Hussam Masri von der Dekabank „Die persönliche Beratung bleibt das Erfolgskriterium“

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Hussam Masri von der Dekabank
„Die persönliche Beratung bleibt das Erfolgskriterium“
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Hussam Masri leitet das neu strukturierte Private Banking und Wealth Management der Dekabank.

Hussam Masri leitet das neu strukturierte Private Banking und Wealth Management der Dekabank. Foto: Dekabank

private banking magazin: Herr Masri, der Wohlstand hat neue Höhen erreicht, die Private-Banking- und Wealth-Management-Industrie dürfte vor goldenen Zeiten stehen?

Hussam Masri: Wir sollten nicht vergessen, dass viele Menschen im Zuge der Corona-Pandemie und Rekordinflation Wohlstandseinbußen schultern müssen. Aber Sie haben Recht: die Betreuung von vermögenden Kunden ist ein Wachstumsmarkt. Laut Global Wealth Report, der vom Credit Suisse Research Institute publiziert wird, leben allein in Deutschland fast 2,7 Millionen Dollarmillionäre. Vor diesem Hintergrund erreicht die Nachfrage nach Dienstleistungen und Lösungen im Segment Private Banking und Wealth Management ein neues Niveau.

Auch die Zahl derer, die partizipieren wollen, steigt. Es ist nicht zu übersehen, dass neue Anbieter aus dem Ausland und rein digitale Vermögensverwalter auf den Markt drängen.

MasriEin Wachstumsmarkt und sich verändernde Kundenbedürfnisse locken immer auch neue Anbieter. Die Sparkassen verfügen jedoch auch über gute Argumente: einen sehr guten Beratungsprozess, das Vertrauen vieler Firmenkunden und der vermögenden Kundschaft und eine breite Lösungskompetenz. Wir als ein zentrales Private-Banking-und-Wealth-Management-Haus der Sparkassen-Finanzgruppe unterstützen hierbei.

Was fordern Privatkunden ein?

Masri: Einerseits maßgeschneiderte Lösungen, Konzepte und Dienstleistungen, zum anderen sehen wir den Wunsch nach einer sehr individuellen Kundenansprache über verschiedene Kanäle hinweg, Stichwort Digitalisierung.

So stellen wir bei den Depotanalysen und –optimierungen fest, die wir für Sparkassen und deren hochvermögende Kundschaft durchführen, dass die Nachfrage nach themenorientierten Investments deutlich zugenommen hat. Gerade Unternehmerinnen und Unternehmer interessieren sich stark für Zukunftsthemen. Sie erleben die Veränderungen und Herausforderungen der Digitalisierung und technologischer Veränderungen hautnah und müssen zugleich immer Themen wie den Kampf gegen den Klimawandel im Blick haben.

Gerade die jüngere Generation hat genaue Vorstellungen, was mit ihrem Geld geschehen soll. Wie sehen deren Kundenbedürfnisse im Private-Banking- und Wealth-Management-Markt aus?

Masri: Ein ganz wichtiger Aspekt betrifft das Thema Vermögensübergabe. In Deutschland werden jährlich bis zu 400 Milliarden Euro von privaten Haushalten vererbt, kalkuliert das Deutsche Institut für Wirtschaftsforschung. Dieser Vermögenstransfer stellt die Erblassenden vor komplexe Herausforderungen, bei denen die Sparkassen gemeinsam mit uns unterstützen können. Die Generation der Erben hat zudem teils ganz andere Erwartungen als ihre Vorgängergeneration. Die Anlegenden verlangen eine globale und permanente Verfügbarkeit und sie legen einen verstärkten Fokus auf Geldanlagen mit Nachhaltigkeitsmerkmalen.

 

Können Sie etwas dazu sagen, wie sich die Bedeutung der Frau für die Vermögensverwaltung verändert?

