Wie viel Ehrgeiz haben Sie?
Köckeritz: Wir haben uns mittelfristig zwei Ziele gesetzt. Zum einen wollen wir die qualitative Führungsrolle im deutschen Private Banking übernehmen. Da sehen wir uns auf einem guten Weg, zumal uns der Fuchsbriefe-Verlag jüngst zusammen mit der DZ Privatbank zum besten Stiftungsmanager der D-A-CH-Region gekürt hat. Das zweite Ziel ist ein quantitatives: Wir wollen in unserer Region bis 2020 Marktführer werden.
Was heißt das?
Köckeritz: Nominal betrachtet wollen wir bis 2020 dahin kommen, dass wir rund 1,0 bis 1,2 Milliarden Euro verwaltetes Vermögen unter dem Aspekt einer gesunden Rendite betreuen wollen.
Um dahin zu kommen, bedarf es vermutlich weiteren guten Personals. Wie wollen Sie im Personalmarketing punkten?
Köckeritz: Sicherlich auch durch die beschriebene Andersartigkeit. Denn was ergibt sich aus unserem Leitbild des ehrbaren Kaufmanns? Unter anderem, dass in die Berater-Kunden-Beziehung wieder eine Sinnhaftigkeit zurückkehrt – etwas, was der eine oder andere Private-Banking- Berater schmerzlich vermisst.
Müssen Berater als Folge Abstriche bei der Vergütung in Kauf nehmen?
Köckeritz: Das bei einigen Groß- und Privatbanken angewandte Modell einer 30-prozentigen Gesamtvergütung am Ertrag des Kundenbuchs eines Beraters finden sie bei uns nicht. Unsere Herausforderung war, eine Anreizstruktur zu entwickeln, die im Einklang mit unseren Werten funktioniert.
Deshalb messen wir die variable Vergütung unserer Mitarbeiter an drei gleichgewichteten Faktoren. Erstens die Leistung des Beraters, die mittels vier Oberpunkten und 17 Unterpunkten dargestellt wird. Dazu gehören unter anderem die Kundenzufriedenheit, eingehaltene Qualitätsstandards und das Leben unseres Wertekanons. Hinzu kommt ein Anteil am Teamergebnis sowie einer am Betriebsergebnis der Muttergesellschaft.
Am Ende kommt dabei eine Gesamtvergütung raus, die nicht zwangsläufig niedriger sein muss als das, was man bei so mancher Privat- oder Großbank bekommt. Unsere Philosophie, das Umdenken der Anleger, der Teamspirit und unsere gesamten Strukturen führen dazu, dass wir zunehmend Anfragen von Anlagespezialisten mit adäquaten Vorstellungen haben, die wir im Rahmen unseres angestrebten organischen Wachstums auch brauchen.
Mehr ein Teamansatz also.
Köckeritz: Genau. Bei uns gibt es auch keine Einzelverzielungen. Wir brechen unser Ziel bei den Nettomittelzuflüssen nicht auf einzelne Berater runter, sondern sehen das als Aufgabe aller. Das teamorientierte Denken leben wir auch am Kunden. So lernt dieser den Chef, die Assistenz und die Vertretung des Kundenberaters kennen. Das ist langfristig gedacht und bietet Anlegern eine dienstleistungsorientierte Sicherheit.
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Über den Interviewten:
Sascha Köckeritz leitet die Braunschweiger Privatbank seit ihrer Gründung im April 2013. Zuvor war der 47-Jährige rund zehn Jahre bei der Credit Suisse Deutschland als Mitglied der Geschäftsführung und Kundenberater tätig. Weitere Berufsstation des gebürtigen Wolfenbüttlers war lange Jahre das Private Banking der Nord/LB.