Johann Horch & Spiros Margaris „Wir wollen SAP fürs Wertpapiergeschäft sein“

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Man hört immer wieder, dass die Marketing-Töpfe für die Kundengewinnung recht üppig sind.

Margaris: Das scheint auch zu stimmen. Nur kursieren auch Zahlen in der Branche, was die Gewinnung eines Kunden kostet. Und da wird mal von 300, mal von 500 oder sogar 700 Euro pro Kundenverbindung gesprochen. Das ist schon enorm und man fragt sich, wie sich das langfristig rechnen soll.

Angenommen, es kommt auch im Private Banking und Wealth Management zu immer mehr Kooperationen zwischen Banken und Fintechs. Was heißt das für den Bankberater?

Margaris: Der Berater steht immer noch im Zentrum. Ich glaube auch, dass es ohne ihn nicht gehen wird. Software-Lösungen sind nur ein Tool. Denn es steht nicht die Digitallösung, mag sie noch so findig sein, im Mittelpunkt, sondern der Kunde. Und das Tool macht den Arbeitsalltag des Beraters schlanker und ermöglicht ihm mehr Zeit für die tatsächliche Kundenberatung zu investieren.

Anders steht es um sogenannte Robo Advisors wie beispielsweise Niiio. Das sehen wir als richtige Antwort auf gewisse Kundenbedürfnisse, aber wir unterscheiden auch zwischen den verschiedenen Kundensegmenten. Im Private Banking und vor allem Wealth Management wird bei vielen Kundenbeziehungen der Berater nach wie vor gewollte sein.

Horch: Ganz wichtig ist, dass auch im Beratungsgespräch der Convenience-Gedanke gelebt wird – und zwar am Kunden und Berater. Geht es beispielsweise um die Unterstützung bei der Vermögensoptimierung, muss das für den Berater gut zu handhaben und für den Kunden verständlich sein. Die Mathematik, die in einer guten Software arbeitet, ist mächtig, muss aber im Hintergrund bleiben. Der Banker kommt dadurch nach vorne.

Und mittlerweile ist gerade die Visualisierung von Zwischenschritten der Beratung enorm wichtig. Da haben sich die Bedürfnisse der Kunden in den vergangenen zehn Jahren sehr geändert. Am Ende gewinnt die Bank, weil die Qualität der Beratung steigt, durch mehr Aufmerksamkeit durch den Berater und die Unterstützung der IT bei Anlagestrategie und -entscheidungen. Das ist dann das eigentliche Change Management.


Über die Interviewten:
Johann Horch hat 2006 die Deutschen Software Engineering & Research (DSER), deren Geschäftsführer er seitdem ist, gegründet. Zuvor war er von 2002 bis 2006 Geschäftsführer der Deutschen Wertpapierdienst.

Spiros Margaris ist Geschäftsführer der Beratungsboutique Margaris Advisory und belegt weltweit den ersten Rang (Onalytica.com, Juli 2016) unter den Fintech Influencers. Er ist Senior Advisor und Teilhaber von drei erfolgreichen Fintech-Unternehmen.