Masri: Das Wealth Management war jahrzehntelang männlich geprägt. Doch schon heute sind 40 Prozent der vermögenden Privatpersonen weltweit weiblich und ihr Anteil wird voraussichtlich steigen. Frauen und Männer müssen nicht, aber können unterschiedliche Vorstellungen von und Erwartungen an eine Beratung stellen. Darin liegt eine Wachstumschance für Wealth Manager, die ihr Angebot und ihre Betreuungsstrategie anpassen. Vermögensverwalter, bei denen diese Prozesse bereits laufen, konnten ihren Umsatz der Unternehmensberatung Oliver Wyman zufolge um rund 10 Prozent steigern. Für die Branche bedeutet das: Dienstleistungs- und Betriebsmodelle sind zu diversifizieren.

Keine einfache Aufgabe in schwierigen Zeiten…

Masri: Ja, das Marktumfeld mit abnehmender Wachstumsdynamik, restriktiver Geldpolitik der Notenbanken, geopolitischen Krisen und hohem Inflationsdruck birgt neue Hürden für die vermögende Klientel. Darauf müssen die Anbieter eingehen. Vor allem die hohe Inflation bedroht die Vermögen. Die extremen Inflationsraten von 2022 werden sich zwar nach Einschätzung unserer Volkswirte in den nächsten Quartalen wieder beruhigen – doch sie werden noch einige Zeit deutlich über den Notenbankzielen liegen.

Hand aufs Herz: Was kann und sollte die Beratung in diesen unsicheren Zeiten liefern?

Masri: Die persönliche Beratung und Betreuung bleibt das Erfolgskriterium im Private Banking und Wealth Management. Die Digitalisierung ist zwar ein wichtiges Instrument, weil sie Prozesse erheblich verbessern und zudem zu einem smarteren und effizienteren Kundenerlebnis führen kann. Doch rein digitale Angebote und Produktlösungen werden gerade im Private-Banking-Segment niemals den vertrauensvollen, persönlichen Austausch ersetzen können. In diesem schwierigen Umfeld gilt es für uns und für die Branche insgesamt, das anvertraute Vermögen mit Verantwortung und hohem Engagement zu verwalten.

Wichtig ist aber eine ganzheitliche Betrachtung des Vermögens. Wir stellen fest, dass sich Kunden im Private Banking und Wealth Management immer öfter eine unabhängige und bedarfsorientierte Beratung wünschen, und zwar über alle finanziellen Aspekte, die ihr Privat- und gegebenenfalls Betriebsvermögen umfasst und die ihre Lebensplanung inklusive der Familie, aber auch des Unternehmens berücksichtigt. Gerade in der Betreuung und Beratung von Unternehmern besteht enormes Potenzial. Die Unternehmer kämpfen aktuell mit großen Herausforderungen, wie dem Fachkräftemangel, Lieferketten-Engpässen, hohen Energiekosten sowie niedrigerem Wachstum.

Deutschland hat hier keinen leichten Stand.

Masri: Die deutsche Volkswirtschaft ist mit angezogener Handbremse in das neue Jahr gestartet: heftige Rückgänge der Umsätze im Einzelhandel, der Warenausfuhr, der Bauproduktion und der industriellen Erzeugung prägten das Bild.

Vor allem kleinere und mittelständische Betriebe sind stark betroffen. Sie benötigen besondere Unterstützung. In diesem Zusammenhang dürfte die ganzheitliche Betrachtungsweise, also die Einbeziehung des Gesamtvermögens in alle finanziellen Fragen und Strategien künftig immer mehr zu einem Erfolgstreiber im Private Banking und Wealth Management werden. Zur strategischen Vermögensplanung und -beratung sollten zahlreiche weitere Dienstleistungen hinzukommen.

Welche sind das?

Masri: Zu diesen Dienstleistungen zählen die Immobilien- und Finanzierungsberatung, Themen wie Stiftungsgründung oder Unternehmensnachfolge, die Verfügbarkeit eines breiten Netzwerkes zu anderen Experten wie Steuerberatern oder die Begleitung der Kunden durch turbulente Marktphasen.

