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private banking magazin: Herr Kurz, Herr Meinherz, die Herangehensweise im Wealth Management ist im Bezug auf Strategie und Produkte oft sehr ähnlich. Gibt es etwas, das Goldman Sachs unterscheidet?
Pascal Meinherz: Wir sind seit rund 30 Jahren in Deutschland tätig und fokussieren uns exklusiv auf das Segment sehr vermögender Privatkunden im Wealth Management. Unsere Klienten verfügen über ein investierbares Vermögen von mindestens 10 Millionen Euro. Im Durchschnitt betreuen wir allerdings ein Vielfaches davon. Global verwaltet Goldman Sachs heute über 1,5 Billionen US-Dollar allein im Wealth Management, mit dem Asset Management zusammen liegen unsere Assets under Management bei über 2,85 Billionen US-Dollar. Unsere Beraterinnen und Berater betreuen in der Regel nur 20 bis 30 Klienten. Im Durchschnitt sind sie seit über 15 Jahren für Goldman Sachs tätig, unsere Chefanlagestrategin ist sogar seit knapp 25 Jahren im Amt. Unsere Klienten schätzen diese hohe Kontinuität.
Marc Kurz: Ein Vorteil von Goldman Sachs ist, dass die Asset-Management-Lösungen für unsere Klienten im Wealth Management institutionell gewachsen sind. Angesichts der substanziellen Vermögenshöhe können sie dieselben Investmentopportunitäten nutzen wie unsere institutionellen Klienten. Gerade in der Arbeit mit mittelständischen Unternehmen und Gründern ergeben sich auch immer wieder Synergien mit unseren Kollegen aus dem Investmentbanking-Geschäft.
Wie will sich Goldman Sachs bei UHNWI-Kunden zur Konkurrenz abgrenzen?
Kurz: Im Bereich der Ultra-High-Net-Worth-Klienten gibt es tatsächlich nur wenige Akteure, die global aktiv sind und holistisch Anlagemöglichkeiten in privaten und öffentlichen Märkten bieten. Grundsätzlich ist das schöne, dass wir in einem wachsenden Marktumfeld agieren, die Wettbewerbsdynamik ist also positiv. Unser Vermögensmanagement wurde für große Kunden entwickelt. Wir versuchen, Goldman Sachs insgesamt zu liefern, nicht nur einzelne Bereiche. Wenn jemand Klient im Wealth Management ist, soll er möglichst viel vom Knowhow und Netzwerk des Hauses nutzen können.
Stichwort institutionelle Lösungen: Diese schlagen sich dann für Privatkunden aber anders zu Buche, als für Institutionelle?
Kurz: Sowohl unsere privaten als auch unsere institutionelle Klienten erwarten ein überzeugendes Preis-Leistungsverhältnis – und der Wettbewerb in der Branche ist hoch. Unsere Private-Wealth-Klienten investieren häufig Volumina in institutioneller Höhe, entsprechend lassen wir Ihnen auch die Preis- und Skalenvorteile der für institutionelle Anleger entwickelten Investmentlösungen zukommen. Ein gutes Beispiel hierfür sind Investitionen im Bereich der Private Assets.
Welche Themen bewegen die Kunden von Goldman Sachs momentan? Zuletzt waren ja sogar Cash-Bestände wieder attraktiv.
Meinherz: Was sich in den vergangenen Jahren aufgrund des Zinsumfeldes stark geändert hat, ist der Fokus auf den Bereich festverzinslicher Anlagen. Einmal klassisch über den Anleihenbereich und speziell auch über Private-Credit-Investitionen. Bei Finanzierungen von Unternehmen über Fonds und andere Geldgeber jenseits der klassischen Banken sind hohe einstellige, mitunter auch zweistellige Renditen möglich. Entsprechend ist das Interesse sehr hoch. Unsere jüngste, globale Family-Office-Studie hat ergeben, dass in Summe über 40 Prozent der Gesamtvermögenswerte von hochvermögenden Familien in Alternativen Anlagen investiert sind, mit Private Equity als Schwerpunkt.
Kurz: Bei Private Equity, Growth Equity, Private Credit, Infrastruktur oder Immobilien können wir auf zunehmend mehr Lösungen, die sich in den USA bereits erprobt haben, zurückgreifen, um sie auch unseren deutschen Klienten zugänglich zu machen. Dabei sind wir als Firma und viele unserer Partner bei Transaktionen mitinvestiert. Das spricht viele Unternehmer positiv an, denn es sorgt für Vertrauen und gemeinsame Interessen.
