Es gibt am Markt aber durchaus noch mehr deutsche Universalbanken, die im Wealth Management tätig sind. Wie gelingt die Differenzierung?
Schriever: Es gibt am deutschen Markt sicher Platz für mehrere Universalbanken. Wenn es um Internationalität, maßgeschneiderte Dienstleistungen und Nähe vor Ort geht, sehen wir uns doch im Vorteil. Wir sind hier im Heimatmarkt in den letzten Jahren stetig gewachsen. Unser Wealth Management ist zugleich konsequent global aufgestellt und profitiert von einer ebenso weltweit tätigen Gesamtbank mit starkem Investmentbanking. Das macht uns als deutsche Bank einzigartig.
Also ist die Konkurrenz eher außereuropäisch? Nordamerikanische Großbanken sind ja auch im deutschen Wealth Management aktiv.
Schriever: Das zeigt natürlich, wie attraktiv unser Markt ist. Soweit mir bekannt, ist jede der großen Banken hier tätig oder kommt wieder in den Markt zurück. Hinzu kommen die vielen Boutiquen und Spezialanbieter. Das bedeutet: Deutschland ist auch im Wealth Management sehr fragmentiert. Allerdings sind wir seit 50 Jahren Marktführer und wollen bei der Betreuung vermögender Persönlichkeiten und Familien weiter zulegen.
Sie sprechen Boutiquen an. Unabhängige Beratung von Vermögensverwaltern und Family Offices gewinnt nicht erst seit gestern an Bedeutung. Sehen Sie sie als Konkurrenz zu Universalbanken?
Schriever: Nein, ich sehe diese Anbieter eher als Partner. Wir arbeiten gern mit Single Family Offices zusammen, die auch untereinander im Tagesgeschäft kooperieren. Natürlich ist bekannt, dass diese Family Offices auch mit anderen Banken sprechen. Sie suchen sich oftmals bei unterschiedlichen Anbietern die besten Lösungen heraus.
Wie sieht die Zusammenarbeit mit Multi Family Offices aus?
Schriever: Dieses Geschäft wollen wir wieder stärker beleben. Oftmals pitchen wir für die Vermögensverwaltung. Darüber hinaus bieten Multi Family Offices aber auch das Kreditgeschäft oder weitere Dienstleistungen an. Auch hierfür haben wir sehr leistungsfähige Angebote. Auf der anderen Seite verfügen wir mit der Deutsche Oppenheim Family Office über eines der größten Multi Family Offices in Deutschland, das wir auch tatkräftig unterstützen.
„Es ist in unser aller Interesse, wenn das Geschäft des Deutsche Oppenheim Family Office weiter wächst“
Ein Luxus, den sich nicht mehr viele Banken leisten. Wie wichtig ist das Deutsche Oppenheim Family Office noch für die Deutsche Bank?
Schriever: Es ist die höchste Form von Anerkennung und Vertrauen, wenn wir – über eine gute eigene Beratung hinaus – beauftragt werden, auch die Mandate anderer Banken zu prüfen und zu managen. Deshalb ist es in unser aller Interesse, wenn das Geschäft des Deutsche Oppenheim Family Office weiter wächst. Es arbeitet im Tagesgeschäft eng mit unserem Wealth Management zusammen. In diese Zusammenarbeit habe ich auch persönlich viel Energie gesteckt.
Wann werden Kunden aus dem Wealth Management ins Family Office überführt?
Schriever: Nehmen wir einmal an, ein Kunde verkauft sein Unternehmen für einen hohen Millionenbetrag. Wenn er oder sie diesen Erlös lieber auf mehrere Finanzdienstleister verteilen möchte – vielleicht auch in Verbindung mit einem Generationenübertag –, verweisen wir ihn aktiv auf unser Multi Family Office.
magazin im Gespräch mit Frank Schriever (r.)
von der Deutschen Bank. © Piotr Banczerowski
Wo liegen die Unterschiede in der Beratung?
Schriever: Im Wealth Management und im Multi Family Office steht meist der direkte Austausch mit dem Vermögensinhaber im Vordergrund. Bei sehr Hochvermögenden läuft dieser Kontakt allerdings oft über den eigenen Family Officer und damit über eine Art Gatekeeper. Manche Beraterinnen und Berater der Kunden präferieren eher das erste Modell, andere eher das Multi Family Office. Für uns ist wichtig: Wir wollen und können im Haus alle Präferenzen des Kunden bedienen.