Ganz klar, die Schwierigkeiten sind massiv. Aber es sollte doch auch Opportunitäten im aktuellen Marktumfeld geben, oder?

Masri: Die Kehrtwende in der Geldpolitik und die mit ihr verbundene Zinswende werden die Rahmenbedingungen für die Kapitalmärkte auf Jahre hinaus neu definieren. Unser Blick auf 2023 ist insgesamt vorsichtig optimistisch. Vieles deutet darauf hin, dass die Rezession sowohl in den USA als auch im Euroraum milder ausfällt als erwartet, die Arbeitslosigkeit nicht drastisch ansteigt und die Kapitalmärkte die starken Kursbewegungen ohne systemische Probleme bewältigen. Dabei dürfte die Wirtschaftsleistung in den Industrieländern 2023 nur geringfügig an Dynamik verlieren, und die Weltwirtschaft wird wohl nur um knapp 2 Prozent wachsen.

Die Startbedingungen in diesem Jahr unterscheiden sich erheblich von denen des letzten Jahres. Dennoch bleibt das Umfeld für die Unternehmen herausfordernd. Dementsprechend gilt es, auf zwischenzeitliche Stimmungskorrekturen vorbereitet zu sein.

Was heißt das konkret für die einzelnen Anlageklassen? Etwa für Anleihen?

Masri: Das Positive am zurückliegenden Zinssprung ist, dass das neue Zinsumfeld zu einem deutlich verbesserten Ertragsausblick an den Rentenmärkten für die kommenden Jahre führt. Die Ertragsaussichten hängen nun ganz entscheidend von der Höhe der Zinskupons ab. Kursschwankungen können durch die höheren Zinskupons wesentlich besser abgefedert werden, sodass sich trotz anhaltend hoher geldpolitischer Unsicherheit die Volatilität an den Zinsmärkten zurückbilden dürfte. Man kann also auskömmlichere Renditen erzielen; nicht nur in risikoreicheren Segmenten wie Hochzins- und Schwellenländeranleihen, sondern auch mit Staatsanleihen von guter und mittlerer Bonität.

 

Wie sieht es auf der Aktienseite aus?

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Masri: Wir haben einen sehr guten Start der Aktienmärkte ins Jahr 2023 erlebt. Mögliche Kurskorrekturen sehen wir eher als gute Einstiegschancen. Insbesondere, sobald sich die Unternehmensgewinne stabilisiert haben, womit wir im ersten Quartal 2023 rechnen, kann der Aktienmarkt weiter eine nachhaltigere Erholungsbewegung fortsetzen. Die Unternehmen werden ihre hohe Anpassungsfähigkeit nutzen, um auf die sich verändernden Rahmenbedingungen zu reagieren. Zudem sind höhere Inflationsraten ein Treiber für die Unternehmensgewinne und damit auch für die Aktienkurse. Allerdings sprechen die veränderten geopolitischen und geldpolitischen Rahmenbedingungen für erhöhte Schwankungen und eine moderatere Aufwärtsbewegung der Kurse. Es gilt, das Winterhalbjahr antizyklisch und regelmäßig zu nutzen, um an den verbesserten Perspektiven für 2023 und 2024 bestmöglich zu partizipieren.

Jetzt ist also die beste Zeit, um nach und nach wieder in den Markt einsteigen?

Masri: Mittelfristig profitieren Aktien vom globalen Wachstum und dem Umbau der Wirtschaft mit Blick auf Digitalisierung und Nachhaltigkeit. Natürlich ist angesichts der gestiegenen Zinsen Liquidität wieder attraktiver geworden. Man darf jedoch nicht vernachlässigen, dass die Inflationsraten auch mittelfristig über den Geldmarktzinsen verharren werden, sodass Liquidität weiterhin nur zum Zwecke eines notwendigen finanziellen Puffers zu empfehlen ist.

Wie stehen Sie zu Gold?

Masri: Gold wird aufgrund der unverändert hohen Gefahrenlage auf geopolitischer Ebene wie auch den vielen Unwägbarkeiten beim Verlauf der künftigen Notenbankpolitik unverändert als attraktiver Baustein zur Diversifikation angesehen.

