private banking magazin: Die OLB betreibt seit mehreren Jahren Private Banking, nun kommt das Wealth Management hinzu. Was steckt dahinter?
Hilger Koenig: Der Markt verändert sich – und die Bank stellt sich dementsprechend an vielen Ecken neu auf. Als wir uns mit der Ausrichtung der strategischen Geschäftsfelder der OLB beschäftigt haben, war uns klar: Wir nehmen mit unserem Zukunftsprogramm „OLB 2019“ besonders Private Banking-Kunden und Firmenkunden in den Fokus und bauen parallel unser Online-Angebot aus. Wir sind aber auch sicher, dass unser Haus nicht über Nacht zur „Fintech-Retail-Online-Direktbank“ wird. Gegen unsere Wettbewerber abgrenzen werden wir uns mit dem Online- und Mobile-Banking nicht.
Worüber dann?
Koenig: Das wird uns nur über exzellente Beratung gelingen – und so baut sich auch die Brücke zum Wealth Management. Unser Ziel: Wir wollen die Klientel im Nordwesten der Republik rundumbetreuen und zwar privat wie beruflich, also gerade auch Geschäftsführer und Unternehmer. Nun hat sich das Segment Private Banking und Freie Berufe, das bei uns dezentral von den Mitgliedern der Geschäftsleitung in unseren sechs Geschäftsregionen verantwortet wird, seit Auflage vor fünf Jahren hervorragend entwickelt. Das zeigen die Zahlen und die Rückmeldungen unserer Kunden. Trotzdem haben wir gesehen, dass wir durchaus eine Klientel haben, bei der die besonders gehobenen Anforderungen mit dem Ansatz eines dezentral aufgestellten Generalisten nur teilweise zu erfüllen sind.
Und das war die Geburtsstunde des OLB Wealth Managements.
Koenig: Richtig. Bei der Diskussion um eine weitere Spezialisierung für diese Kunden mit besonderen Bedarfen hat sich gezeigt, dass wir unser Angebot für das Top-Segment am wirkungsvollsten realisieren und den Kunden einen echten Mehrwert bieten können, wenn wir zentral in Oldenburg unsere Kompetenzen bündeln. Dabei spielte sicher auch eine Rolle, dass wir unsere Zweigniederlassung W. Fortmann & Söhne, unter deren Marke ebenfalls vermögende Kunden betreut wurden, zur Effizienzsteigerung inzwischen vollständig in unser Haus integriert haben. Außerdem führen oder besitzen viele hochvermögende Menschen ein Unternehmen und haben Bedarf an unseren Corporate-Banking-Dienstleistungen, die ebenfalls hier in Oldenburg zu Hause sind. Und darum habe ich Steffen Opitz, der 2011 bei uns als Leiter Private Banking & Freie Berufe Gesamtbank an Bord gekommen ist und zuletzt die Vertriebssteuerung geleitet hat, gebeten, das Wealth Management für die OLB aufzubauen.
Wo zieht die OLB künftig die Grenze zwischen Wealth Management und Private Banking?
Steffen Opitz: Unser bisheriges Private Banking umfasste alle finanzkräftigen und freiberuflichen Kunden mit sechsstelligem Vermögen aufwärts. Nach oben wurde in der bisherigen Kundensegmentierung nicht wesentlich nach dem Umfang des Vermögens unterschieden. Aber ab einer siebenstelligen Vermögensgröße hat man es in der Regel mit einer weitaus komplexeren Vermögensstruktur und ganz anderen Fragen zu tun. Da ergibt das klassische Private Banking keinen Sinn mehr. Diese Kunden bedürfen einer besonders intensiven Betreuung, die wir auch schon geleistet haben, aber mit zu wenig Routine in der Fläche. Mit der Bündelung unserer Expertise in Oldenburg können wir schlichtweg schnellere und passgenauere Ergebnisse liefern. Wir setzen nun die Vermögensgrenze also deutlich höher an, agieren dafür aber konzentrierter.
Von welchen Kundenzahlen sprechen wir bei der OLB im Private Banking und Wealth Management?
Opitz: Im Private Banking haben wir momentan knapp 30.000 Kunden oder 20.000 Verbünde, im Wealth Management starten wir mit rund 500 Familienverbünden. Im Nordwesten Deutschlands, unserem Kern-Marktgebiet, sehen wir noch viel Potential für Wachstum. Ich bin sicher: Wir können die Zahl unserer Wealth-Management-Kunden in den kommenden Jahren verdoppeln.
Wo stehen Sie beim betreuten Volumen?
Opitz: Wir starten im Wealth Management mit deutlich über einer Milliarde Euro betreutem Vermögen und einem Finanzierungsvolumen von rund 250 Millionen Euro. Auch daran erkennen Sie unseren ganzheitlichen Betreuungsansatz: Die Kollegen in meinem Team beherrschen durchweg nicht nur die Anlageseite und alles, was sonst im Wealth Management üblich ist, sondern sind zugleich erfahrene Finanzierungsexperten. So funktioniert die Betreuung bei uns aus einer Hand.
Koenig: Um den ganzheitlichen Ansatz wirklich zu gewährleisten, hat sich ein Großteil unserer Private Banker zu Financial Consultants weitergebildet. Und aus dem täglichen Geschäft zeigt ein Beispiel, wie ernst und wie wörtlich wir die ganzheitliche Betreuung nehmen: Wenn Sie früher unsere Private Banker beispielsweise nach einer Baufinanzierung gefragt hätten, hätten diese nicht selber zu dem Thema beraten, sondern an einen Kollegen verwiesen. Das ist jetzt anders. Wir haben die Aktivseite dazu geschaltet, so dass wir nun im Baufinanzierungsgeschäft erfreuliche Zuwächse verzeichnen, wir wachsen mittlerweile im Private Banking jedes Jahr um die 30 Millionen Euro netto. Immobilienfinanzierungen sind auch bei uns im Nordwesten eine klassische Form der Geldanlage. Da geht es gern auch um höhere Summen. Oder gucken Sie auf die freiberuflich tätigen Menschen, bei denen es um Praxisausstattungen, Leasing, Übernahmen, Anteile und dergleichen geht. Sobald es sich um größere, deutlich siebenstellige Beträge dreht, ist es noch besser mit entsprechenden Spezialisten unterwegs zu sein. Und die haben wir in unserem Wealth-Management-Team bei Steffen Opitz gebündelt.