Gerhard Wiesheu von Metzler „Unser Anspruch ist es, Vermögen über Generationen hinweg zu verwalten“

private banking magazin: Herr Wiesheu, der deutsche Private-Banking-Kunde ist treu, wechselt ungern die Bank. Ändert sich das langsam?

Gerhard Wiesheu: Eigentlich nicht. Private Banking lebt von der vertrauensgeprägten Verbindung. Kunden einer Privatbank wechseln nicht leichtfertig, nur weil sie von anderen Angeboten gelockt werden. Selbst wenn ihre Bank übernommen wird, warten Kunden in der Regel ab und beobachten, was sich ändert. Die Berater spielen dabei eine wichtige Rolle. Deshalb ist es für uns essenziell, dass unsere Berater lange bei uns bleiben. Das gelingt uns auch. Wir verabschieden Kollegen in den Ruhestand, die teilweise 40 Jahre bei uns tätig waren. Ein weiterer Punkt: Im Private Banking brauchen Sie ein hochwertiges Produkt, gute Zugänge und Sie sollten die Digitalisierung beherrschen, aber die Krux ist etwas anders.

Was meinen Sie?

Wiesheu: Die Verbindung zum Kunden. Wir sehen immer wieder, dass das der ausschlaggebende Faktor ist. Da haben wir mit Metzlers mehr als 350-jähriger Historie als Familienunternehmen viel Erfahrung. Die lange Geschichte ist eine weitere Verbindung zu unseren Kunden, von denen ein Großteil ebenfalls Familienunternehmer sind. Sie fühlen sich bei uns wohl, weil wir die gleichen Werte teilen.

Berater sind das Bindeglied zum Kunden. Wie schaffen Sie es, dass gute und damit begehrte Berater bei Ihnen bleiben?

Wiesheu: Auf dem Jobmarkt für Berater ist viel Bewegung. Es gibt Markteintritte, Kundenberater werden gesucht und ich bin mir sicher, dass auch bei unseren Beratern ab und zu das Telefon klingelt. Wie können wir sie halten? Die Antwort: Identifikation und sinnstiftendes Arbeiten. Hinzu kommt, wie man arbeitet. Unsere Berater haben keine Vorgaben und Akquisitionsziele. Wir haben keine Produkte von der Stange. Und obwohl wir im Asset Management für institutionelle Investoren eigene Fonds auflegen, finden Sie keine Metzler-Produkte in unserer privaten Vermögensverwaltung.  

Wie schafft man es, auch die Kinder der Familienunternehmer zu gewinnen?

Wiesheu: Unser Anspruch ist es, Vermögensverwaltung über Generationen hinweg anzubieten, nicht nur für die Eigentümer, die das Unternehmen aufgebaut oder übernommen haben und aktuell leiten, sondern auch für ihre Familie. Wenn die Nachkommen alt genug sind, sitzen sie oft mit uns am Tisch. Uns ist wichtig, dass sie frühzeitig verstehen und erleben, welche Erfahrung ihre Eltern mit uns machen. Von den meisten Kunden wird das gerne wahrgenommen, weil sie möchten, dass ihre Kinder den Umgang mit Geld lernen.

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Mit Elena und Franz von Metzler ist bei Ihnen auch die junge Generation im Haus ...

Wiesheu: Die das Unternehmen verkörpern und Verantwortung übernehmen. Sie sprechen die Now- und Next-Gen an und sind gut vernetzt. Das ermöglicht uns, mit dieser Generation, die oftmals die Kinder von Familienunternehmern sind, langfristig zusammenzuarbeiten.

Sie haben einen recht neuen Standort – warum ausgerechnet in Berlin?

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Wiesheu: Wir hatten Berlin lange auf unserer Landkarte, weil wir dort Kunden hatten und regelmäßig Kundenveranstaltungen organisierten. Also wollten wir physisch auch vor Ort sein und sie nicht weiter, wie bisher, von Hamburg aus betreuen. Der Berliner Private-Banking-Markt bewegt sich. Zu den Privatkunden kommt die Start-up-Szene, deren Gründer unter anderem durch Exits Geld verdienen. Dieses investieren sie oft wieder in Start-ups, aber ein Großteil will zumindest Teile des Vermögens langfristig sichern.