Wo sehen Sie mögliche Risiken für die Märkte?

Masri: Der Angriffskrieg gegen die Ukraine ist in der Wahrnehmung der Kapitalmärkte etwas in den Hintergrund getreten. Doch es besteht das Risiko, dass Russland neue Eskalationsstrategien wählt, um den Druck auf die Ukraine zu erhöhen. Auch China gilt es im Blick zu halten. Pekings Verhältnis zum Westen ist nachhaltig beschädigt. Eine Zuspitzung der Auseinandersetzung um die Taiwan-Frage ist nicht Teil unseres Hauptszenarios, muss aber als Risikofaktor in Betracht gezogen werden.

Wie kann es Vermögensverwaltern gelingen, sich angesichts der Herausforderungen zukunftssicher aufzustellen?

Masri: Die Branche muss sich ständig hinterfragen. Sind die einzelnen Komponenten des Geschäftsmodells noch profitabel? Inwieweit trägt das Angebot dazu bei, strategische Ziele, wie etwa die Reduktion der Ertragsvolatilität, zu erreichen? Ist das Produktspektrum wettbewerbsfähig? Ist es individualisierbar? Und entspricht es den Kundenbedürfnissen, etwa dem Trend zur nachhaltigen Kapitalanlage? Als ein wichtiges Erfolgskriterium ist es darüber hinaus notwendig, der hochvermögenden Kundschaft im Private Banking und Wealth Management eine breite Palette an Lösungen anzubieten, die individuell auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das bedeutet, dass nicht ausschließlich konzerneigene Produkte zum Einsatz kommen sollten.

Oha!

Masri: Ja, die Sparkassen beispielsweise können für ihre Kundinnen und Kunden im Rahmen eines „Best-in-Class“-Ansatzes neben hauseigenen Deka-Asset-Management-Lösungen über uns auch Konzepte von unseren international renommierten Kooperationspartnern anbieten. Unsere Einzeltitel-Vermögensverwaltungen ist sicherlich unsere Kern-Dienstleistung, wird jedoch von uns flankiert durch diverse weitere Konzepte bis hin zu Spezialfonds-Lösungen. Im Mittelpunkt steht die individuelle Passgenauigkeit für jeden Kunden und nicht der standardisierte Ein-Produkt-Vertrieb, der teilweise noch im Markt zu beobachten ist. Diese große Auswahl unterschiedlicher Anbieter erwartet heute die hochvermögende Kundschaft, insbesondere im Wealth Management. Deka Private Banking und Wealth Management arbeitet deshalb mit internationalen Kooperationspartnern zusammen, die durch ihre hohe Qualität das Deka-Angebot sinnvoll ergänzen.

Im Wettbewerb werden die Anbieter die Gunst der Kunden gewinnen, die aus einer hohen Kundenorientierung heraus handeln und ihren vermögenden Kunden ein umfassendes und auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmtes ganzheitliches Angebot bieten können. Einen wichtigen Wettbewerbsvorteil haben jene Anbieter, die Teil eines Verbundes sind. Somit können Anlegern vor Ort und unter Einbeziehung von Spezialisten aus dem Verbund heraus viele passgerechte Lösungen angeboten werden.

Kommen wir konkret zu Ihrem Haus. Wie pariert Deka Private Banking und Wealth Management die Herausforderungen?

Masri: Unser Ziel ist es, die Sparkassen zukünftig noch besser dabei zu unterstützen, das bestehende Marktpotenzial zu erschließen. Dafür haben wir unser Betreuungsangebot für Sparkassen in der Breite und Tiefe erweitert und bauen zusätzlich die personelle Schlagkraft unseres Vertriebsteams entscheidend aus. Unser vertriebliches Leistungsangebot für Sparkassen erstreckt sich insbesondere auf das Wealth Management, also die Betreuung hochvermögender Kunden insbesondere aus dem Unternehmerbereich mit einem komplexen Beratungsbedarf und einem Anlagevolumen von mindestens 3 Millionen Euro. Die inhaltliche und strukturelle Neuaufstellung wird in der neuen Marke „Deka Private & Wealth“ deutlich. Zwei Zielgruppen stehen im Wesentlichen im Fokus: Hochvermögende Privatkunden und Unternehmer sowie Non-Profit-Organisationen wie Kirchen, Kommunen und Stiftungen.

