Interview mit Sven Stipkovic von der Hypovereinsbank „Die persönliche Beziehung ist entscheidender denn je“

Wo mussten Sie ansetzen, damit diese Verzahnung funktioniert?

Stipkovic: Der wesentliche Punkt ist häufig Emotionsmanagement. Die Kollegen im Wealth Management sind es gewohnt, Spezialisten einzubinden – Investment Advisor, Real-Estate-Beratung, Finanzierungsspezialist. Aber die klassische Investmentbanking-Dienstleistung war nicht immer so präsent. Es geht darum, die Menschen miteinander bekannt zu machen und gemeinschaftlich zum Kunden zu gehen. Die Kunden honorieren das, weil ihnen manchmal gar nicht bewusst war, welche Beratungsdienstleistungen wir anzubieten haben.

Schauen wir auf die Personalseite im Welth Management & Private Banking. Der Markt ist derzeit stark in Bewegung. Ist Fluktuation nicht ein Problem für die Kundenbindung?

Stipkovic: Generell würde etwas mehr Ruhe auf der Personalseite dem gesamten Markt sicher guttun. Wir haben uns auch angeschaut, wie wir uns personell aufstellen wollen. Einige Veränderungen waren eigeninitiiert, und wir wollten bewusst eine neue Dynamik und Expertise in die Teams bringen. Es gehen aber auch mal Kolleginnen und Kollegen, und das sage ich ganz offen, die wir nicht verlieren wollen – das passiert in diesem Markt und gehört dazu.

Wir sind mit unserer aktuellen Aufstellung im Kern sehr zufrieden. Auf der anderen Seite nutzen aber auch wir selbst weiterhin Chancen, uns personell zu verstärken. Wir setzen auf eine Mischung aus interner Entwicklung und externen Zugängen. Dabei haben wir einen Vorteil.

Welchen meinen Sie?

Stipkovic: Dass wir eine Großbank sind: Wir haben ein starkes Affluent-Geschäft – die perfekte Ausbildungsstätte für künftige Private Banker. Wir bereiten Kollegen gezielt auf das Private Banking vor, wenn sie sich fachlich weiterentwickeln wollen.

Umgekehrt identifizieren wir im Private Banking Talente für das Wealth-Management-Segment, in dem man häufig mit juristischen Personen arbeitet. Diese bereichsübergreifende Entwicklung ergänzen wir durch externe Rekrutierung, weil neue Kollegen mit ihrem Wissen und Gedankengut uns weiterbringen. Und noch zwei Dinge sind mir wichtig.

Jetzt bin ich gespannt!

Stipkovic: Erstens: Jedem Kollegen, mit dem wir eine gute Beziehung haben, bieten
wir an, wiederzukommen. Zweitens: Wir ziehen keine Grenze bei 60 Jahren. Wir sind, glaube ich, in einer Situation, wo wir nicht aufs Alter achten sollten, sondern eher darauf, welches Talent jemand mitbringt und welche Leidenschaft.

Wie gewinnen Sie externe Talente für sich?

Stipkovic: Die Bank ist leistungsstark und kann das Produkt- und Serviceangebot stellen, das sich Kunden wünschen. Dazu gehört ein solides Finanzierungsgeschäft – ein Hygienefaktor im Wealth Management & Private Banking. Wenn Sie die Hausbankfunktion übernehmen wollen, müssen Sie in der Lage sein, Kreditgeschäft zu machen. Zudem ist es in der DNA der Hypovereinsbank
verwurzelt, dass wir ein familiäres Miteinander über die Divisionsgrenzen hinweg leben. Dies zeigt sich auch insbesondere in der Kooperation mit den Kollegen aus Corporates. Das spüren neue Kollegen schon im Bewerbungsprozess.

Haben Sie weitere Alleinstellungsmerkmale?

Stipkovic: Wichtig ist es, regional verankert zu sein. Wealth Management & Private Banking
darf nicht nur zentral aus einem Standort heraus bedienen. Wenn ich Kunden in Hamburg habe, sollte ich mit einer ordentlichen Mannschaft in Hamburg vertreten sein. Mein Ansprechpartner lebt dort, ist verankert. Das muss sein Berater ebenfalls bieten können. Die regionale Tiefe ist etwas, was wir weiterhin forcieren möchten.

Sind weitere Niederlassungen geplant und wenn ja, wo?