Und das mithilfe eher konservativer Methoden? 

Wiesheu: Man könnte jetzt denken, dass Start-up-Gründer überwiegend auf Kryptowährungen setzen. Aber das ist nicht so. Sie haben Branchen-Know-how, wollen sich aber nicht auch noch um ihr eigenes Vermögen kümmern. Sie suchen jemanden, der es vertrauensvoll verwaltet. Unsere Asset-Management-Kunden sitzen ebenfalls in Berlin. Dort sehen wir großes Potenzial im Bereich Pension Management.

Wie schwierig war es, Personal für Berlin zu finden? 

Wiesheu: Richtig ist, dass wir zu unseren Plänen dann noch die passenden Mitarbeiter finden mussten. Und da hatten wir mit unserem Standortleiter Marc Schwarzer großes Glück. Unser Einstellungskriterium sind die drei Cs: Charakter, Charakter und Charakter. Das Fachliche können Sie durch einen Blick in den Lebenslauf überprüfen, aber fast wichtiger für uns ist die kulturelle Seite,- die Werte, und wie ein Kollege menschlich ins Team passt. Entscheidend ist, dass man langfristig zusammenarbeiten kann.

Wie prüft man das im Einstellungsprozess?

Wiesheu: Unser Einstellungsprozess ist intensiv. Zuerst trifft der direkte Vorgesetzte den Kandidaten. Man unterhält sich und schaut, ob das alles passen kann – das ist der erste Eindruck. Dann kommen weitere Kollegen, die unterschiedliche Eindrücke sammeln. Ich bin in der Regel der Letzte. Bis dahin gibt es keine Absprachen. Erst hinterher unterhält man sich und tauscht sich über die Eindrücke aus. So entsteht ein Gesamtbild. Die Private Banking Welt ist klein. Man kennt sich oftmals untereinander. Natürlich ist so ein Gesamteindruck nie hundertprozentig. Es bleibt immer ein Restrisiko, dass es doch nicht passt. Aber dann trennt man sich konsequent am Anfang. 

Berlin ist kein einfacher Private-Banking-Markt. Dennoch eröffnen immer mehr Privatbanken dort Standorte. Wie läuft das für Metzler an?

Wiesheu: Wir fangen immer klein an, meistens mit vier, fünf Leuten. Wir schicken nicht gleich 20 bis 30 Mitarbeitende, gucken uns dann nach fünf Jahren an und sagen: „Oh, ist doch nicht so gut gelaufen, wir haben den Break-even nicht erreicht, wir stampfen das wieder ein." Das ist nicht unsere Art. Wir kommen und wir bleiben. Private Banking ist ein langfristiges Geschäft, bei dem sie keine Quick Wins erwarten können. Manchmal reden Sie mehr als fünf Jahre mit potenziellen Kunden, bevor Vertrauen aufgebaut wird. Sie brauchen einen langen Atem. Und den haben wir als unabhängige familiengeführte Bank ohne Interessenskonflikte. 

Sie betonten im Verlauf des Gesprächs mehrfach Ihre Unabhängigkeit. Seit geraumer Zeit läuft eine Konsolidierungswelle durch das Private Banking. Planen Sie, Banken aufzukaufen, oder fürchten sogar, selbst aufgekauft zu werden?

Wiesheu: Das Letzte kann ich gleich ausschließen. Und ich kann auch sagen, dass wir keine andere Bank kaufen. Was wir zukaufen, ist ausgewählt, wie zum Beispiel den Nürnberger Pensionsfonds im Asset Management. Im Private Banking gibt es für uns aber nichts zu kaufen, weil wir eine sehr spezielle Ausrichtung haben, die mit jedem Kauf verwässert würde. Wir wachsen weiter organisch. Bleibt die Frage, warum wir nicht aufgekauft werden. Weil wir erstens einen stabilen Familienaktionär haben.