf Reporting, Konten und Ansprechpartner – und wer übernimmt diesen Zugriff im Ernstfall?
- Sind alle relevanten Personen namentlich in der Mandatsstruktur erfasst, nicht nur die primär kommunizierende?
- Liegt für jede Vermögensposition ein verständliches Investment-Rationale vor – Zweck, Risiko, Liquidität, Kosten?
- Sind Vollmachten, Testamente und Liquiditätsplanung so aufgesetzt, dass nicht nur der bisherige Hauptentscheider navigieren kann?
- Wann wurde zuletzt geprüft, ob die Mandatsstruktur noch zur aktuellen Familienkonstellation passt?
Hinzu kommt ein unbequemer Befund. Eine 2025 im American Economic Review veröffentlichte Studie auf Basis von rund 27.000 realen Beratungsgesprächen einer großen deutschen Bank zeigt, dass Frauen häufiger Empfehlungen erhielten, die im Interesse des Beraters lagen – etwa teure hauseigene Multi-Asset-Fonds –, während Männer häufiger Rabatte auf Vertriebsgebühren bekamen. Gerade deshalb brauchen Institute robuste Standards: dokumentierte Alternativen, klare Kostenaufklärung, nachvollziehbare Produktauswahl und eine Gesprächsführung, die Kompetenz nicht aus Geschlecht oder bisheriger Rollenverteilung ableitet.
Der Punkt ist nicht, dass Frauen grundsätzlich anders beraten werden müssten. Der Punkt ist, dass bestehende Prozesse häufig unausgesprochene Rollenbilder fortschreiben. Wer fragt? Wer entscheidet? Wer versteht die Risiken? Wer wird nur informiert? Und wer verlässt die Beziehung, wenn sich die familiäre Situation verändert?
Für Vermögensverwalter ist das kommerziell relevant. Wenn weibliche Vermögensinhaberinnen erst in einem Krisen- oder Übergangsmoment aktiv eingebunden werden, ist die Kundenbeziehung meist bereits fragil. Wer sie früh als eigenständige Entscheiderinnen ernst nimmt, erhöht die Chance, Vermögen über Lebensphasen und Generationen hinweg zu begleiten.
Die weibliche Vermögenszielgruppe verlangt keine Sonderbehandlung. Sie verlangt das, was gute Beratung ohnehin leisten sollte: saubere Analyse, verständliche Struktur, klare Dokumentation und Respekt vor der Urteilsfähigkeit der Eigentümerin. Wer das als Kommunikationsfrage behandelt, greift zu kurz. Es ist eine Frage der Mandatsqualität.
Über die Autorin
Julia Stötzel hat an der London School of Economics studiert und 15 Jahre am Kapitalmarkt gearbeitet, mit Stationen bei KPMG, Morgan Stanley in London, Delivery Hero und About You, wo sie Börsengänge sowie Investor-Relations- und Kapitalmarktkommunikation begleitete. Sie ist Gründerin von Sheinvests und der Beratung Junicorn IR Consulting. Der Beitrag gibt ihre persönliche fachliche Einschätzung wieder.