Leiter Private Banking der LLB „Deutsche Kunden wollen zunehmend Rechtsräume diversifizieren“

Es gibt Stimmen im Markt, die sagen, dass speziell durch den Markteintritt der LGT eine gewisse Investmentbanking-Kultur ins Wealth Management getragen wird – ganze Teamwechsel, hohe Gehälter. Eine Spirale, die Sie weiterdrehen?

Heutschi: Wir sind in gewisser Weise ein neuer Player auf dem Markt. Obwohl wir große Erfahrung mit deutschen Kunden haben und man uns hier kennt: Die LLB war in ihrer über 160-jährigen Geschichte noch nie vor Ort. Ohne für die LGT sprechen zu wollen, so fokussiert sie sich, meiner Meinung nach, auf die ganz großen Vermögen, auch außerhalb der EU. Wir sehen seit vielen Jahrzehnten die DACH-Region als unseren Heimatmarkt – eine deutschsprachige Bank für deutschsprachige Kunden. Und die wollen wir in Deutschland nun auch vor Ort betreuen. Wir bringen frischen Wind auf den Markt, möglicherweise auch, wenn es um Lohnstrukturen geht. Ich bin überzeugt davon, dass wir faire, aber keine überzogenen Gehälter bezahlen.

„Deutschland spielt eine zentrale Rolle in unserer Wachstumsstrategie.“

Sie bespielen den deutschen Markt bereits. Auf ihrer Website sind allein bis Ende Juni 2024 mehr als 60 Termine für „LLB-Beratertage“ aufgeführt, in Städten quer über die Bundesrepublik verteilt.

Heutschi: Deutschland ist der größte Private-Banking-Markt Europas und spielt eine zentrale Rolle in unserer Wachstumsstrategie. Wir haben in den vergangenen Jahren eine kräftige Nachfrage deutscher Kunden nach einem sicheren Finanzplatz und Finanzinstitut außerhalb der EU registriert. Die Zeit ist reif, auch vor Ort in Deutschland aktiv zu werden.

Und das Cross-Border-Geschäft reicht nun nicht mehr aus?

Heutschi: Wir können mit unseren Cross-Border-Beratern aus rechtlichen und steuerlichen Gründen nicht jeden Tag in Deutschland tätig sein. Es wäre auch nicht effizient, täglich von Liechtenstein nach Frankfurt oder Düsseldorf zu reisen. Uns ist Kundennähe wichtig und die neue Präsenz soll unsere Bekanntheit in Deutschland weiter steigern. Es gibt noch einen zweiten wichtigen Punkt: In unserer Zielgruppe wird in den kommenden Jahren viel Vermögen vererbt, was sicher auch zu freiwerdendem Vermögen führt. Für dieses Vermögen wird es einen Beratungsbedarf geben, den wir erfüllen wollen. Um es kurz zu sagen: Das positive Momentum, das wir in unserem Offshore-Geschäft sehen, wollen wir jetzt nutzen, um in Deutschland weiter zu wachsen.

Was sind die Zielkunden hierzulande?

Heutschi: Grundsätzlich wollen wir Privatpersonen mit einem liquiden Vermögen von mindestens einer Million ansprechen. Damit grenzen wir uns von vielen Auslandsbanken ab, die oftmals mit Einstiegsgrenzen von 5 oder 10 Millionen Euro arbeiten. Primär haben wir Unternehmer und Mittelständler im Blick. Weiters richten wir unser Augenmerk auf unabhängige Vermögensverwalter und Family Offices, die wir als Depotbank mit unseren Dienstleistungen begleiten. Für unsere Zielgruppen hat der Vermögensschutz eine hohe Bedeutung. Für dieses Bedürfnis bietet Liechtenstein als Finanzplatz und Mitglied des Europäischen Wirtschaftsraums und wir als LLB mit einem hervorragenden Rating beste Voraussetzungen.

Welche Dienstleistungen sind das?

Heutschi: Im Private Banking sehen wir uns als Partner für Fragen rund um das Thema Vermögensschutz. Was sind die richtigen Schritte nach dem Verkauf des eigenen Unternehmens? Wie können Familienvermögen über Generationen gesichert werden? Das sind Fragen, bei denen wir ins Spiel kommen. Bei der Vermögensstrukturierung gibt es mit Liechtensteiner Familienstiftungen oder Private Labeling interessante Dienstleistungen und Produkte, die wir in unsere Beratung miteinbeziehen. Für die Bewirtschaftung der Vermögen ist die Vermögensverwaltung das Flaggschiff der LLB.

„Die Frage ist doch: Wo kann sich eine Bank heutzutage unterscheiden?“

Wie steht es um Anlageberatung?

Heutschi: Wir haben im Sommer 2023 sechs neue Investment Advisor an Bord geholt. Auch mit dem Wissen, dass wir in Deutschland Kunden haben werden, die selbst entscheiden wollen, was im Depot gekauft und verkauft wird. Obwohl die Anlageberatung durch die Mifid-Regularien aufwändiger geworden ist, sind wir bestens aufgestellt – auch was die spezifischen rechtlichen Anforderungen in Deutschland betrifft.

