Die sogenannte neue Normalität ist mittlerweile auch im Private Wealth Management angekommen, und zwar nicht nur in den Anlagethemen, sondern auch im eigenen Geschäftsmodell durch Margendruck. Was muss sich ändern?
Häger: Da gebe ich Ihnen vollkommen Recht. Für alle Banken und für uns Berater sind die Anforderungen enorm gestiegen. Der Wegfall der Zinsmarge hat dazu geführt, dass mit den Kunden sehr offen über ihre Bereitschaft und Fähigkeit Risiko zu tragen gesprochen werden muss. Die Erzielung auskömmlicher Renditen setzt dies voraus.
Die Diversifikation des Portfolios hat den Fokus auf die sogenannten Real Assets deutlich erhöht. Ein Problem in der gesamten Landschaft der Privatbanken liegt daran, dass viele Berater in der Wertpapierberatung ausgebildet wurden. Sie müssen nun nicht nur in weiteren Anlageklassen, sondern vor allen in Family-Office-ähnlichen Dienstleistungen wie dem Asset Planning weiterentwickeln. Der Handlungsdruck wird auch dadurch verschärft, dass Kunden heute viel besser informiert sind und in der Regel professionell auch noch durch Dritte beraten lassen.
Was wird der BHF-Bankberater in der Zukunft können müssen?
Häger: Definitiv wird er in einer immer komplexeren Finanzwelt noch viel mehr Know-how als heute in die Kundenbeziehung einbringen müssen. Makroökonomisch, aber vor allem im Risikomanagement sind spezielle Kenntnisse erforderlich, da die Volatilität der Märkte durch die Vernetzung tendenziell zunimmt.
In der Oddo BHF Gruppe haben wir uns zum Ziel gesetzt, unsere Berater über alle Kompetenzfelder nach und nach auszubilden: Asset Management, Private Wealth Management und vor allem Corporate Finance. Der Top-Berater betrachtet neben der privaten Vermögensseite die wechselseitigen Abhängigkeiten mit dem Unternehmen, dass häufig das wichtigste Asset unserer Kunden ist. Da wir in der Gruppe alle Fähigkeiten in den verschiedenen Geschäftsbereichen vorhalten ist vor allem interdisziplinäre Teamfähigkeit gefordert. Die Zeit, als Berater alleinig große komplexe Vermögen betreuen konnten, ist vorbei.
Die gesamte PWM-Branche steht bereits unter Kostendruck. Mitarbeiter höher zu qualifizieren, und diese Talente dann auch zu halten, treibt sicherlich die Kosten zusätzlich. Schlägt sich das in der Preispolitik der BHF-Bank nieder?
Häger: An der Regel, dass gute Leistungen ihren Preis haben, hat sich trotz der Konsolidierung der Banken nicht geändert. Wir wollen über eine erstklassige Leistung angemessene Preise mit unseren Kunden vereinbaren.
In den vergangenen Jahren hat es hier auch keinen Margendruck gegeben. Ganz im Gegenteil, aufgrund der guten Investment-Performance hat sich die BHF-Bank von der allgemeinen Entwicklung abkoppeln können. Dadurch, dass wir mit Oddo Seydler, unserer französischen Privatbank, aber auch dem institutionellen Asset Management nun noch mehr Qualität in die Kundenbeziehung einbringen können, erwarte ich auch für uns, dass sich an der bisherigen Margenentwicklung nichts nachhaltig ändert. Wir wollen der erste Ansprechpartner für unsere Vermögenskunden in Deutschland sein.
Über den Interviewten:
Joachim Häger ist seit Juli 2016 Wealth-Management-Vorstand der BHF-Bank sowie Mitglied der Geschäftsleitung beim Mutterhaus, der französischen Privatbank Oddo & Cie. Zuvor war er 25 Jahre für die Deutsche Bank tätig und leitete seit einigen Jahren deren deutsches Wealth Management. In dieser Funktion war Häger unter anderem Aufsichtsratschef des Bankhauses Sal. Oppenheim und der Deutschen Oppenheim Family Office.