Ob Gehaltseingang, Zins- und Dividendenzahlungen oder Mieteinnahmen einer Immobilie – viele vermögende Kundinnen und Kunden verzeichnen regelmäßig hohe Liquiditätszugänge. Hinzu kommen oft noch Sonderzahlungen wie Boni, Steuerrückzahlungen oder fällige Lebensversicherungen. Geld, das sie nicht für den Lebensunterhalt benötigen, das meistens ungenutzt auf dem Konto liegt und das vielleicht nach einer gewissen Zeit in eine Einmaltransaktion fließt – unabhängig davon, ob das Marktumfeld dafür gerade günstig ist.
Einmalanlagen dominieren im Private Banking und Wealth Management. Regelmäßiges Wertpapiersparen, so die häufig gehörte Ansicht, hat keine oder eine geringe Bedeutung. Schließlich ist Vermögen – anders als im Retail-Segment – schon vorhanden und muss nicht erst aufgebaut werden. Doch es ändert sich etwas im Bewusstsein und Verhalten der vermögenden Kundschaft. Wir nehmen wahr, dass das regelmäßige Investieren deutlich an Relevanz gewinnt.
Im Private Wealth Management überstrahlt die Einmalanlage den Sparplan
Zwar ist in dieser Kundengruppe immer noch die Anzahl der Wertpapieranlagepläne im Vergleich zu anderen Kundensegmenten eher unterrepräsentiert. Doch wir beobachten seit einiger Zeit, dass auch in dieser Kundengruppe das regelmäßige Investieren immer mehr Einzug hält. Das zeigt sich beispielsweise bei einer aktuellen Befragung von Private-Banking-Verantwortlichen und -Beratenden in Sparkassen. Demnach erklärten mehr als die Hälfte der Befragten, dass das Thema „regelmäßiges Investieren“ aktuell in den Beratungsgesprächen mit der Private-Banking-Kundschaft eine sehr große oder eher große Rolle spielt.
Das ist erfreulich. Umso mehr, weil dies immer häufiger im Rahmen eines gesamtheitlichen und bedarfsorientierten Beratungsansatzes geschieht. Eine Beratung also, bei der alle finanziellen Aspekte, das Privat- und gegebenenfalls Betriebsvermögen sowie die Lebensplanung inklusive der Familie, aber auch des Unternehmens, berücksichtigt werden. Es geht also nicht mehr „nur“ um das Anlegen einer bestimmten Einmalsumme, wenn gerade wieder viel Liquidität auf dem Konto vorhanden ist, sondern um die bewusste, strategische Entscheidung, regelmäßig Geld anzulegen.
Um mehr über die Potenziale im Bereich des regelmäßigen Investierens herauszufinden, haben wir zusammen mit dem Marktforschungsinstitut Yougov eine Befragung bei Private-Banking- und Wealth-Management-Kundinnen und -Kunden mit einem monatlichen Haushaltsnettoeinkommen ab 10.000 Euro respektive einem Vermögen ab einer Million Euro durchgeführt.
Und die Ergebnisse sprechen für sich. Zum einen wird die These bestätigt, dass regelmäßiges Investieren in Wertpapiere auch für Vermögende ein relevantes Thema ist. So haben immerhin 57 Prozent der Befragten in den vergangenen zwölf Monaten regelmäßig Geld angelegt. Zum anderen konnten wir mehr über die Motive der Kundengruppe herausfinden und warum sie regelmäßig überschüssige Liquidität investiert beziehungsweise darüber nachdenkt. Finanzielle Unabhängigkeit und Sicherheit nennen die Kunden am häufigsten. Es folgt der Aspekt der Vermögensbildung, den noch mehr als die Hälfte der vermögenden Kundschaft als Motiv nennt.
Ein Drittel der Befragten möchte außerdem nachfolgende Generationen absichern, und ein Fünftel gibt als Grund an, Geld für die Ausbildung der Kinder zurückzulegen. Besonders deutlich wird das große Anlagepotenzial der Kundengruppe bei der Angabe, was monatlich nach Abzug aller Ausgaben zur Verfügung steht. Das sind bei der großen Mehrheit zwischen 1.000 und 5.000 Euro. Der Liquiditätsüberschuss stimmt zum Großteil mit dem Betrag überein, den die Befragten monatlich anlegen. Das Potenzial ist also sehr hoch, auch, um damit eine zusätzliche Diversifikation ergänzend zur Einmalanlage zu erreichen.
