Kundenbeziehung in Corona-Zeiten 5 Kriterien eines krisenfähigen Private-Banking-Beraters

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3. Kriterium: Vorsicht ist die Mutter der Porzellankiste

Neben den vielfältigen sozialen Aspekten einer Kundenbeziehung ist und bleibt die kompetente Beratung natürlich immens wichtig. Hinsichtlich der individuellen Anlagestrategien kommt es nun zum Test. Wird die Risikobereitschaft nicht richtig eingeordnet, kann das die Kundenbeziehung stark belasten. Wird jedoch den Überlegungen zur richtigen Anlagestrategie genug Raum gegeben, ist dies ein Garant dafür, gestärkt durch die Krise zu gehen.

Berater müssen bei der fortwährenden Planung des Portfolios darauf achten, dass die Investments langfristig und krisensicher aufgestellt sind. Maßgeblich ist dabei die individuelle Anlagestrategie, die auf den persönlichen sowie wirtschaftlichen Zielen und der Risikobereitschaft der Anleger basiert. Zu besonders sicheren Anlagen zählen beispielsweise Immobilien, Gold oder Kapitalbeteiligungen. Diese waren auch im Gegensatz zu einzelnen Wertpapieren, etwa Titel der Tourismusindustrie, während der Corona-Krise stets stabil und konnten so Kunden und ihr Portfolio absichern.

Zugleich müssen wir eine recht genaue Vorstellung darüber haben, wie sich die Situation entwickelt. Hier ist ein enger Austausch unter anderem mit Volkswirten hilfreich, um die Datenflut sowie die laufenden Veränderungen der Lage in möglichst zielgenaue Prognosen zu transferieren. Für ein möglichst präzises Bild ist eine interdisziplinäre Arbeitsweise entscheidend.

4. Kriterium: Digitalisierung vorantreiben

Auch wenn die Digitalisierung bereits seit einiger Zeit in aller Munde ist: Erst durch Corona wird klar, wie wichtig sie wirklich ist. Ohne sie wäre das großflächige Homeoffice undenkbar, das wir es die vergangenen Monate erlebt haben. Die IT-Abteilungen vieler Häuser wurden hierbei zu echten Dienstleistern, damit die Berater von zuhause aus auf ihre gewohnte Infrastruktur zurückgreifen konnten. Denn nur mit Hilfe eines ausreichenden Equipments lässt sich eine stetige und umfassende Konsultation gewährleisten. Dies stärkt die Kundenbeziehung und das Vertrauen in die Bank. Hier bietet die Krise die Chance, die Potenziale der Digitalisierung auch in der Beratung bestmöglich auszunutzen.

5. Kriterium: Qualität und Individualität vor Profitabilität

Nur wer erkennt, dass es um das Zuhören sowie ein ganzheitliches Verständnis für die Situation des Kunden geht, wird langfristig Kunden binden können. Die Bedürfnisse der Kunden sind dabei so einzigartig und vielfältig wie die Menschen selbst. Die Beratung muss die individuellen Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt rücken. Sie können als Anker für die weitere Arbeit und deren konkreter Ausgestaltung dienen. Dabei hat es sich bewährt, auf Sicht zu fahren, um spontan besser reagieren zu können.

In vielen Gesprächen der vergangenen Wochen und Monate drängte sich auch das Thema Nachlass auf die Agenda. Vor der Krise und in wirtschaftlich prosperierenden Zeiten wurde von vielen vernachlässigt, sich mit Themen wie der Unternehmensnachfolge oder auch dem Erbe zu befassen. Insbesondere das digitale Erbe steht aufgrund der zunehmenden Digitalisierung nahezu sämtlicher Bereiche künftig vermehrt im Blickpunkt. Laut einer Studie des Fraunhofer-Instituts für Sichere Informationstechnik SIT haben immerhin zwei Drittel der Internetnutzer ihren digitalen Nachlass nicht geregelt. Ein guter Vermögensberater sollte also auch dieses Thema im Auge behalten.

Zumindest in Deutschland wurden die Ausbreitung des Corona-Virus sowie die wirtschaftlichen Folgen der Krise durch verschiedene beherzte Maßnahmen zunächst gehemmt. Auch die Weltbörsen haben sich nach dem deutlichen ersten Schock wieder gefangen. Daher ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um zu überprüfen, wie gut man für mögliche weitere Turbulenzen gewappnet ist. Zwar wissen wir nicht, was die Zukunft bringt. Doch eines steht fest: Die nächste Herausforderung kommt bestimmt.



Über die Autorin:
Sandra Duttke leitet die Region Nord im Private Banking der Hamburger Privatbank M.M.Warburg & CO.