Wo sehen Sie Stärken der Sparkassen im Wettbewerb?

Masri: Die Sparkassen verfügen in den Regionen über ein sehr hohes Vertrauen und haben einen exzellenten Beratungsprozess sowie Zugang zu vermögenden Kunden, insbesondere den Firmenkunden: ihr Marktanteil liegt bei rund 50 Prozent. Deswegen wollen sie zu Recht den Marktanteil im Private Banking und Wealth Management ausbauen. Und wir stehen bereit, die Sparkassen hierbei zu unterstützen.

 

Und Sie sehen weiteres Potenzial?

Masri: Auf jeden Fall. Deutschland liegt sowohl bei der Zahl der Hochvermögenden als auch dem Volumen der Vermögen weltweit auf Platz 5. Unternehmen haben 1,17 Billionen Euro bei Banken angelegt. Im Private Banking gibt es insgesamt 1.700 Mrd. Euro, die für langfristige Wertpapieranlagen vorgesehen sind. Davon sind aber nur 1.000 Mrd. angelegt. Das heißt, mehr als 730 Mrd. Euro liegen auf den Konten. Angesichts der Inflationsrate in diesem und im letzten Jahr reden wir von einer Geldentwertung von über 100 Mrd. Euro.  

Wie wird der Beratungsbedarf der Erbengeneration adressiert?

Masri: Wie skizziert, legen wir im Wealth Management einen Schwerpunkt auf die Unterstützung der Unternehmerberatung. Die private und betriebliche Vermögenssteuerung sowie der erfolgreiche Generationenwechsel sind besonders anspruchsvolle Themengebiete. Hier bauen wir in den nächsten Monaten weiter die Beratermannschaft auf, um Sparkassen bei diesen komplexen Beratungssituationen zu unterstützen. Die Deka-Wealth-Manager und -Spezialisten beraten die Kunden gemeinschaftlich mit der jeweiligen Sparkasse, flankiert nicht nur von Produkten, sondern auch mit allen Dienstleistungen zu den Themen Vorsorge, Vermögen, Generationenmanagement, Unternehmensnachfolge sowie Anlagestrategien, Estate Planning oder Financial Planning.

Was können vermögende Kunden konkret erwarten?

Masri: Das Angebot beinhaltet einerseits hochwertige und exklusive Anlageprodukte, andererseits zahlreiche Dienstleistungen und Services, wie strategische Finanzplanung, individuelle Anlagestrategien und Depotanalysen auf Basis eines umfassenden Researchs sowie erstklassiger volkswirtschaftlicher Analysen. Wichtig ist: Deka Private & Wealth wird auch weiterhin kein eigenes Direktkundengeschäft pflegen. Die Kunden bleiben immer Kunden der Sparkassen. Schließlich ist die fachliche, vertriebliche und regulatorische Qualität bei den Beraterinnen und Beratern der Sparkassen gegeben. Sie haben Solidität und einen exzellenten Beratungsprozess. Sie haben die Nähe zu den Kunden und, ganz wichtig, deren Vertrauen.


Über den Interviewten:
Hussam Masri leitet den Bereich Private Banking und Wealth Management der Dekabank. Seit 2002 ist er für das Wertpapierhaus der Sparkassen in diversen Führungsfunktionen tätig und verantwortete unter anderem den Aufbau des Produktmanagements für alle Asset-Management-Produkte, den Produktvertrieb und das Zertifikategeschäft der Dekabank. Masri ist studierter Betriebswirt und hat eine Ausbildung zum Certified Financial Planner, Finanzökonom durchlaufen.

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