Ralf Vielhaber von Fuchs | Richter Prüfinstanz „Den Großbanken fehlt das Privatbanken-Gen“

Ralf Vielhaber von den Fuchsbriefen

Ralf Vielhaber von den Fuchsbriefen: „Für den Kunden kann Standardisierung ein höheres Maß an Sicherheit bedeuten.“ Foto: Fuchsbriefe

private banking magazin: Für den Vermögensmanager-Test werten Sie diverse Private-Banking-Anbieter aus dem deutschsprachigen Raum aus. In diesem Jahr stand das Thema Megatrends im Fokus. Was war für Sie 2022 die größte Überraschung?

Ralf Vielhaber: Im ersten Moment war es die höchste Punktzahl und damit der Wettbewerbssieg eines Anbieters aus der Schweiz. Im zweiten Moment aber schon nicht mehr. Denn die Globalance Bank ist auf das Thema Megatrends spezialisiert und hat schon in den Vorjahren sehr gut abgeschnitten. Auf der anderen Seite des Spektrums bin ich überrascht, dass die Institute in Deutschland in der Breite nicht mehr Ehrgeiz zeigen: bei Innovation, Nachhaltigkeit, aber auch Kundenfokussierung und Nutzung neuer Techniken in der Beratung.

Der deutsche Markt ist für Privatbanken noch immer einer der attraktivsten Märkte, der Wettbewerb dementsprechend hoch. Geht das zu Lasten der Beratungsqualität?

Vielhaber: Sie haben recht, der Asien-Hype schwächt sich gerade ab, auch wenn dort langfristig das größte Wachstumspotenzial sein dürfte. Deutschland rückt wieder stärker in den Fokus, wie auch die Rückkehr der liechtensteinischen LGT auf den deutschen Markt zeigt. Ich sehe aber den Wettbewerb als Qualitätsmotor. Das Problem ist die hohe Regulierung. Die Institute hier sehen sich stark unter Druck gesetzt über Standardisierung regulatorische Risiken zu minimieren. Das geht zu Lasten der Individualität in der Beratung. Was man noch nicht gelernt hat, ist, bei hoher Standardisierung dennoch jeden Anlagevorschlag so aussehen zu lassen, als sei er für den Kunden höchstpersönlich und ganz individuell erstellt. Das meine ich nicht im Sinne von Verpackungskunst, sondern durch klugen Einsatz standardisierter Produkte und Angebote und ein paar Grundregeln in der Beratung: echte Ganzheitlichkeit, saubere Evaluation der Kernziele des Kunden und so weiter.

 

Gibt es große Qualitätsunterschiede unter den deutschsprachigen Ländern?

Vielhaber: Im Spitzensegment ja, im Mittelfeld nivelliert sich der Abstand. Österreich ist weiter vorn, was Individualität auch für „kleine Millionäre“ unter 3 Millionen Euro Anlagekapital angeht. Liechtenstein und die Schweiz sind bei Nachhaltigkeit deutlich vorn. In Deutschland sehe ich gerade nichts leuchten.

Was verändert die Größe einer Bank an der Beratungsqualität?

Vielhaber: Große Banken tun sich schwer. Sie ändern zu häufig die Zusammensetzung ihrer Teams, um Qualität in der Beratung in der Breite der Niederlassungen sicherzustellen, und sie ändern auch zu häufig ihre Strategien. Den Großbanken fehlt das Privatbanken-Gen, das sich voll dem Kundeninteresse verschreibt. Man sieht dies wiederum dort, wo Großbanken ihre zugekauften Privatbank-Töchter agieren lassen, etwa bei ABN Amro mit Bethmann und bei Quintet mit Merck Finck. Hoffentlich bleibt das eine Weile so.

Wie hat sich das Preisniveau entwickelt?

Vielhaber: Konstant. Was sich aber deutlich zeigt ist, dass die Leistung runtergefahren wird. Depots auf Einzeltitelbasis und eine ganzheitliche Beratung unter Hinzuziehung von Experten werden immer häufiger erst bei Anlagegrößen oberhalb von 2,5 bis 3 Millionen Euro angeboten. Darunter gibt es Private Banking light, im schlimmsten Fall retailisiertes Private Banking. Das heißt nicht, dass nicht auch hier für manche Kunden gute Lösungen gefunden werden können. Aber im Trend zeigt sich unterhalb dieser Schwelle immer mehr Standardisierung und es werden oftmals lustlos wirkende Anlagekonzepte von der Stange kredenzt.

Durch den Preisdruck spielt Standardisierung eine große Rolle, sie sagten es gerade. Wie offen gehen die Anbieter damit um?  

Vielhaber: Na ja, man fällt nicht unbedingt mit der Tür ins Haus. Ich vermisse bei vielen Häusern eine klare Kommunikation gegenüber den Kunden, was sie – im diesjährigen Test waren es 1,5 Millionen Anlagegeld – mit ihrer Anlagesumme erwarten können. Da könnte man sich manche Enttäuschung – auf beiden Seiten – ersparen. Denn schließlich kostet jede Beratung Zeit und damit Geld.

Ist Standardisierung ausschließlich positiv oder negativ zu bewerten?

Vielhaber: Jedes Ding hat zwei Seiten. Für die Banken ist Standardisierung überlebensnotwendig, sonst können sie nichts mehr verdienen. Aber es ist der Umgang mit Standardisierung, der den Unterschied macht. Wie werden standardisierte Produkte angewandt, darauf kommt es auch an. Für den Kunden kann Standardisierung ein höheres Maß an Sicherheit bedeuten. Aber das hat wie jede Versicherung eben auch einen Preis auf der Ertragsseite.

 

In diesem Jahr brachte ihr Testkunde 1,5 Millionen Euro Vermögen und das Interesse für ein auf ihn zugeschnittenes Megatrend-Portfolio mit – aber auch den Wunsch nach Venture Capital und Private Equity. Können Privatbanken solchen Ansprüchen noch gerecht werden?

Vielhaber: Private Equity und Venture Capital waren nur selten Bestandteil der Beratung und kamen entsprechend selten zum Einsatz. Auch hier setzt die Regulation Hemmschwellen. Wenn aber Private Equity kein Fokusthema einer Bank ist, sollte sie es lieber auch nicht anbieten. Der Kunde sollte das erfragen.

Gerade wenn es um Private Equity und Venture Capital geht, braucht es gewisse Mindestanlagesummen. Wie haben sich die Einstiegsgrenzen der Anbieter entwickelt?

Vielhaber: Je spezieller die Wünsche, übrigens auch bezogen auf Nachhaltigkeit im Portfolio, desto höher die Einstiegsgrenze. Das war zwar schon immer so, der Zug ist aber gerade im letzten Jahr ein ganzes Stück weitergefahren. Ich gehe davon aus, dass sich das auch fortsetzt. Individuelles Private Banking, oftmals jetzt in Abgrenzung Wealth Management genannt, wird es in Deutschland und der Schweiz bei größeren Banken bald nur noch oberhalb von 3 bis 5 Miollionen Euro Anlagesumme geben.


Über den Interviewten:
Ralf Vielhaber ist seit 2007 Geschäftsführer des Verlags Fuchsbriefe. Nach Studium der Germanistik und Geschichter volontierte er beim Weser Report in Bremen und war seit 1995 Chefredakteur und Verlagsleiter bei Fuchsbriefe. Zusammen mit Jörg Richter vom Institut für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen (Dr. Richter | IQF) bildet er als Partner die Fuchs | Richter Prüfinstanz.