private banking magazin: Herr Wehmhöner, Sie haben bisher ausschließlich im Hamburger Private Wealth Management gearbeitet. Was zeichnet den Markt aus?
Dirk Wehmhöner: Hamburg und die Region sind für Vermögensverwalter wie Rothschild & Co ein wichtiger Markt mit großem wirtschaftlichem Potenzial – und vielen wichtigen Industriezweigen: Finanzen, Handel, der Schifffahrt, aber auch erneuerbare Energien. Die Stadt ist geprägt von einem bedeutenden Stiftungssektor, vielen Einkommensmillionären sowie traditionsreichen Familienunternehmen. Mittlerweile entwickelt sich zudem eine aktive Gründerszene. Für Rothschild & Co ist es spannend, dass es immer mehr Single als auch Multi Family Offices gibt. Das bedeutet für uns: eine wachsende Zahl von Familien, die nach professionellen Investmentlösungen suchen und damit wichtige Gesprächspartner für uns sind.
Sie sind aber ja nicht der erste Wealth Manager, der das erkannt hat. Viele Privatbanken und Vermögensverwalter sind Jahrzehnte oder teilweise sogar Jahrhunderte lang in Hamburg verwurzelt. Wo finden neue Anbieter ihren Platz?
Wehmhöner: Das sehen wir natürlich, wir sehen aber auch Raum für neue Akteure. Auch in der Region Hamburg gibt es kaum noch familiengeführte Privatbanken. Hinter unserer Privatbank steht eine starke Familie als Hauptgesellschafter, wir sind dabei aber international aufgestellt. Unsere Kunden erwarten eine europäische, internationale und globale Perspektive. Und unsere Gesellschafterfamilie hat wie keine andere europäische Familie nachhaltig gezeigt, dass sie Vermögen über Jahrhunderte hinweg erhalten und vermehren kann. Wir haben also eine Kompetenzvermutung für unsere Dienstleistung.
Sie sagen Privatbank – in Deutschland haben Sie aber gar keine Banklizenz.
Wehmhöner: Wir sind Vermögensverwalter und Tochter unserer Schweizer Bank. Wir verstehen uns in Deutschland als paneuropäischer Vermögensverwalter, der Teil einer Banken-Gruppe ist.
Sehen Sie das nicht als Nachteil? Es gibt vor Ort sogar ein Multi Family Office mit Banklizenz.
Wehmhöner: Unsere Aufstellung bedeutet für Kunden, dass wir mit Depotbanken als Partner zusammenarbeiten. Das ist ein Dienstleistungselement, das standardisiert ist. Unsere Dienstleistung ist die Vermögensverwaltung. Insofern stellen Kunden weniger die Frage, wer oder was die Buchungsstelle ist. Wir sehen es als Vorteil, mehrere Depotbanken mit unterschiedlichen Profilen in der Hinterhand zu haben. Für manche Kunden sind digitale Dienstleistungen der Depotbanken entscheidend, für andere eine vertraute Adresse oder für andere individuelle Angebote. Unsere Kunden entscheiden sich für den passenden Partner.
„Wir glauben nicht, dass Kunden ihren Vermögensverwalter wechseln, weil er keine Banklizenz besitzt.“
Ist es also kein zusätzlicher Vorteil, eine Banklizenz zu haben?
Wehmhöner: Wir glauben nicht, dass Kunden ihren Vermögensverwalter wechseln, weil er keine Banklizenz besitzt. Eine Banklizenz ist mit einem enormen Aufwand verbunden. Die regulatorischen Anforderungen bringen Kosten mit sich. Anbieter wie Rothschild & Co mit sehr schlanken Strukturen sind ohne Banklizenz besser aufgestellt.
Studien legen nahe, dass Kunden wechselwilliger geworden sind. Was bedeutet das für Rothschild & Co in Hamburg?
Wehmhöner: Dass wir bewusst sehr unternehmerisch mit einem kleinen Team in Hamburg gestartet sind. Dadurch wuchs zunächst die Kundenbasis, dann die Personalbasis – Schritt für Schritt. Den Standort konnten wir mit einer stabilen und profitablen Kundenstruktur eröffnen. Auch in Zukunft werden wir weiter wachsen – mit unserem eigenen Hamburger Weg.
Dafür braucht es Personal. Kommt ein ganzer Team-Wechsel infrage?
Wehmhöner: Für solch einen Teamwechsel braucht es eine Sondersituation. Aber es ist grundsätzlich schwieriger, einem gesamten Team das Rothschild & Co-Geschäft näherzubringen als einzelnen Zugängen. Deshalb ist es für uns sinnvoller, einzelne Berater einzustellen. Dann treffen die einzelnen Personen für sich eine Entscheidung, anstatt nur ihrem Team zu folgen. Und: Team-Mitglieder aus verschiedenen Banken bringen auch ganz unterschiedliche Netzwerke mit. Das vergrößert unser Netzwerk deutlich schneller als ein ganzes Team es könnte.
Über den Interviewten:
Dirk Wehmhöner leitet das Wealth Management von Rothschild & Co an den Standorten Hamburg und inzwischen auch in Düsseldorf. Dirk Wehmhöner wechselte zum 1. November 2020 als Kundenberater zu Rothschild & Co. Zuvor war Wehmhöner 16 Jahre für Berenberg tätig, zuletzt als Leiter Wealth Management im deutschen Markt.