Interview zur zeb-Studie „Der Wertpapierfokus ist das Problem”

Nadine Hannemann und Axel Sarnitz von der Beratungsfirma zeb. | © Andreas Mann

Nadine Hannemann und Axel Sarnitz von der Beratungsfirma zeb. Foto: Andreas Mann

private banking magazin: Die zeb-Studie Private Banking von 2016 legte schonungslos die kritische Ertragslage der Branche offen. Nun liegt die 2018er Studie vor. Hat sich die Situation geändert?

Nadine Hannemann: Der Trend, den wir in der letzten Studie gesehen hatten, hat sich leider weiter verschärft. Demnach ist die Ergebnismarge der untersuchten Banken noch mal geschrumpft, und zwar auf dramatische 5 Basispunkte. Das ist ein Niveau, auf dem Banken dauerhaft eigentlich nicht existieren können. Der Kapitaleinsatz bei den eingegangenen unternehmerischen Risiken lohnt sich schlichtweg nicht, und im Geschäftsmodell fehlen die Mittel, um in die Dinge zu investieren, die ich in der Zukunft bräuchte.

Axel Sarnitz: Nach unserem Dafürhalten ist die Situation in ihrer Dramatik schon sehr weit gelaufen. Es geht nicht um eine kurzzeitige Delle oder Ertragsschwäche, sondern da liegt in der Branche strukturell etwas im Argen.

Bei den untersuchten Banken fällt eine große Spannbreite bei den Ertragsmargen auf. Wie erklären Sie sich das?

Hannemann: Im Wesentlichen geht es darum, dass die Institute verschiedene Kompetenzen in der Preispolitik und -umsetzung haben. Einige schaffen es, bei ihren Kunden stabile Preise durchzusetzen, andere nicht. Und das wirkt sich eins zu eins auf die Ergebnismargen aus, weil die Kostenbasis zumindest kurzfristig nur bedingt reduzierbar ist. Die Kosten deutscher Banken sind gemessen an den verwalteten Assets zwar zurückgegangen, absolut sind sie aber eher gestiegen. Der wesentliche Effekt auf die Ergebnismarge kommt allerdings aus den Erträgen, und da vor allem aus der Preispolitik.

Sarnitz: Wir kommen aus einer Zeit, in der innerhalb von fünf Jahren die Ertragsmarge um ein Drittel zurückgegangen ist. Und das in einer Zeit, in der sich Vermögenswerte recht positiv entwickeln: Selbst ein einfaches Portfolio, bestehend aus jeweils 50 Prozent weltweiter Aktien und europäischer Anleihen, simpel abgebildet über zwei ETFs, erwirtschaftet über 6 Prozent. Wie kann es also sein, dass die Kunden trotz guter Performance die Preise so nach unten prügeln? Wir glauben, dass der Kun- de im Grunde nicht zufrieden ist.

Und woher kommt das?

Hannemann: In unseren rund 100 direkten Interviews mit Private-Banking-Kunden  hörten wir oft, dass das Angebot der Banken als lückenhaft wahrgenommen wird. Teilweise wurde nicht mal das Leistungsversprechen, ein simples ETF-Portfolio zu übertreffen, erfüllt. Der Fokus auf das Wertpapiergeschäft ist das Problem. Kunden interessieren sich nur eingeschränkt für Wertpapiere und wünschen sich eine Beratung und ein Kümmern auch zu anderen Themen wie Unternehmertum und -nachfolge, wie Erbe, aber auch private Dinge. Eigentlich preisen die Anbieter diese ganzheitliche Beratung auch gern an. Nur wird anscheinend vielerorts nicht geliefert.