Aus den Ergebnissen der Umfrage konnten unterschiedliche Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden herausgefiltert werden:
- Lösen des Timing-Problems: Ein sukzessiver Einstieg in den Kapitalmarkt kann speziell risikoaversen Anlegerinnen und Anlegern helfen, das Risiko eines falsch gewählten Einstiegszeitpunkts bei einer Einmalanlage zu reduzieren. Schwankungen können so geglättet werden. Außerdem bietet die Investition in regelmäßigen Abständen die Chance, an einer antizyklischen Strategie teilzuhaben.
- Investieren in Themen und Trends: Mit einem ratierlichen Einstieg können Private-Banking-Kundinnen und -Kunden an relevanten Zukunftsthemen und Trends teilhaben. Gerade Unternehmerinnen und Unternehmer interessieren sich stark für Zukunftsthemen. Schließlich erleben sie die Veränderungen und Herausforderungen bezüglich der Digitalisierung, technologischen Veränderungen, aber auch Themen wie den Kampf gegen den Klimawandel hautnah. Als wichtige Trendthemen werden in unserer Befragung insbesondere Künstliche Intelligenz, Digitalisierung, Nachhaltigkeit, Gesundheit/Wohlbefinden sowie Smarte Mobilität gesehen.
- Nächste Generation im Fokus: Bei der Befragung zeigte sich, dass mehr als die Hälfte des Kapitals für andere angelegt wird, am häufigsten für die eigenen Kinder. Zukunftsvorsorge, finanzielle Sicherheit und Wohneigentum sieht die Kundschaft als die wichtigsten Herausforderungen für die künftigen Generationen. Durch die Möglichkeit der ratierlichen Schenkung bleibt die ältere Generation flexibel, um die Vermögensübertragung bei Bedarf anzupassen. Zudem versucht sie, die Möglichkeit der erbschaft- und schenkungsteuerlichen Freibeträge im Rahmen der Zehn-Jahres-Zeiträume zu nutzen und durch eine renditeorientierte Anlage deren Wertentwicklung gleich mit zu verschenken.
- Intelligentes Liquiditätsmanagement: Wie bereits ausgeführt, ist die Anlage von überschüssiger Liquidität ein wichtiges Thema in dieser Kundengruppe. Denkbar sind hier Lösungen zur regelmäßigen Wertpapieranlage mit einer einmaligen Entscheidung, um automatisch laufende Liquiditätsüberschüsse zielgerichtet, regelmäßig und rendite-orientiert zu investieren.
Für uns ist gerade der letzte Aspekt besonders bedeutend. Denn regelmäßiges Investieren bietet die Möglichkeit einer intelligenten Liquiditätssteuerung. Der Bedarf scheint vorhanden, wie unsere Befragung ergab. Die Möglichkeit, dass der Anlagebetrag dem Kontostand am Monatsende angepasst und die überschüssige Liquidität flexibel investiert wird, findet immerhin die Hälfte aller Kunden attraktiv. Dabei ist unserer Erfahrung nach jedoch für viele Kundinnen und Kunden in dem Segment wichtig: Sie wollen sich nicht regelmäßig kümmern, sondern lediglich einmal die Strategie beziehungsweise den Anlageprozess festlegen.
Überschüsse nutzen
Um die geschilderte Motivation zur Anlage überschüssiger Liquidität erfolgreich zu nutzen, kann es im Private Banking Sinn ergeben, eine Lösung für die vermögende Zielgruppe zu entwickeln. Wir unterstützen etwa die Sparkassen dabei, eine solche Strategie umzusetzen: Wir definieren einen regelmäßigen Prozess zur Umschichtung der Überschussliquidität, Letztere kann in flexibler Höhe kanalisiert und entsprechend der vom Anlegenden definierten Präferenzen zielgerichtet reinvestiert werden. Für Kunden und Anbieter ein Mehrwert.
Über den Autor:
Hussam Masri ist Leiter Private Banking und Wealth Management bei der Dekabank. Seit 2002 ist er für das Wertpapierhaus der Sparkassen in diversen Führungsfunktionen tätig und verantwortete unter anderem den Aufbau des Produktmanagements für alle Asset-Management-Produkte, den Produktvertrieb und das Zertifikate-Geschäft der Dekabank.