Die sich immer komplexer gestaltende Regulatorik prägt zunehmend die Beratungslandschaft im Segment der vermögenden Privatkunden. Zweifelsfrei steht fest, dass der damit verbundene Regulierungsaufwand wächst. Dieser höchst relevante Einflussfaktor hat zwei sehr bedeutsame Implikationen: einerseits die Möglichkeit, durch automatisiertes Investieren regulatorische Effektivität und Effizienz zu heben, und andererseits die fortschreitende Entwicklung im Thema Nachhaltigkeit, welche der Gesetzgeber zunehmend stärker regulatorisch verankern wird. Vor diesem Hintergrund stellt sich beim Blick in die Zukunft die Frage, wie zeitgemäß eine persönliche, qualitativ hochwertige Anlageberatung überhaupt noch ist.
Ein Blick zurück zeigt, dass sich verändernde Einflussfaktoren keineswegs immer zum Systemumsturz führen müssen. Auswirkungen können durchaus auch vorteilhaft in Bestehendes eingebunden werden und zu entscheidenden Weiterentwicklungen führen. Dazu ein Beispiel: Als Mitte 1975 bekannt wurde, dass die Bundesregierung zum Jahreswechsel das verpflichtende Tragen von Sicherheitsgurten in Pkws anordnen würde, war die Entrüstung um diesen vermeintlichen Einschnitt in die persönliche Freiheit enorm. Persönliche Betroffenheit lag bei mir zwar noch nicht vor, aber ich kann mich noch gut an die öffentlichen und privaten Debatten zu diesem damaligen Aufreger erinnern.
In meinem späteren beruflichen Umfeld lieferte das Inkrafttreten der Mifid-Regulierung 2007 ein erstes Déjà-vu dazu. Mit Umsetzung der Mifid II haben zudem erheblicher Dokumentationsaufwand, Bandaufzeichnung und mehr als 150 weitere Artikel Einzug in die Beratungspraxis gehalten. Diese Veränderungen haben in der Finanzbranche ähnliche Entrüstungswellen ausgelöst wie die damalige Einführung der Gurtpflicht.
Zeitgleich treten zudem auch vermehrt digitale Angebote wie Robo-Advisor oder digitale Banken in den Markt der Finanzbranche ein. Diese setzen auf skalierbare Angebote inklusive automatisierter Regulatorik-Dokumentation und werben mit einem niedrigschwelligen Zugang zu Finanzprodukten sowie einer womöglich einfachen Handhabung. Bei diesen Angeboten ist eine persönliche, individuelle Beratung üblicherweise nicht notwendig. Auch das sorgt für Unsicherheit und Diskussionsbedarf am Markt.
Diese Argumentation spricht für ein Einstellen des Beratungsangebots. Auch aufgrund der gestiegenen Regulierungskosten stehen viele Banken vor der Entscheidung, ob sie sich aus dem Beratungsgeschäft im Segment Private Banking/Wealth Management zurückziehen sollten. Einige haben diesen Schritt bereits vollzogen. Im Vergleich mit unserem Einstiegsbeispiel würde dies allerdings bedeuten, das Autofahren mit dem Einführen der Gurtpflicht komplett einzustellen.
Regulierung als Chance
In diesem Umfeld hat sich die BW-Bank bewusst für den Erhalt des Beratungsgeschäfts entschieden und es zu einem festen Bestandteil ihres Geschäftsmodells gemacht. Die BW-Bank bietet ihren Kunden weiterhin sowohl die Anlageberatung als auch die individuelle Vermögensverwaltung an – und das mit Erfolg. Im Ergebnis wird diese Entscheidung nicht zuletzt durch ein ordentliches Wachstum in unserem Segment „Privates Vermögensmanagement“ reflektiert. Die Regulatorik im Anlagegeschäft definiert am Ende einen Mindestanspruch an die Beratung unserer Kunden. Klar ist auch, dass es regulatorische Anforderungen gibt, die gerade auf Kundenseite nicht auf ungeteilte Gegenliebe stoßen, wie etwa die Gesprächsaufzeichnung. Die Bundesregierung möchte daher einen Impuls für eine erneute Evaluierung des Regelwerks geben. Dies befürworten wir ausdrücklich.
Regulatorik bietet durchaus auch eine geschäftliche Chance. Betrachten Sie zum Beispiel die anstehende Nachhaltigkeits-Regulatorik aus dem EU-Aktionsplan: Mit dem Kunden im Rahmen der Mifid-II-Anforderungen über seine nicht finanziellen Kriterien, sprich Nachhaltigkeitsziele, zu sprechen, ist aus unserer Sicht ein wesentlicher Aspekt für eine Anlageentscheidung. Wir wollen jedoch deutlich über diese Mindestanforderung hinausgehen und unsere Kunden künftig zum Thema „Nachhaltige Anlagestrategie“ aktiv ansprechen und beraten. Um dem Kunden entsprechendes Know-how und einen konkreten Mehrwert bieten zu können, schulen wir unsere Mitarbeiter umfangreich und entwickeln somit auch unsere Anlageberatung konsequent weiter.
Oder ziehen Sie die anstehende EU-Taxonomie als weiteres Beispiel heran. Diese soll in der Anlageberatung Transparenz für den Kunden schaffen, wie nachhaltig Anlageprodukte oder eine Vermögensverwaltung sind. Ähnliches ist beispielsweise bei elektrischen Geräten mit dem Energielabel längst etabliert und wichtiger Bestandteil für die Kaufentscheidung von Verbrauchern. Was spricht also dagegen, dies auch für Anlageprodukte zu etablieren und zeitgleich eine profunde Beratung für den Kunden zu bieten, die ihn in seiner Entscheidung gerade auch fachlich unterstützt. Die relevante Frage ist: will und kann das jeder Anleger alles für sich alleine beantworten, oder gibt es hier Beratungsbedarf?
Mensch braucht Mensch
Besonders die anhaltende Niedrigzins- phase und damit einhergehende Diskus-sionen über die etwaige Einführung von Verwahrentgelten führen zu weiterem Gesprächsbedarf und treffen in der Realität zudem auf hohe Liquiditätsbestände bei vielen Anlegern. Vor diesem Hintergrund gewinnen aus unserer Sicht Beratung und die richtige Wahl der jeweiligen Anlagestrategie weiter an Bedeutung und persönlicher Relevanz für viele Beratungssuchende. Diesem Anspruch wollen und werden wir uns als Bank stellen.
Selbstverständlich sind nachhaltige Angebote bereits fester Bestandteil unserer Geschäftsstrategie. Wir sind jedoch davon überzeugt, dass die Zukunft eine erweiterte Beratungswelt erfordert. Es geht darum, den persönlich richtigen Mix zwischen gewünschtem Umfang nachhaltiger Lösungen und notwendiger regulatorischer Anforderung in diesem Thema zu adressieren. Der Mensch braucht am Ende den Menschen auch dazu – davon bin ich überzeugt. Die Frage ist nur, in welchem individuell erforderlichen Umfang.
Über den Autor:
Thomas Rosenfeld ist seit Januar 2016 Mitglied des Vorstands der BW-Bank und verantwortet den Vertrieb und das Produktmanagement im Geschäftsfeld Private Kunden. Zuvor war er 25 Jahre für die Deutsche Bank tätig und hatte ab 1997 verschiedene Führungspositionen im Vertriebs-, Produkt- und Kundengruppen-Management im Private Banking und Wealth Management inne.