Eine Möglichkeit, um sich in dem umkämpften Private-Banking-Segment zu unterscheiden?

Heutschi: Die Frage ist doch: Wo kann sich eine Bank heutzutage unterscheiden? Über das reine Produkt geht es nicht mehr, sondern über den Service. Wenn wir Investmentberater im Team haben, die gemeinsam mit dem Kunden und dem Relationship Manager über konkrete Investmententscheidungen und Risiken diskutieren können, ist das ein Angebot, mit dem wir uns hervorheben können.

In Liechtenstein ist die LLB eine Universalbank. Welche Dienstleistungen bieten Sie in Deutschland über das klassische Private Banking hinaus an?

Heutschi: Wir vergeben unter anderem auch Lombardkredite oder bieten ein sehr gutes Steuerreporting an. Wir machen auch klassisches Kartengeschäft, Zahlungsverkehr oder reines Ausführungsgeschäft für Kunden, die selbst handeln möchten. Zudem werden am Standort Frankfurt unabhängige Vermögensverwalter mit professionellen Dienstleistungen unterstützt. In Abgrenzung zu Liechtenstein bieten wir beispielsweise kein Retail- oder Firmenkundengeschäft und kein Hypothekargeschäft an.

Worin unterscheiden sich Liechtensteiner und Schweizer Private-Banking-Kunden zu deutschen Vermögenden?

Heutschi: Deutsche und Schweizer Kunden sind sich in vielen Punkten ähnlich. Sie legen hohen Wert auf Seriosität, Glaubwürdigkeit, ein integres Verhalten. Das Thema Steuern wird von deutschen Kunden hingegen höher priorisiert.

Liechtenstein ist in puncto Steuern nicht ganz unbefleckt. Auch die LLB hat 2017 eine einmalige Zahlung von 16,7 Millionen Euro an die deutschen Behörden im Fall unversteuerter Vermögenswerte getätigt.

Heutschi: Ganz klar, das Land Liechtenstein hat eine Vergangenheit, das möchte ich nicht wegdiskutieren. Doch diese Zeiten sind bereits seit 2009, seit die OECD-Transparenzregeln konsequent angewendet werden, vorbei. Liechtenstein hat sich von Beginn an zur Weißgeldstrategie bekannt und die Regeln rigoros umgesetzt. Unsere Bank hat das letzte Kapitel wie beschrieben 2017 endgültig geschlossen, als man sich mit den deutschen Behörden geeinigt hat. Als LLB bekennen wir uns zur strikten Einhaltung von nationalen Gesetzen, Verordnungen, Standards und Richtlinien. Wir legen Wert darauf, die relevanten Steuergesetze einzuhalten und bekennen uns zur Steuerkonformität.

Die Bewegung in den deutschen Private-Banking-Markt aus den Alpenstaaten hat es schon einmal gegeben, aber die meisten Banken haben sich wieder zurückgezogen. Warum ist für Sie jetzt der richtige Zeitpunkt für den Markteintritt?

Heutschi: Wir waren in unserer über 160-jährigen Geschichte noch nie vor Ort in Deutschland präsent. Ich bin daher überzeugt: Die LLB kommt nach Deutschland, um zu bleiben. Wir sehen jetzt den idealen Zeitpunkt für den Markteintritt, da sich vor allem immer mehr vermögende Deutsche, aber auch Family Offices die Frage stellen: Ist es sinnvoll, das gesamte Vermögen in Deutschland zu haben? In Gesprächen spüre ich einen gewissen Frust, oftmals auch wirtschaftspolitisch motiviert. Der Wunsch, nicht nur Laufzeiten, Währungen und Assetklassen, sondern auch Rechtsräume zu diversifizieren, wächst. Wir gewinnen deutsche Kunden über unser Netzwerk, aber viele Neukunden kommen mit diesem Wunsch auch direkt auf uns zu.

Die harte Währung sind in der Branche die Assets under Management. Gibt es da eine konkrete Größenordnung als Zielsetzung und einen Zeitplan, wann man die erreichen will?

Heutschi: Eine konkrete Zahl möchte ich nicht nennen. Klar ist: Wir konzentrieren uns in Deutschland auf den Vertrieb. Ziel ist es natürlich, dass das Deutschland-Geschäft möglichst schnell profitabel wird. Unser Vorteil ist, dass wir als Zweigniederlassung in Deutschland sehr schlank unterwegs sind. Die gesamte Marktfolge bleibt in Liechtenstein. Wir haben die Ambition, dass das Deutschland-Geschäft einen relevanten Beitrag zum zukünftigen Erfolg der Gesamtbank beisteuert.

Über den Interviewten:

Martin Heutschi leitet das Private Banking der Liechtensteinischen Landesbank. Seine Karriere in der LLB-Gruppe startete Heutschi 1999 als Fondsmanager. 2005 wechselte er als Kundenberater ins Private Banking, übernahm 2007 die Leitung für den liechtensteinischen Markt und verantwortet seit März 2023 das Gesamtgeschäftsfeld Private Banking.