Stipkovic: Im deutschen Wealth Management und Private Banking sind wir derzeit
mit weit mehr als 500 Kollegen in allen großen Städten und Regionen vor Ort, unterstützt
durch zentrale Rollen, und führen unseren Wachstumskurs fort. Wir bauen neben unseren Beratungsleistungen auch unsere lokale Präsenz quantitativ wie qualitativ weiter aus: So eröffneten wir in den vergangenen Jahren Standorte in Dortmund oder Bad Homburg und bauen bestehende gezielt aus, indem wir erfahrene, seniorige Beraterpersönlichkeiten aus dem Markt für unser Haus gewinnen.

Der Markt ist hart umkämpft – Multi-Family-Offices, Vermögensverwalter und rein digitale Anbieter vermitteln jungen Leuten: Ihr braucht nur ein Handy und unsere App. Wie reagieren Sie darauf?

Stipkovic: Trotz aller digitalen Affinitäten unserer Kunden bleibt die klassische Oneto-One-Beziehung zentral. Dazu gehört das gesamte Betreuungsteam. Es geht um eine Vertrauensbasis – auch wenn man teilweise remote per Videokonferenz arbeitet.

Am Ende entscheidet der Kunde, welches Produkt er möchte und ob er es mit uns macht oder beim Wettbewerb. Aber es fängt damit an: Vertraue ich meinem Gegenüber, dass er die Fähigkeit hat, mich richtig zu beraten?

Digitalisierung ist trotzdem essenziell …

Stipkovic: Das ist richtig, auch um Schnelligkeit zu beweisen, was der Kunde honoriert, und um kostengünstig zu produzieren. Digitale Lösungen sind nötig, damit ich Bankprodukte günstiger anbieten kann. Aber modernes Banking mit klassischen Werten zu verkörpern, das ist der Schlüssel.

Im Juli legten Sie ein Bitcoin-Zertifikat auf. Was für eine Bilanz ziehen Sie?

Stipkovic: Es gibt ein Kundeninteresse dafür – völlig unabhängig von unserer Hausmeinung oder meiner persönlichen Meinung zu Krypto. Es geht nur darum: Hat der Kunde einen Bedarf oder nicht? Dann überlegen wir, wie wir dem gerecht werden können. Das Zertifikat war seinerzeit nur
für professionelle Anleger gedacht. Wir haben erkannt: Es gibt Kunden mit bereits hohen Krypto-Investments und andere ohne jede Erfahrung. Beide wollen aber einen Kapitalsicherungseffekt. Selbst wenn sie bei einem Kurs einsteigen, wo die Richtung unsicher ist, möchten sie nach unten
abgesichert sein. Diesen Bedarf haben wir erfüllt, das Produkt wurde gut angenommen, darauf wollen wir aufbauen. 

Ist das Bitcoin-Zertifikat auch ein Schlüssel, um die Erbengeneration zu erreichen?

Stipkovic: Ich würde sogar noch weiter gehen. Neben liquiden Anlagen und Vermögensverwaltung sind Alternative Investments essenziell – Real Estate mit Beratung und Finanzierung sowie Direct Investments. Wir sehen oft: Nach dem Verkauf eines Familienunternehmens – teilweise für mehrere Hundert Millionen Euro – möchte die nächste Generation neben der Vermögensverwaltung zusätzlich unternehmerisch investieren.

Dafür haben wir Equity Solutions im Wealth Management. Wir vermitteln den Kauf von Unternehmen ab drei, vier Millionen Euro Umsatz, auch mit Buy-and-build-Strategien. Daher haben wir mit Deal Sync die erste KI-gestützte Matching-Plattform einer europäischen Bank aufgebaut, die Käufer und Verkäufer zusammenbringt – auch bei kleineren Transaktionen. Für vermögende Kunden bieten wir zudem Co-Investments mit Private-Equity-Fonds an.

Wie sieht das konkret aus?

Stipkovic: Ein PE-Fonds kauft ein Unternehmen und übernimmt das Management. Unsere Kunden investieren mit und können nach dem klassischen Fünf-Jahres-Zyklus entscheiden: Anteil erhöhen oder mitaussteigen? Wir bringen Familien zusammen, die gemeinschaftlich investieren – auch
länderübergreifend mit österreichischen oder italienischen Familien. Das erweitert das Investorennetzwerk. Für die nächste Generation ist das ein wichtiger Faktor. Und
dann kommen neue Themen wie Krypto. Es muss immer wieder Neues kommen. Krypto
ist in aller Munde – man kann es ignorieren oder überlegen, wie man sich positioniert.

