Interview mit IVA-Vorstand Kai Fürderer „Einen flächendeckenden Private-Banking-Test mussten wir einstellen“

IVA-Vorstand Kai Fürderer

IVA-Vorstand Kai Fürderer

private banking magazin: Das Institut für Vermögensaufbau bietet seit jüngstem eine Zertifizierung für Private-Banking-Institute an. Wie kam es dazu?

Kai Fürderer: Wir arbeiten schon seit Jahren mit namhaften Anbietern wie der Commerzbank und Hypovereinsbank zusammen, die die Qualität unserer Zertifizierungen, die wir auf Basis unserer Beratungsdrehbücher vornehmen, sehr zu schätzen wissen. Auf Basis dessen wurden wir wiederholt von Regionalbanken angesprochen, ob es möglich ist, sich gute Qualität bestätigen zu lassen, ohne dass es dafür einen Vergleichstest oder ähnliches braucht.

Aus unserer Sicht ist das vor allem in den Bereichen Baufinanzierung und Private Banking sinnvoll, da es dort immer schwieriger und aufwendiger wird, mit Testkaufkonzepten qualitative und belastbare Aussagen zu treffen. Im Private Banking hatten wir beispielsweise im Jahr 2014 einen flächendeckenden Test geplant, den wir aufgrund der mittelmäßigen Qualität einstellen mussten. Das lag neben dem Terminierungsprozess auch in den Inhalten der Erstberatung, die selten auf ein ganzheitliches Gespräch ausgelegt war.

Gibt es einen Zusammenhang mit der Kritik um Testkäufe und Vergleichstests?

Ich bin zutiefst davon überzeugt, dass eine Bank einen sauberen und qualitativ hochwertigen Neukundenprozess haben muss, bei dem Qualität an keinem Tag Zufall sein darf. Somit sind diese Tests sehr aussagekräftig für Kunden, die eine ähnliche Fragestellung haben, oder dienen auch als qualitative Indikation. Am Ende reden aber auch wir von einem 360-Grad-Blick, der neben Testkäufen auch Kundenbefragungen und Prozessanalysen beinhaltet. Erst dann erhält man ein vollständiges Bild.

Was sagt einem Kunden dann die IVA-Zertifizierung, was Testkäufe nicht tun?

Für einen Vergleichstest sind Testkäufe sehr gut geeignet, aber bewerten in der Regel lediglich eine Aufgabenstellung von Interessenten oder potentiellen Neukunden. Deshalb ist die Zertifizierung für uns der nächste Schritt, um die qualitative Aussage aus einem Bankentest zu validieren.  Aber im Kern geht es uns um Themenfelder, bei denen Tests sehr schwer durchzuführen sind und die Ergebnisse in einem Vergleichstest nur bedingt vergleichbar sind. Für diese Bereiche bieten wir jetzt alternativ solche Qualitäts-Audits an.

Ein Vorteil ist auch, dass wir gute Banken auszeichnen können, ohne dass wir hierfür andere auf die Plätze verweisen müssen. Die große Nachfrage seitens der Sparkassen und VR-Banken erklären wir uns mit dem klaren Fokus auf Qualität, der von zunehmend mehr Banken vorgenommen wird, um ein Alleinstellungsmerkmal auszubilden, welches die Daseinsberechtigung für die nächsten Jahre darstellt.

In welche Kategorie gehört die Zusammenarbeit Ihres Hauses mit Focus Money aus dem vergangenen Jahr?

Mit Focus-Money führen wir neben dem Vermögensverwalter-Test auch den Privat- und Firmenkunden-Test, den sogenannten City Contest in 200 Städten bundesweit durch. Diese Vergleichstests haben sich seit Jahren bewährt, genießen großes Ansehen und werden auch künftig fortgeführt.

Gehen wir auf die Details der Private-Banking-Zertifizierung ein. Dabei spielt ein Qualitätsindex Ihres Hauses eine große Rolle. Worum geht’s da?

