Kundenbeziehung in Corona-Zeiten 5 Kriterien eines krisenfähigen Private-Banking-Beraters

Sandra Duttke ist Regionalleiterin Mitte Private Banking bei M.M. Warburg & CO. | © M.M. Warburg & CO

Sandra Duttke ist Regionalleiterin Mitte Private Banking bei M.M. Warburg & CO. Foto: M.M. Warburg & CO

Ein Fischmarkt in Wuhan verändert die Welt: Als das Corona-Virus ausgebrochen ist, hatten nur wenige mit den Auswirkungen auf die Wirtschaft und die Gesellschaft gerechnet, mit denen wir bis heute fortdauernd zu kämpfen haben. Die Pandemie führt Menschen weltweit vor Augen, wie fragil unsere Gesundheit und unser Wohlstand sind.

Die Volatilität an den weltweiten Finanzmärkten als direkte Folge von Corona sorgt gerade bei vermögenden Privatanlegern, die häufig zugleich Unternehmer sind, bis heute für große Unsicherheit. Gerade sie suchten daher in den vergangenen Wochen Rat bei den Experten ihres Vertrauens. Deshalb schlägt gerade in der Krise die Stunde der Berater im Private Banking.

Im Dialog mit den Kunden sind jetzt Fingerspitzengefühl, Aufmerksamkeit und Kreativität gefragt. Schließlich stellten die vergangenen Monate gerade für Private-Banking-Kunden mit Unternehmerhintergrund eine so noch nie dagewesene Ausnahmesituation dar – wirtschaftlich, aber auch emotional.

Doch was macht einen guten Berater im Private Banking in diesen Tagen aus? Das lässt sich meines Erachtens an fünf Kriterien festmachen:

Erstes Kriterium: Kommunikation als Schlüssel zum Erfolg

Das Fundament einer tiefergehenden und vertrauensvollen Geschäftsbeziehung stellt immer die Kommunikation dar. Dies gilt in der aktuellen Krise einmal mehr. Vor allem in den ersten Wochen der Pandemie war der Informationsbedarf vermögender Anleger sehr hoch. Hier galt es auch zu Zeiten des Lockdowns ausreichend qualifiziertes Personal und skalierbare Infrastruktur vorzuhalten, um den Bedürfnissen der Kunden gerecht zu werden.

Es ist ratsam, Investoren intensiv und umfassend auf unterschiedlichen Kanälen laufend zu informieren. Zudem gibt es in der Kommunikation mittlerweile nur noch wenig Unterschiede zwischen den Generationen: Auch Ältere sind heutzutage digitalaffin und erwarten eine schnelle und persönliche Kommunikation, unter anderem via Videochat.

Zweites Kriterium: Authentisch bleiben

Darüber hinaus ist eine persönliche und offene Beziehung zwischen Kunden und Beratern wichtig. Egal wie essenziell Professionalität vor allem in diesen volatilen Zeiten ist: Sie bringt nichts, wenn nicht auch der Berater als Mensch spürbar wird. Jeden treiben hin und wieder Sorgen und Ängste um. Es ist wichtig, diese auch zu äußern und offen darüber sprechen zu können. Diese besonderen Situationen intensivieren den Kontakt zum Kunden und bereichern ihn.

Vermögende Privatanleger interessieren sich in diesen Tagen eben nicht nur für Verluste im Aktiendepot oder Negativzinsen auf Einlagen. Sie stehen häufig vor der Frage, wie sie ihr Lebenswerk sichern können – für ihre Familien, ihre Mitarbeiter, die nächste Generation. Gerade in diesem Kontext schätzen unsere Kunden die persönliche, transparente und empathische Beziehung von Mensch zu Mensch.