2024 kündigten Sie passend dazu an, die Angebotspalette mit alternativen Investments
zu erweitern. Wie ist der Stand?

Stipkovic: Zwei Aspekte sind essenziell: klassische illiquide Alternatives und alternative Investments im liquiden Bereich. Kunden beschäftigen sich intensiv mit Infrastruktur – nicht erst seit den Ankündigungen der Bundesregierung und EU. Infrastruktur wird in den kommenden Jahren ein Investitionsschwerpunkt sein, ebenso, wie bereits erwähnt, Private Equity. Für professionelle Investoren bauen wir zudem das Venture-Capital-Angebot aus.

Andere Banken übernahmen im illiquiden Bereich spezialisierte Boutiquen
oder verpartnerten sich. Planen Sie ähnliche Schritte?

Stipkovic: Wir verfügen bereits intern über eine hohe Produkt-Expertise. Manchmal ist
es sinnvoller, mit einem Partner zusammenzuarbeiten. Dann holen wir diesen Partner
ins Boot, weil das Produkt sehr gut ist. Ein Beispiel dafür sind Fonds für professionelle
Investoren, die wir exklusiv im Vertrieb haben.

Über Nachfolgeplanung sprachen wir bereits, ein Schwerpunkt Ihres Hauses. Wie
gehen Sie das Thema an?

Stipkovic: Wir haben eine Beratung etabliert, die gezielt auf Generationenübergänge
eingeht – ein essenzieller Punkt, um beide Seiten der Familie frühzeitig einzubinden:
sowohl die Erben als auch diejenigen, die ihr Vermögen weitergeben. Wir können hier wichtige Denkanstöße geben und Beratungsdienstleistungen anbieten – produktunabhängig.

Haben Sie ein Beispiel?

Stipkovic: Sehr vermögende Menschen möchten häufig, dass alles rechtzeitig über
ihren eigenen Tod hinaus geregelt ist. Wir haben Kunden, die sich einmal pro Jahr
melden, damit der ganze Prozess durchgegangen und bei Bedarf optimiert wird. Der Begriff „Probesterben“ fällt dann immer mal wieder. Das klingt makaber, bringt es aber auf den Punkt – ein Lebenswerk muss verantwortungsvoll übergeben werden.

Natürlich empfehlen wir ab einem gewissen Vermögen, Steuerberater und Rechtsanwälte
als Vertrauenspersonen einzubeziehen. Unsere Aufgabe ist es, gemeinsam zu erarbeiten,
wie und wann bestimmte Schritte angestoßen werden sollten. Gerade wenn ein Unternehmen involviert ist, ist Timing entscheidend.

Der Beratungsprozess läuft oft über Monate oder Jahre. Immer wieder werden Aspekte
neu durchdacht und angepasst. Ist das einer der Gründe, warum Sie diesen Job gerne machen?

Stipkovic: Definitiv. Ich bin auch mit vielen strategischen Themen befasst – nicht nur für Deutschland, sondern auch im Gruppenkontext. Der Austausch mit Kollegen in Österreich und Italien ist dabei eng. Aber das Schönste an meiner Arbeit ist für mich mein täglicher Kundenkontakt. Bei unseren Großkunden bin ich persönlich in der Coverage und versuche, eine Beziehung aufzubauen und meine Expertise einzubringen. Das macht mir viel Freude – das war auch in meinem vorherigen Werdegang so, als ich im Corporate und Investmentbanking tätig
war. Unsere gesamte Organisation ist kundenfokussiert. Das mag ein Modewort sein,
und natürlich ist bei uns nicht alles perfekt. Aber wir arbeiten daran.

Die geopolitische Lage – Russland, China, protektionistische Tendenzen – ist angespannt Wie gehen Sie in der Beratungdamit um?

Stipkovic: In scheinbar unsicheren Zeiten, ist klassisches Relationship-Banking umso wichtiger. Es geht darum, kritischen Situationen durch Ruhe, Sachlichkeit und Verlässlichkeit die Schärfe zu nehmen. Vielen Menschen kommt es vor, als sei die Welt aus den Fugen geraten – geopolitisch, militärisch, teilweise auch ökonomisch. Regelbasierte ordnungspolitische Prinzipien, wie wir sie gewöhnt waren, scheinen nicht mehr zu gelten.

