Wie kann es Vermögensverwaltern gelingen, sich angesichts der Herausforderungen zukunftssicher aufzustellen?
Masri: Die Branche muss sich ständig hinterfragen. Sind die einzelnen Komponenten des Geschäftsmodells noch profitabel? Inwieweit trägt das Angebot dazu bei, strategische Ziele, wie etwa die Reduktion der Ertragsvolatilität, zu erreichen? Ist das Produktspektrum wettbewerbsfähig? Ist es individualisierbar? Und entspricht es den Kundenbedürfnissen, etwa dem Trend zur nachhaltigen Kapitalanlage? Als ein wichtiges Erfolgskriterium ist es darüber hinaus notwendig, der hochvermögenden Kundschaft im Private Banking und Wealth Management eine breite Palette an Lösungen anzubieten, die individuell auf die jeweiligen Bedürfnisse zugeschnitten sind. Das bedeutet, dass nicht ausschließlich konzerneigene Produkte zum Einsatz kommen sollten.
Oha!
Masri: Ja, die Sparkassen beispielsweise können für ihre Kundinnen und Kunden im Rahmen eines „Best-in-Class“-Ansatzes neben hauseigenen Deka-Asset-Management-Lösungen über uns auch Konzepte von unseren international renommierten Kooperationspartnern anbieten. Unsere Einzeltitel-Vermögensverwaltungen ist sicherlich unsere Kern-Dienstleistung, wird jedoch von uns flankiert durch diverse weitere Konzepte bis hin zu Spezialfonds-Lösungen. Im Mittelpunkt steht die individuelle Passgenauigkeit für jeden Kunden und nicht der standardisierte Ein-Produkt-Vertrieb, der teilweise noch im Markt zu beobachten ist. Diese große Auswahl unterschiedlicher Anbieter erwartet heute die hochvermögende Kundschaft, insbesondere im Wealth Management. Deka Private Banking und Wealth Management arbeitet deshalb mit internationalen Kooperationspartnern zusammen, die durch ihre hohe Qualität das Deka-Angebot sinnvoll ergänzen.
Im Wettbewerb werden die Anbieter die Gunst der Kunden gewinnen, die aus einer hohen Kundenorientierung heraus handeln und ihren vermögenden Kunden ein umfassendes und auf ihre individuellen Bedürfnisse abgestimmtes ganzheitliches Angebot bieten können. Einen wichtigen Wettbewerbsvorteil haben jene Anbieter, die Teil eines Verbundes sind. Somit können Anlegern vor Ort und unter Einbeziehung von Spezialisten aus dem Verbund heraus viele passgerechte Lösungen angeboten werden.
Kommen wir konkret zu Ihrem Haus. Wie pariert Deka Private Banking und Wealth Management die Herausforderungen?
Masri: Unser Ziel ist es, die Sparkassen zukünftig noch besser dabei zu unterstützen, das bestehende Marktpotenzial zu erschließen. Dafür haben wir unser Betreuungsangebot für Sparkassen in der Breite und Tiefe erweitert und bauen zusätzlich die personelle Schlagkraft unseres Vertriebsteams entscheidend aus. Unser vertriebliches Leistungsangebot für Sparkassen erstreckt sich insbesondere auf das Wealth Management, also die Betreuung hochvermögender Kunden insbesondere aus dem Unternehmerbereich mit einem komplexen Beratungsbedarf und einem Anlagevolumen von mindestens 3 Millionen Euro. Die inhaltliche und strukturelle Neuaufstellung wird in der neuen Marke „Deka Private & Wealth“ deutlich. Zwei Zielgruppen stehen im Wesentlichen im Fokus: Hochvermögende Privatkunden und Unternehmer sowie Non-Profit-Organisationen wie Kirchen, Kommunen und Stiftungen.
Wo sehen Sie Stärken der Sparkassen im Wettbewerb?
Masri: Die Sparkassen verfügen in den Regionen über ein sehr hohes Vertrauen und haben einen exzellenten Beratungsprozess sowie Zugang zu vermögenden Kunden, insbesondere den Firmenkunden: ihr Marktanteil liegt bei rund 50 Prozent. Deswegen wollen sie zu Recht den Marktanteil im Private Banking und Wealth Management ausbauen. Und wir stehen bereit, die Sparkassen hierbei zu unterstützen.
Und Sie sehen weiteres Potenzial?
Masri: Auf jeden Fall. Deutschland liegt sowohl bei der Zahl der Hochvermögenden als auch dem Volumen der Vermögen weltweit auf Platz 5. Unternehmen haben 1,17 Billionen Euro bei Banken angelegt. Im Private Banking gibt es insgesamt 1.700 Mrd. Euro, die für langfristige Wertpapieranlagen vorgesehen sind. Davon sind aber nur 1.000 Mrd. angelegt. Das heißt, mehr als 730 Mrd. Euro liegen auf den Konten. Angesichts der Inflationsrate in diesem und im letzten Jahr reden wir von einer Geldentwertung von über 100 Mrd. Euro.
Wie wird der Beratungsbedarf der Erbengeneration adressiert?
Masri: Wie skizziert, legen wir im Wealth Management einen Schwerpunkt auf die Unterstützung der Unternehmerberatung. Die private und betriebliche Vermögenssteuerung sowie der erfolgreiche Generationenwechsel sind besonders anspruchsvolle Themengebiete. Hier bauen wir in den nächsten Monaten weiter die Beratermannschaft auf, um Sparkassen bei diesen komplexen Beratungssituationen zu unterstützen. Die Deka-Wealth-Manager und -Spezialisten beraten die Kunden gemeinschaftlich mit der jeweiligen Sparkasse, flankiert nicht nur von Produkten, sondern auch mit allen Dienstleistungen zu den Themen Vorsorge, Vermögen, Generationenmanagement, Unternehmensnachfolge sowie Anlagestrategien, Estate Planning oder Financial Planning.
Was können vermögende Kunden konkret erwarten?
Masri: Das Angebot beinhaltet einerseits hochwertige und exklusive Anlageprodukte, andererseits zahlreiche Dienstleistungen und Services, wie strategische Finanzplanung, individuelle Anlagestrategien und Depotanalysen auf Basis eines umfassenden Researchs sowie erstklassiger volkswirtschaftlicher Analysen. Wichtig ist: Deka Private & Wealth wird auch weiterhin kein eigenes Direktkundengeschäft pflegen. Die Kunden bleiben immer Kunden der Sparkassen. Schließlich ist die fachliche, vertriebliche und regulatorische Qualität bei den Beraterinnen und Beratern der Sparkassen gegeben. Sie haben Solidität und einen exzellenten Beratungsprozess. Sie haben die Nähe zu den Kunden und, ganz wichtig, deren Vertrauen.
Über den Interviewten:
Hussam Masri leitet den Bereich Private Banking und Wealth Management der Dekabank. Seit 2002 ist er für das Wertpapierhaus der Sparkassen in diversen Führungsfunktionen tätig und verantwortete unter anderem den Aufbau des Produktmanagements für alle Asset-Management-Produkte, den Produktvertrieb und das Zertifikategeschäft der Dekabank. Masri ist studierter Betriebswirt und hat eine Ausbildung zum Certified Financial Planner, Finanzökonom durchlaufen.
