Wohin Kunden wechseln
Die vermögende Klientel wechselt den Studienergebnissen zufolge insbesondere zu kleineren, agileren Anbietern – vor allem Fintechs und unabhängigen Beratern. Diese Anbieter seien eher in der Lage, mit ihren Angeboten auf die sich wandelnden Bedürfnisse der vermögenden Kunden zu reagieren. Klassische Wealth Manager sollten versuchen, die wesentlichen Anliegen ihrer Kunden besser zu verstehen, um große Lebenseinschnitte vorherzusehen und entsprechend proaktiv ihr Angebot anzupassen.
Der Einsatz unabhängiger Berater werde in den kommenden drei Jahren voraussichtlich um 18 Prozent steigen. Der Anteil an Kunden, die Fintechs nutzen wollen, erhöhe sich in den kommenden drei Jahren von 38 auf 45 Prozent. Obwohl neue Marktteilnehmer nur relativ geringe Vermögen verwaltet, gehen die Autoren davon aus, dass die Anzahl der Kunden, die Fintechs beauftragen, der Anzahl der Kunden entspricht, die etablierte Vermögenverwalter nutzen.
Fintechs erhalten Zulauf vermögender Kunden
Wealth-Management-Kunden wenden sich an durchschnittlich fünf verschiedene Anbietertypen, um ihre Anforderungen zu erfüllen. Oft beauftragen sie Nischenanbieter, um bestimmte Probleme zu lösen. Zudem wünschen sich Vermögende überwiegend Beratung und Planung: Mehr als 80 Prozent der Befragten gibt an, sich für Finanzberatung und -planung zu interessieren. Die Hälfte davon werde jedoch noch nicht mit der entsprechenden Dienstleistung bedient. In der Ansprache dieser Kunden liege also eine große ungenutzte Chance für Wealth Manager.
Die Macht der Sozialen Medien
Die besten Gelegenheiten, Kunden zu Gesprächen über diese Themen zu bewegen, ergeben sich bei wichtigen Lebensereignissen, heißt es. Die Untersuchungen zeigen, dass Ratschläge und Planungen in diesen Momenten am meisten genutzt werden. Eine Möglichkeit für Wealth Manager bei solchen Entscheidungen früh am Kunden dran zu sein, liege in den Sozialen Medien. Vermögende liefern auf diesem Weg meist erste Hinweise auf Veränderungen, wie einen neuen Job oder eine anstehende Hochzeit. Die Anbieter müssten das Potential der Sozialen Medien besser nutzen, um Kunden proaktiv einzubeziehen und bei diesen lebensverändernden Ereignissen zu einem vertrauenswürdigen Berater zu werden.
Immerhin ein Drittel der befragten Wealth Manager gehe über die herkömmliche Profilerstellung hinaus und arbeite daran, robustere Rahmenbedingungen zu schaffen, die sich ganzheitlicher mit Lebensereignissen befassen. Innovative Anbieter binden die Lebensereignisse bereits in die Kundenprofile ein. Dadurch seien sie in der Lage, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden früher zu antizipieren und diese proaktiv anzugehen.