Aber niemand kann antizipieren, was in den nächsten zehn Jahren – oder bei Trump – in den nächsten zehn Stunden – passieren wird?

Stipkovic: Was wir aber tun können: auf Basis der Datenlage analysieren, wo ein Kunde
steht, und darauf aufbauend Empfehlungen ableiten. Unsere Kunden sind größtenteils aufgeklärt und fragen aktiv nach Beratung. Dafür unterhalten wir, wie andere Großbanken auch, volkswirtschaftliche Abteilungen, die Research betreiben und fundamentale Analysen und Prognosen liefern. Auch das Denken in unterschiedlichen Szenarien ist hierbei zentral.

Dafür stehen die Analysen unseres „Investment Institute“ für unsere Kunden zur Verfügung. Allerdings: Wenn unerwartete politische Entscheidungen getroffen werden – etwa über soziale Medien – können selbst fundierte Analysen über Nacht ihre Gültigkeit verlieren. Damit kann
niemand rechnen. Deshalb ist die persönliche Beratungsbeziehung heute entscheidender
denn je.

Ist die aktuelle Situation außergewöhnlich volatil?

Stipkovic: Wenn man ehrlich ist: Jede Zeit hatte ihre Anomalien. In den vergangenen 50 Jahren gab es immer wieder Phasen der Unsicherheit. Der Informationsfluss war früher langsamer, aber wir hatten eine Zwei-Block-Gesellschaft mit Sowjetunion und Westblock. Deutschland war geteilt.
Das kann man sich heute kaum noch vorstellen – meine Kinder schon gar nicht. Deshalb geht es darum, Dinge zu versachlichen, aus der Emotion herauszugehen.

Auf Ihrer Homepage steht: „Die Digitalisierung und das Bekenntnis zu ESG-Grundsätzen
sind wesentliche Voraussetzungen für unsere Dienstleistungen.“ Welche Rolle
spielen nachhaltige Strategien aktuell?

Stipkovic: Wir haben europäische Regulierungen, die weiterhin wirken – gerade im Immobilienbereich beim CO2-Ausstoß. Das bringt zusätzliche Steuerungskomponenten für Gebäude mit sich, ein Regulierungsmechanismus, der von Jahr zu Jahr strenger wird. Die Dekarbonisierung im Immobiliensektor kommt und sie soll auf nachfolgende Generationen positiv wirken. Als Bankhaus müssen wir uns darauf einstellen – in zweierlei Hinsicht: zum einen in unseren Finanzierungsgrundsätzen, die auch auf der Corporate-Seite wirken. Zum anderen bei der
Frage: Welche Beratungsdienstleistungen brauchen unsere Kunden?

Wie sieht diese Beratung aus?

Stipkovic: Viele unserer Kunden haben große Immobilienportfolios, hauptsächlich in Deutschland. Es geht nicht nur um Finanzierung oder Verkauf, sondern vor allem um die Frage: Worauf muss ich mich vorbereiten? Stichwort energetische Sanierung. Nehmen wir ein Zinshaus mit 15 Wohnungen als Beispiel. Wann wurde es gebaut? In welchem Zustand ist es? Was muss getan werden? Wir machen zunächst eine Bestandsaufnahme, entwickeln dann einen Maßnahmenplan.

Und im liquiden Bereich?

Stipkovic: Die Nachfrage ist aktuell nicht groß. Dennoch führen wir viele Gespräche, weil Kunden sich informieren möchten. Und es gibt durchaus vermögende Kunden, die für sich persönlich entschieden haben: Unabhängig davon, wohin sich die Politik bewegt – ob EU oder Bundesregierung –, ich investiere nach meinen Überzeugungen. Diesem Bedürfnis kommen wir nach.

Wie haben Sie sich darauf vorbereitet?

Stipkovic: Alle unsere Kollegen sind zu Nachhaltigkeitsthemen geschult. Darüber
hinaus haben wir in unserem „HVB Sustainable Investment Office“ Spezialisten für
komplexe Fälle. Wir leben Nachhaltigkeit und nehmen die Verantwortung, die mit
dieser einhergeht, an. 

Über den Interviewten 

Sven Stipkovic leitet seit November 2024 das Private Banking und Wealth Management der Hypovereinsbank. Er ist seit 2006 in verschiedenen leitenden Positionen bei der Großbank tätig, die zur italienischen Unicredit gehört.