private banking magazin: Wie steigt man als Berater am besten beim Kunden in die Nachfolgeplanung ein?
Jörg Plesse: Wie reagiert mein Gegenüber, wenn ich ihn auf seinen eigenen Tod anspreche? Die meisten Menschen sind abergläubisch. Wenn Sie fragen, stellen Sie sich vor, was passieren würde, wenn Sie heute sterben, dann verkrampfen die Menschen aus unterschwelliger Angst heute zu sterben innerlich. Sie können aber befreiter darüber sprechen, wenn sie ihren Tod eine Woche in die Vergangenheit schieben. Denn diesen Zeitpunkt haben sie erfolgreich überlebt und können entspannt darüber sprechen.
Wo liegen die Hauptquellen für Fehler?
Plesse: Die persönlichen Verhältnisse werden häufig nicht richtig vom Berater erfasst, also wer zu wem gehört. Das hat mehrere Gründe, viele fragen ungern danach. Wenn Sie nach unehelichen Kindern fragen, glauben nicht wenige Berater, sie unterstellten ihren Kunden damit Ehebruch oder ähnliches. Insbesondere bei längeren Kundenbeziehungen gibt es eine Akte und das wird einfach blind übernommen ohne nachzufragen. Ich bekomme viele Mandate über Bankberater und schaue mir die Akte vor dem Erstgespräch nie an.
Sie wissen anfangs nichts über Ihre neuen Kunden?
Plesse: Ich will unbeeinflusst und unbelastet ins Gespräch hineingehen. Ich sage deshalb dem Kunden, ich habe mich bewusst im Vorfeld nicht mit Ihnen beschäftigt, ich brauche alle wichtigen Infos direkt von Ihnen, so werden keine Fehlinformationen übernommen und ich bin in der Lage auf die Zwischentöne im Gespräch zu achten. Manchmal erkennen Sie allein durch die Tonlage, was dem Kunden besonders wichtig ist.
Können Kunden nicht formulieren, was ihnen wichtig ist?
Plesse: Es muss auch richtig gefragt werden. Der Kunde macht sich nur Gedanken, wer soll das Vermögen bekommen, wenn ihm etwas passiert. Das kann er noch halbwegs gut artikulieren. Aber was passiert, wenn jemand, der erben soll, vorher stirbt? Im Prinzip müssen Sie beim Kunden mit Fingerspitzengefühl ein virtuelles Massensterben auslösen.
Auch die unwahrscheinlichen Fälle müssen Sie abklopfen, wenn etwa mehrere Familienmitglieder gleichzeitig durch einen Unfall ums Leben kommen. Da gibt es prominente Beispiele von Testamenten, die dann zu Folgen führten, mit denen niemand gerechnet hat.
Haben Sie uns dafür ein Beispiel?
Plesse: Ostmann-Gewürze ist so ein Fall. 1983 verunglückte eine Hauptgesellschafterin des Ostmann-Konzerns mit dem Auto. Ihre Töchter waren mit im Auto. Eine der Töchter starb zeitgleich mit Ihrer Mutter beim Unfall. Die andere Tochter überlebte ihre Mutter nur um ein paar Stunden. Dadurch erbte zunächst die Tochter und danach deren Vater und damit der Ex-Mann. Der wurde dadurch Mitgesellschafter, sehr zum Ärger der Familie. Das hätte man bei richtiger Beratung problemlos verhindern können.
Ein weiteres Beispiel: Ein Kunde will nach dem Tod der Frau, dass deren Erbe gleich auf die Tochter übergeht. Der Berater empfiehlt ihm eine Erbausschlagung, versäumt aber nachzufragen, ob die Tochter wirklich von der verstorbenen Ehefrau war. Am Ende ging das Erbe an entfernte Verwandte, weil der Mann die Tochter mit in die Ehe gebracht hatte und sie nach der Ausschlagung natürlich nicht erbberechtigt war.