Der Qualitätsindex basiert auf einer umfassenden Analyse des Beratungs- und Investmentprozesses im Private Banking der einzelnen Banken und Sparkassen. Für die Ermittlung des jeweiligen Erreichungsgrades wird der Beratungs- und Investmentprozess anhand eines Fragebogens mit über 150 Fragen begutachtet. Startpunkt der Analyse sind dabei die organisatorischen Fragen, da eine Beratung nur dann einheitlich hochwertig sein kann, wenn die jeweilige Bank oder Sparkasse ein klares Drehbuch für die Beratung hat und jeden Berater durch Trainings und Coachings in die Lage versetzt hat, das Drehbuch umzusetzen.

Grundlage einer ganzheitlichen und individuellen Beratung der Kunden bildet dann die Bedarfsanalyse. Dabei wird bewertet, ob und in welchem Umfang neben den persönlichen Daten des Kunden auch die Einnahme- und Ausgabensituation und der finanziellen Hintergrund des Kunden, also unter anderem die vorhandenen Absicherungen, die Vermögenswerte und Verbindlichkeiten, abgefragt werden.

Was muss man sonst können, um zu punkten?

Die Bedarfsanalyse bildet neben der Abfrage der Ziele und Wünsche des Kunden die Basis für die Erstellung von individuellen Lösungskonzepten insbesondere in den Bereich Absicherung, Vorsorge, Immobilien und Vermögensanlage. Gerade in diesen Bereichen können dann die Banken und Sparkassen punkten, die den Kunden durch eine offene Produktarchitektur und einer hohen Transparenz bei den Kosten sowie etwaige Nachteilen und steuerlichen Auswirkungen, Lösungen verschiedenen Anbieter präsentieren können, um die individuellen Zielen und Wünschen der Kunden gerecht werden zu können.

Ein besonderes Augenmerk bei der Begutachtung liegt dabei auf der Portfolioberatung und der Vermögensverwaltung, da gerade in der aktuellen Niedrigzinsphase individuelle und nachvollziehbare Anlageempfehlungen wichtiger denn je sind. Gerade aufgrund der vielfältigen Anlageprodukte und der in der Vergangenheit vielfach geäußerten Kritik an der Provisionsorientierung der Banken und Sparkasse ist dabei eine hohe Transparenz der Kosten, beispielsweise durch eine Honorarberatung oder die Einbindung von ETFs, von zentraler Bedeutung für den Kunden und die Bewertung. Zudem ist aber auch die richtige Auswahl der Anlagen für eine langfristig gute Wertentwicklung, bei der auch das Risiko für das Vermögen laufend kontrolliert wird, wichtiger denn je.

Der Qualitätsindex bietet insofern nicht nur eine umfassende Bewertung des Beratungsprozesses beim Kunden, sondern auch der internen Rahmenbedingungen. Unter letztere fallen beispielsweise die Unabhängigkeit bei der Produktauswahl, wie und welche Anlagen für die Kunden ausgewählt werden, sowie die Unterstützung der Berater durch Beratungsprozesse oder Beratungsprogramme. Der Index kann somit neben den schon vielfach – auch von uns – durchgeführten Testkäufen als zentraler Indikator für eine qualitativ hochwertige Beratung im Private Banking dienen.

Gibt es im deutschsprachigen Raum etwas Vergleichbares wie den IVA-Qualitätsindex und die angebotene Zertifizierung?

Aus meiner Sicht ist das im Private Banking einmalig. Das ist auch nicht so trivial, weil es eine Benchmark sein muss, die die Komplexität des Geschäfts abbildet und dabei gleichzeitig universell einsetzbar ist. Ein solches Konzept zu entwickeln war uns nach über zehn Jahren Erfahrung im Markt möglich, dürfte unserer Einschätzung nach aber noch einige Zeit einzigartig bleiben. 

Was wird die Nutzung der werblichen Lizenz der Zertifizierung kosten? Wie sieht die Preisgestaltung (gibt es Abstufungen) aus?

Wir bieten für die Regional- und Privatbanken die Zertifizierung zu Preisen an, die sich nahezu ohne Lizenzkosten aus den Beratertagen aus dem Audit und der Erstellung des Zertifizierungsberichts ergeben.