Dieser Artikel richtet sich ausschließlich an professionelle Investoren. Bitte melden Sie sich daher einmal kurz an und machen einige berufliche Angaben. Geht ganz schnell und ist selbstverständlich kostenlos.
Mit dem Jahresende haben Sie beide sich aus der operativen Leitung der Prüfinstanz zurückgezogen. Wie kommt es zu dem Schritt?
Vielhaber: Ganz banal: Altergründe. Das ist lange geplant gewesen. Ich bin 63 und scheide aus der Geschäftsführung des Verlags Fuchsbriefe aus. Wir waren uns einig, nach 23 Jahren enger Zusammenarbeit, dass es richtig ist, den Schritt zusammen zu tun und die Bahn frei zu machen für eine Generation Journalisten, die für das Thema brennt. Die Nachfolger François Baumgartner als Chefredakteur und Projektleiter und Stefan Ziermann als der Gesamtverantwortliche, wurden lange auf die Aufgabe vorbereitet und eingearbeitet.
Richter: Auch für mich ist es an der Zeit, den Fokus neu zu justieren. Die Arbeit in meiner Kanzlei für Vermögen, die sich als Family Office auf große Vermögen spezialisiert hat, macht viel Freude. Hier kann ich die Exzellenz leben, die wir bei den Banken und Vermögensverwaltern gesucht haben.
Was war rückblickend die erstaunlichste Erkenntnis aus mehr als 2.000 getesteten Beratungsgesprächen?
Vielhaber: Der Markt bewegt sich zwei Schritte vor, aber dann auch wieder einen und manchmal zwei Schritte zurück. Bereits erzielte Qualitätsfortschritte gehen teilweise wieder verloren, wie die konsequente Beratung in gemischten Teams und die ganzheitliche oder 360-Grad-Beratung. Ist das erstaunlich? Wenn man sieht, wie Regulatorik die Kosten nach oben schraubt und die Beratungsmöglichkeiten einengt, wohl nicht.
Richter: Auch interessant: Wir haben eine hohe Korrelation zwischen Top-Leistungen und dem Einsatz von Certified Financial Planner wahrgenommen. Vielleicht ist vor fast 30 Jahren eine der besten Entscheidungen der Branche gewesen, diesen Berufstand in Deutschland zu entwickeln und zu pflegen.
Gibt denn es einen Punkt, an dem Sie sagen: Der Markt hat schneller gelernt, als wir es selbst erwartet hätten?
Vielhaber: Ich habe über Ihre Frage lange nachgedacht. Nein, die Private Banking Branche ist eine konservative, man könnte auch sagen behäbige Branche.
Richter: Im Gegenteil: Lernwilligkeit war häufig nur zu sehen, wenn wir mit unseren Testergebnissen Minderqualität dokumentierten. Mancher Impuls zur Qualitätsverbesserung wurde dann gerne aufgenommen und in den Beratungsprozess implementiert. Über die Jahre schliffen sich dann aber dennoch alte Muster wieder ein. Qualitätsmanagement ist eben „Arbeit, Arbeit, Arbeit!“ und kein „Add on“.
Was darf mit Ihrem Rückzug auf keinen Fall verloren gehen? Und wie werden Ihre Nachfolger dies gewährleisten?
Vielhaber: Unabhängigkeit, konsequente Orientierung am Kunden, an wissenschaftlichen Erkenntnissen und die Herausarbeitung, was Exzellenz konkret in der Beratungspraxis bedeutet. Das treibt den Markt an und führt zu besseren Kundenerlebnissen.
Wie wird sich der Vertrieb an vermögende Kunden in den kommenden zwanzig Jahren verändern?
Vielhaber: Zwanzig Jahre sind eine verdammt lange Zeit. Vor etwas mehr als 20 Jahren boomte der Neue Markt, es gab noch keine Smartphones, keine KI, dafür Fax und Internet über ein Modem. Der Euro war gerade eingeführt worden und zugleich erlebte Europa seine Hoch-Zeit, China trat auf die Weltbühne, die Welt stand allen offen.
Die aktuelle Situation unterschiedet sich davon grundlegend, im technologischen wie im geopolitischen Bereich. In 20 Jahren wird sich mindestens so viel getan haben. Vorsichtig würde ich sagen, dass der Vertrieb weitestgehend auf digitalen Kanälen erfolgt, für immer größere Volumina standardisiert wird, zugleich aber auch der Kunde viel mehr in die Portfoliogestaltung einbezogen wird und eine Simplifizierung auf allen Ebenen stattfindet. Aber das ist vielleicht zu linear gedacht.
Richter: Wir werden auf jeden Fall eine ausgeprägte Digitalisierung sehen. Dies ist aus Effizienzgründen elementar. Heute wird eine simple Depoteröffnung ein „Projekt“, bei juristischen Personen sogar ein „Großprojekt“. Auch die regelmäßige Aktualisierung der Kundendaten ist immer noch größtenteils „händisch“. Die Digitalisierung wird hier die nötigen Produktivitätszuwächse schaffen.
Hat das persönliche Relationship Management noch Zukunft – oder können Algorithmen es besser?
Vielhaber: Wir werden das Beste aus beiden Welten bekommen. Technik und Mensch werden sich eng verzahnen und ihre jeweiligen Vorzüge ausspielen. Echtes Vertrauen kann sich nur zwischenmenschlich aufbauen. Damit sind wir wieder am Anfang.
Richter: Ich bin mutiger in meiner Prognose. Das Rennen ist längst nicht entschieden, „wieviel“ Mensch am Ende benötigt wird. Wir werden sehen, ob es disruptive Entwicklungen durch die KI geben wird. Vielleicht werden in 20 Jahren 90 Prozent der Beratungen durch Avatare erfolgen. Wenn sie gut und verlässlich sind, wird man ihnen auch vertrauen.
Über die Interviewten:
Ralf Vielhaber ist seit 2007 Geschäftsführer des Verlags Fuchsbriefe. Nach Studium der Germanistik und Geschichte volontierte er beim Weser Report in Bremen und war seit 1995 Chefredakteur und Verlagsleiter bei Fuchsbriefe. Zusammen mit Jörg Richter bildete Vielhaber die Fuchs | Richter Prüfinstanz.
Jörg Richter leitet das Institut für Qualitätssicherung und Prüfung von Finanzdienstleistungen (Dr. Richter | IQF) und bildete gemeinsam mit Ralf Vielhaber die Fuchs | Richter Prüfinstanz.