Lebensereignisse begleiten Welchen Mehrwert Vermögende vom Wealth Manager erwarten

Schwangere Frau: Die Geburt eines Kindes ist in jeder Familie ein wichtiges Ereignis. Wealth-Management-Kunden sind in solchen Phasen offener für Gesprächsangebote. | © Pixabay

Schwangere Frau: Die Geburt eines Kindes ist in jeder Familie ein wichtiges Ereignis. Wealth-Management-Kunden sind in solchen Phasen offener für Gesprächsangebote. Foto: Pixabay

Ein Drittel vermögender Privatkunden weltweit plant in den kommenden drei Jahren einen Wechsel ihres Wealth-Management-Anbieters. Ebenfalls bei rund 33 Prozent lag die Wechselbereitschaft der vermögenden Klientel in den vorangegangen drei Jahren. Das sind die Ergebnisse der Research-Studie Global Wealth Management 2019 von EY. Die Beratungsfirma hat für die Studie weltweit 2.000 Wealth-Management-Kunden aus 26 Ländern befragt.

Wechselverhalten in den zurückliegenden und kommenden 3 Jahren

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 Quelle: EY

Die Hälfte vermögender Privatkunden hat im Zuge wichtiger persönlicher Lebensereignisse den Vermögensberater gewechselt oder zumindest Vermögen auf andere Anbieter übertragen. Konkret handelt es sich dabei um private Begleitumstände wie etwa einen Jobwechsel oder die Geburt eines Kindes:

Wechselverhalten der Kunden mit wichtigen Lebensveränderungen
(in den vergangenen 3 Jahren)

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 Quelle: EY

Coaching stärkt die Kundenbindung

Um besser zu verstehen, für welchen Mehrwert Vermögende den Anbieter wechseln, haben die Studienautoren diese gebeten, die wertvollsten Komponenten ihrer Wealth-Management-Beziehung anhand von sechs wesentlichen Servicemerkmalen anzugeben: Qualität, Preisgestaltung, Produkte, Technologie, persönliche Aufmerksamkeit und Beratung.

EY hat aus den Angaben mehrere Dimensionen der Geschäftsbeziehung ermittelt: Von Aktivitäten mit greifbarem Wert wie etwa Performance bis zu Dienstleistungen mit immateriellem Wert wie beispielsweise Coaching. Verzichten wollen Vermögende auf keine der Komponenten und ziehen es grundsätzlich vor, keine Kompromisse einzugehen. Doch ein paar Nuancen gebe es.

Aus Kundensicht: Worauf es in der Beziehung zum Wealth-Management-Berater ankommt

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 Quelle: EY

Kunden mit den höchsten Mehrwerten in der Beziehung zum Vermögensverwalter halten auch das meiste Vermögen und bringen zudem das größte Verständnis und Wissen für ihre Finanzen mit. Diese Vermögenden mit höherem Bewusstsein und größerem Anlagewissen – drei von fünf Kunden identifizieren sich als solche mit hohem Anlagewissen – seien auch weniger wechselwillig: Nur 20 Prozent der Kunden mit fundiertem Wissen würden in den nächsten drei Jahren erwägen, ihr Vermögen zu verlagern, verglichen mit 40 Prozent der Kunden mit geringem Wert an Anlagekenntnissen. Für Wealth-Management-Anbieter bestehe also ein großer Anreiz, Kunden über den Wert von Finanzberatung aufzuklären, um eine größere Kundenbindung zu erreichen.