Meinherz: Viele unserer Klienten suchen nicht nur den Zugang zu einem bestimmten Manager, sondern wollen strategisch ein diversifiziertes Private-Market-Portfolio aufbauen, Nachhaltigkeit und Impact Investing gewinnen dabei ebenfalls an Bedeutung.
Gibt es davon ab Besonderheiten?
Meinherz: Aufgrund der Struktur unserer Klientel kommen Spezialthemen hinzu, wie das Single Stock Risk Management, wenn jemand einen Börsengang unternommen hat und auf einmal ein großes Aktien-Exposure in einem Unternehmen hat. Wie geht man damit um und schafft nachhaltig Diversifikation? Da geht es um die strategische Vermögensallokation. Das klingt vielleicht etwas trocken, ist aber der Kern unserer Arbeit. Wir sehen uns in erster Linie als Risikomanager für unsere Klienten. Als Unternehmer sind viele von ihnen zweistellige Wachstumsraten gewöhnt. Das sind natürlich Renditen, die an den Finanzmärkten nur schwer zu erwirtschaften sind. Ein wichtiger Teil unserer Arbeit besteht daher auch darin die Investmentziele mit der individuellen Risikotoleranz und dem notwendigen Anlagehorizont abzustimmen.
„Die vertrauensvollsten Klientenbeziehungen sind die, in denen Kunde und Berater gemeinsam die ein oder andere Aktienmarktkrise durchgestanden haben“
Wie hat sich das „trockene Thema“ Risikomanagement entwickelt?
Kurz: Die vergangenen drei Jahre waren in der Tat herausfordernd. Die Corona-Krise und der damit verbunden Bärenmarkt im 1. Quartal 2020, der Angriff Russlands auf die Ukraine und der Angriff der Hamas auf Israel und der resultierende Konflikt im Mittleren Osten. Geopolitische Spannungen, die die Schlagzeilen dominieren, bereiten den Menschen Sorge. Dabei rücken manchmal die positiven Entwicklungen an den Aktienmärkten, bedingt durch das starke Gewinnwachstum auf Unternehmensebene und ein globales Wachstum, das sich besser als erwartet gezeigt hat, in den Hintergrund. Die vertrauensvollsten Klientenbeziehungen sind die, in denen Kunde und Berater gemeinsam die ein oder andere Aktienmarktkrise durchgestanden haben. Die Sicherheit von Familie und von Vermögenswerten spielt eine hohe Rolle. Nicht nur die Asset Allocation, sondern auch die „Location“, also die Verwahrstelle und in welchen Ländern die Vermögenswerte verwaltet werden, kommen dann auf die Agenda.
Goldman Sachs hat kürzlich einen Standort in München eröffnet. Welche strategische Rolle spielt das neue Büro in der Ausrichtung?
Kurz: Bayern ist Sitz sehr vieler erfolgreicher Unternehmer und ihrer Familien, für die wir uns als Ansprechpartner bei allen Kapitalmarktthemen verstehen. Zudem sind in München in den letzten Jahren immer neue Wachstumsunternehmen entstanden. Diese Gründer und Gründerinnen möchten wir vor Ort begleiten, von ersten Branchenkontakten, über Investmentkonferenzen und Finanzierungsrunden bis hin zum IPO und der klassischen Vermögensverwaltung. Unser Büro in München ist aber kein reines Private Wealth Management Office, sondern beheimatet vor allem auch Mitarbeiter aus dem Investmentbanking und dem institutionellen Asset Management.
Meinherz: Deutschland ist der größte Vermögensmarkt in Kontinentaleuropa und sehr speziell im Vergleich zu anderen Ländern. Während sich beispielsweise in Großbritannien das Vermögen stark auf London konzentriert, ist es in Deutschland weiter verstreut. München hat dabei die höchste Zahl von sehr vermögenden Privatpersonen in Deutschland – wir schätzen mehr als 1.500. Außerdem sitzen in der Region zahlreiche professionelle Investoren, wie etwa die Gründungspartner vieler deutscher und europäischer Private-Equity-Fonds.
