Dieser Artikel richtet sich ausschließlich an professionelle Investoren. Bitte melden Sie sich daher einmal kurz an und machen einige berufliche Angaben. Geht ganz schnell und ist selbstverständlich kostenlos.
private banking magazin: Im August hat die LLB mit ihren Halbjahreszahlen mitgeteilt, dass die Bank Anfang 2024 drei Standorte in Deutschland eröffnet. Seit wann haben Sie am Markteintritt gearbeitet?
Martin Heutschi: Wir haben eine intensive Vorbereitungszeit hinter uns. Die LLB hat sich immer wieder Gedanken gemacht, das Deutschland-Geschäft nicht ausschließlich grenzüberschreitend zu betreiben. Konkret wurden die Überlegungen, in Deutschland Fuß fassen zu wollen, im Jahr 2021. Jetzt sind wir bereit, in Deutschland loszulegen. Wir sind überzeugt, mit einem Dreiklang aus Sicherheit und Stabilität, Kompetenz im Private Banking sowie kultureller Nähe eine Bereicherung für den deutschen Markt zu sein.
Dazu braucht es ein Beraterteam. Mit 40 Mitarbeitenden wollten Sie in Deutschland starten. Konnten Sie alle Stellen besetzen?
Heutschi: Das Recruiting war für uns ein wichtiges Thema. Wir haben im Sommer 2022 begonnen, die Teams aufzubauen. Besonders gefreut hat uns, dass wir auf dem deutschen Arbeitsmarkt so offen empfangen worden sind und rasch hoch qualifizierte und engagierte Kandidatinnen und Kandidaten für uns gewinnen konnten. Unter Vertrag haben wir heute etwa 85 Prozent unserer Zielmannschaft, darunter auch sämtliche Führungspositionen.
Worauf haben Sie beim Auswahlprozess geachtet?
Heutschi: Wir haben Menschen gesucht, die ein großes Netzwerk und überzeugende Akquisitionsstrategien haben. Wir wollten keine ganzen Teams übernehmen, sondern vielmehr einzelne Personen finden, die in sich zusammenpassen und auch kulturell zur LLB passen. In München und Frankfurt ist es uns gelungen, mit Jochen Schindler-Nagy und Matthias Luck zuerst die Führungspositionen mit zwei erfahrenen Branchenexperten zu besetzen und gemeinsam mit ihnen die jeweiligen Teams aufzubauen. Der Leiter für den Standort Düsseldorf sowie der Niederlassungsleiter Deutschland werden in den nächsten Monaten dazustoßen.
Es gibt Stimmen im Markt, die sagen, dass speziell durch den Markteintritt der LGT eine gewisse Investmentbanking-Kultur ins Wealth Management getragen wird – ganze Teamwechsel, hohe Gehälter. Eine Spirale, die Sie weiterdrehen?
Heutschi: Wir sind in gewisser Weise ein neuer Player auf dem Markt. Obwohl wir große Erfahrung mit deutschen Kunden haben und man uns hier kennt: Die LLB war in ihrer über 160-jährigen Geschichte noch nie vor Ort. Ohne für die LGT sprechen zu wollen, so fokussiert sie sich, meiner Meinung nach, auf die ganz großen Vermögen, auch außerhalb der EU. Wir sehen seit vielen Jahrzehnten die DACH-Region als unseren Heimatmarkt – eine deutschsprachige Bank für deutschsprachige Kunden. Und die wollen wir in Deutschland nun auch vor Ort betreuen. Wir bringen frischen Wind auf den Markt, möglicherweise auch, wenn es um Lohnstrukturen geht. Ich bin überzeugt davon, dass wir faire, aber keine überzogenen Gehälter bezahlen.
„Deutschland spielt eine zentrale Rolle in unserer Wachstumsstrategie.“
Sie bespielen den deutschen Markt bereits. Auf ihrer Website sind allein bis Ende Juni 2024 mehr als 60 Termine für „LLB-Beratertage“ aufgeführt, in Städten quer über die Bundesrepublik verteilt.
Heutschi: Deutschland ist der größte Private-Banking-Markt Europas und spielt eine zentrale Rolle in unserer Wachstumsstrategie. Wir haben in den vergangenen Jahren eine kräftige Nachfrage deutscher Kunden nach einem sicheren Finanzplatz und Finanzinstitut außerhalb der EU registriert. Die Zeit ist reif, auch vor Ort in Deutschland aktiv zu werden.
Und das Cross-Border-Geschäft reicht nun nicht mehr aus?
Heutschi: Wir können mit unseren Cross-Border-Beratern aus rechtlichen und steuerlichen Gründen nicht jeden Tag in Deutschland tätig sein. Es wäre auch nicht effizient, täglich von Liechtenstein nach Frankfurt oder Düsseldorf zu reisen. Uns ist Kundennähe wichtig und die neue Präsenz soll unsere Bekanntheit in Deutschland weiter steigern. Es gibt noch einen zweiten wichtigen Punkt: In unserer Zielgruppe wird in den kommenden Jahren viel Vermögen vererbt, was sicher auch zu freiwerdendem Vermögen führt. Für dieses Vermögen wird es einen Beratungsbedarf geben, den wir erfüllen wollen. Um es kurz zu sagen: Das positive Momentum, das wir in unserem Offshore-Geschäft sehen, wollen wir jetzt nutzen, um in Deutschland weiter zu wachsen.