Frank Schriever von der Deutschen Bank „Wir verfügen als Marktführer im Wealth Management über nötige Skaleneffekte“

Frank Schriever, Leiter Wealth Management Deutschland bei der Deutschen Bank, im Gespräch mit dem private banking magazin

Frank Schriever, Leiter Wealth Management Deutschland bei der Deutschen Bank, im Gespräch mit dem private banking magazin: „Es gibt am deutschen Markt sicher Platz für mehrere Universalbanken.“ Foto: Piotr Banczerowski

private banking magazin: Die Deutsche Bank verzeichnete im deutschen Wealth Management weiter Nettomittelzuflüsse – während die Kapitalmärkte im vergangenen Jahr abrauschten. Wie passt das zusammen? 

Frank Schriever: Wenn der Kunde von Verlusten überrascht wird, hat ein Wealth Manager etwas falsch gemacht. Nähe, Verständnis und intensive Beratung sind in solchen Situationen entscheidend. Und diese Faktoren hatten und haben wir gut im Griff. Aber: Natürlich ist bei schwierigen Märkten die Zusammenarbeit mit Kunden einfacher, die uns schon länger kennen, als mit Neukunden. Letztere sind erst kurz bei uns und nehmen Rückgänge in ihren Depots etwas stärker wahr.

Wo haben Sie die Nettoneugelder auftreiben können? 

Schriever: Rund ein Viertel des Neukundengeschäfts – sowohl bei den Erträgen als auch bei den Volumina – kommt aus der guten Zusammenarbeit mit unserer Unternehmensbank. Schließlich haben drei Viertel unserer Kunden im Wealth Management einen unternehmerischen Hintergrund. Neue Kunden lernen wir auch bei Unternehmensverkäufen und natürlich über unser eigenes Netzwerk kennen, gewissermaßen die Königsdisziplin des Wealth Management. Am wichtigsten sind aber die Empfehlungen unserer Kunden. Ein zufriedener Kunde ist für uns die beste Voraussetzung für neues Geschäft.

 

Wie trägt das Betreuungsmodell dazu bei?

Schriever: Wir arbeiten vor Ort mit sogenannten Client Service Teams, kurz CST. In den Teams arbeiten immer drei Experten, die den Kunden betreuen: der Kundenberater als Generalist, der Investmentmanager als Kapitalmarktspezialist und eine Assistenz mit koordinierender Funktion. Dieses Trio agiert untereinander sowie nach außen auf Augenhöhe. Das heißt: Sollte jemand kurzfristig dieses Team verlassen, beispielsweise weil er oder sie sich beruflich neu orientiert, hat das keinen Einfluss auf die Kundenbeziehung. Die beiden verbleibenden Ansprechpartner stellen die Betreuung sicher, bis die dritte Position wieder besetzt ist. Auf der anderen Seite hat der Kunde auch nicht zu viele Kontakte, die die Zusammenarbeit komplizierter machen würden. Wir haben in Deutschland mit diesem Betreuungsmodell so gute Erfahrungen gemacht, dass wir es vor einigen Jahren auch global eingeführt haben. 

Aber Ihr Dienstleistungsspektrum besteht ja nicht nur aus Beratung, Kapitalmarkt und Service. Müssen Sie im Zweifel dann nicht doch weitere Ansprechpartner heranziehen?

Schriever: Das ist richtig. Und das ist auch unsere Stärke als global tätige Bank. Je nach individueller Situation des Kunden kann das Client Service Team weltweit auf weitere Spezialisten zurückgreifen, beispielsweise bei der Vergabe von Krediten. Wenn wir vor Ort eine bestimmte Expertise benötigen, muss das nicht innerhalb des Wealth Management enden. Gemeinsam mit anderen Segmenten der Bank setzen wir beispielsweise größere Finanzierungen um. Dieser vernetzte Ansatz ist keine Einbahnstraße, beide Seiten in der Deutschen Bank können davon profitieren.

„Wenn in gewissen Segmenten externe Anbieter besser sind, dokumentieren wir das gegenüber unserem Kunden“

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Was wiederum bedeuten könnte, dass Kunden im Zweifel lieber an die eigene Kreditabteilung verwiesen werden, anstatt an die Bank, die die besten Konditionen bietet.

Schriever: Das Kundeninteresse und der individuelle Bedarf stehen immer im Mittelpunkt. Natürlich schauen wir uns zuerst unsere eigenen Dienstleistungen an, weil wir von deren Qualität überzeugt sind. Wenn in gewissen Segmenten externe Anbieter besser sind, dokumentieren wir das gegenüber unserem Kunden – und zwar möglichst schnell. Im Gespräch entscheiden wir dann gemeinsam, welche Lösung für sie oder ihn am besten ist.

Frank Schriever im Gespräch.
© Piotr Banczerowski

Auch auf Seiten der Vermögensverwaltung? Schließlich haben Sie mit der DWS einen eigenen Asset Manager.

Schriever: Wir haben natürlich eine offene Architektur. Fondsprodukte der DWS durchlaufen den gleichen Prüfprozess wie Produkte anderer Anbieter. Wenn es um Kapitalmarktleistungen im Wealth Management geht, fragen wir immer mehrere Banken an und erstellen Vergleichslisten. Auch hier kommt uns die weltweite Präsenz zugute. Auf der anderen Seite gibt es immer wieder Mandanten mit großen Vermögen, die gezielt bestimmte Lösungen unserer Bank in Anspruch nehmen wollen. Dabei hilft uns der gute Ruf der Deutschen Bank als globale Hausbank. Das unterscheidet uns auch von vielen Wettbewerbern in Deutschland.