Kurz: München ist zudem ein Tech-Hub in Deutschland. Das betrifft unmittelbar die Kollegen aus dem Investmentbanking, ist für Private Wealth aber ebenfalls spannend, da hier neue Vermögen entstehen. Im Wealth Management sind wir zunächst mit zwei erfahrenen Beratern vor Ort. Es ist aber unser Ziel, mittelfristig weitere Beraterinnen und Berater einzustellen – sowohl in München als auch in Frankfurt und Zürich. Zudem bauen wir unser Geschäft im Kredit- und Einlagenbereich aus.
Welche Zielkunden wollen sie bei Goldman Sachs ansprechen?
Kurz: Unsere Private-Wealth-Klienten sind alle hochvermögende Privatpersonen, die ihren Wohnsitz in Deutschland oder Österreich haben. Das spannende an unserem Beruf ist, dass unsere Klienten so unterschiedlich sind. Sie waren in traditionellen Industrien sehr erfolgreich oder haben ihre Vermögen im Tech-Bereich gemacht. Manche haben ihr Vermögen auch über Generationen geerbt. Wir haben auf der einen Seite Klienten, die einen holistischen Beratungsansatz wünschen im Bezug auf strategische und taktische Asset-Allokation und eine Vorstellung von Rendite und Risiko haben. Das fassen wir dann mit analytischen Tools in Zahlen und investieren das uns anvertraute Vermögen in dem gesetzten Rahmen. Dafür nutzen wir eine offene Plattform, bieten Zugang zu internen und externen Top-Managern und transparente Gebührenmodelle. Dann haben wir Klienten, die über Goldman Sachs Zugang zu speziellen Investmentlösungen im Bereich Private Markets erhalten.
Meinherz: Was alle unsere Klienten eint, ist dass sie einen Sparringspartner für einen langfristigen, generationenübergreifenden Vermögensausbau suchen. Sie erwarten Ideen und Ansätze und Spezialistenwissen, etwa wenn es wie in diesem Jahr um den Einfluss der US-Wahlen auf die Finanzmärkte geht.
„Wir sehen immer mehr Frauen und jüngere Generationen in Entscheidungspositionen für bedeutende Vermögen“
Haben sich die Vermögenden in ihren Ansprüchen und Bedarfen denn geändert?
Kurz: Ja, die Vermögensträger werden diverser. Wir sehen immer mehr Frauen und jüngere Generationen in Entscheidungspositionen für bedeutende Vermögen. Das nehmen wir in der Ausrichtung und im Recruiting sehr ernst. Wir müssen uns so aufstellen, dass wir möglichst viele Klienten ansprechen können, inhaltlich und persönlich. Nicht jeder Beratertyp passt zu jedem Klienten, weswegen wir in weibliche und jüngere Talente investieren. Bei uns haben auch unter 30-Jährige schon die Chance, früh Verantwortung zu übernehmen. So konnten wir unser deutsches Beraterteam in den letzten Jahren erfolgreich ausbauen. 40 Prozent unseres mittleren Managements sind Frauen und wir haben im letzten Jahr mit Nadine Urseanu eine Kollegin zum Managing Director befördert und damit ins deutsche Führungsteam.
Das Wachstum in den vergangenen Jahren war gut. Wie soll es weitergehen?
Meinherz: Natürlich wollen wir wachsen und sind stolz darauf, dass wir in den letzten vier Jahren unser Geschäft hierzulande verdoppeln konnten. Das Private Wealth Management ist der zentrale strategische Wachstumsbereich für Goldman Sachs, gerade in EMEA und in Deutschland. Aber vor allem wollen wir den besten Rat und die überzeugendste Investmentperformance bieten. Das sorgt unterm Strich auch für nachhaltiges Vertrauen und Wachstum.
Über die Interviewten:
Pascal Meinherz ist Co-Leiter des deutschen Wealth Management bei Goldman Sachs und Mitglied der Geschäftsleitung der Goldman Sachs Bank AG in der Schweiz. Er ist seit Anfang 2020 bei Goldman Sachs und hat zuvor einen Teil des Wealth Management bei Credit Suisse geleitet.
Marc Kurz ist seit 2016 Co-Leiter des deutschen Wealth Management bei Goldman Sachs und seit 1999 im Unternehmen. Er begann seine Karriere als Analyst im Wealth Management, wurde später zum Teamleiter und 2015 zum Managing Director befördert.