Appell eines Family Officers Was Family Officer von Asset Managern erwarten

Jan Voss, Leiter Family Office bei BLN Capital

Jan Voss, Leiter Family Office bei BLN Capital: „Wir erleben oft, dass Manager daher ein Nein vom Investmentteam nicht akzeptieren und stattdessen in der Hoffnung auf die „unternehmerische Bauchentscheidung“ den direkten Kontakt mit dem Eigentümer suchen.“ Foto: BLN Capital

Bis vor einigen Jahren waren Family Offices in Deutschland medial ein wenig präsentes Thema. Obwohl eine Vielzahl vermögender Unternehmerfamilien teils schon vor vielen Jahren die Entscheidung traf, interne Teams zur Verwaltung ihres Vermögens aufzubauen, so trafen sie oft auch die aktive Entscheidung, mit ihren Strukturen im Hintergrund zu bleiben. 

In den letzten Jahren konnten wir hier in Deutschland aber eine Veränderung erleben: Die Zahl der Family-Office-Gründungen ist in den letzten Jahren stetig gestiegen, und auch der Hintergrund der Gründungen wird zunehmend vielfältiger. Vor allem in der verhältnismäßig jungen deutschen Technologieszene konnten wir eine Zahl an Family-Office-Gründungen miterleben, wie beispielsweise bei Scale Invest. Auch BLN Capital, das von mir betreute Family Office, gehört hier dazu. Letztlich sind diese neu geschaffenen Family Offices oft nicht öffentlichkeitsscheu, sondern platzieren sogar sich und ihre Teams aktiv in der Presse.

Es ist dementsprechend nicht überraschend, dass sowohl in Deutschland präsente Vermögensverwalter als auch internationale Asset Manager den Zugang zu dieser schnell wachsenden Kundengruppe nicht verpassen möchten. Sie gründen in großer Zahl lokale Büros, um Family Offices in der Dach-Region lokal und maßgeschneidert betreuen zu können. Dazu gehören nicht nur europäische Anbieter, sondern auch einige der größten globalen Asset Manager, wie zum Beispiel KKR, Blackstone oder Brookfield. Doch was müssen sie beachten, um sich in dieser diversen Kundengruppe erfolgreich positionieren zu können? Und wie unterscheiden sie sich von anderen Kundengruppen? Wir bieten einen Einblick aus eigener Erfahrung.

Family Office ist nicht gleich Family Office

„Wenn Du ein Family Office kennst, kennst Du ein Family Office“ – das ist für mich als jemand mit Erfahrung aus mehreren Family Office-Gründungen bisher der treffendste Satz, um die Kundengruppe zu beschreiben. Auch aus Sicht einer unserer Eigentümer, Janosch Kühn, „gleicht kein Family Office dem anderen“

Dementsprechend müssen auch Asset Manager darauf achten, dass ihr Produktangebot auf das Family Office passt, das sie ansprechen. So kennen wir etwa ein Family Office in dritter Generation, das neben liquiden Mitteln nur in Waldland und Private-Equity-Direktbeteiligungen investiert. Ein Krypto-Fonds, der hier versucht, bei der älteren Eigentümergeneration Zugang aufzubauen, wird sich vermutlich schwertun. Im Umkehrschluss sind junge Family Offices wie unseres mit Eigentümern aus der Technologiebranche offener in Themen Venture Capital, im Umkehrschluss aber vermutlich weniger vom deutschen Large-Cap-Aktienfonds zu begeistern.

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Manch ein Asset Manager wird hier natürlich denken, dass man das Family Office mit einem guten Pitch von Strategien überzeugen kann, die bisher nicht Teil der Anlageallokation ist. Das zeigt aus unserer Erfahrung von einem schlechten situativen Verständnis: Wir versuchen, mit Managern, mit denen wir sprechen, offen umzugehen und ihnen mitzuteilen, ob wir derzeit in Strategien wie ihren allokieren. An Manager, die in solch einer Situation gut reagieren, denken wir gerne zurück – oft entstanden aus genau solchen Situationen mitunter unsere besten Managerbeziehungen. Hat ein Manager dagegen versucht, uns um jeden Preis zu überzeugen, sehen wir klar eine Intention, die nicht unserem besten Nutzen entspricht – und werden uns nicht nochmal melden.