Banken, gerade in Europa, haben Alternatives wie Private Equity als Intermediär lange stiefmütterlich behandelt ...
Pohl: ... weshalb nun Private-Equity-Anbieter die UHNW-Kunden teilweise direkt ansprechen, die Disintermediation wird bei illiquiden Anlagen besonders deutlich. Wir nehmen das ernst, gleichzeitig wagen sich Anbieter aber in einen Mifid-relevanten Bereich vor. Banken haben dann einen klaren Wissensvorsprung, wenn es um KYC- oder Geldwäschebekämpfungsprozesse sowie Steuerreportings geht. Diese Dienstleistungen können wir zusätzlich, aber zu gleichen Gebühren anbieten, weil wir von den Anbietern vergütet werden – das machen wir aber auch transparent. Der Kunde muss am Ende entscheiden, was ihm lieber ist.
Die Citi hat ein beachtliches Kreditgeschäft – welche Finanzierungen wollen Sie innerhalb der Private Bank abbilden?
Pohl: Das klassische Lombard-Geschäft, auch für illiquide Portfolios, um bei einem geringen Beleihungswert partiell Liquidität zurückzugewinnen. Dazu kommen Spezialfinanzierungen für Kunst oder ein privat genutztes Flugzeug. Wir bieten für handelsaffine Kunden die Möglichkeit an, eine Kreditlinie auf die Bilanz des vermögensverwaltenden Vehikels zu beantragen. Wir bedienen uns also der Kapazitäten der Unternehmensbank, werden bis auf Weiteres jedoch keine Wohneinheiten, Logistik oder Industrie in unserem Bereich finanzieren. Aber: Vermitteln wir Kunden an andere Teile der Bank, partizipieren wir so lange an der Kundenbeziehung, wie sie besteht. Das ist ein – wie ich finde – faires Anreizsystem für transparente und nachhaltige Beratung, von dem Kunden durch Zugang zur gesamten Citi-Plattform profitieren.
Welche Dienstleistungen neben diesen Finanzierungen und der Anlageseite muss die Citi in Deutschland künftig anbieten?
Pohl: Wir haben noch kleinere Plattformlücken, die wir gerade schließen. Wir können Kunden über ISDA-Vereinbarungen Trading anbieten, der deutsche Rahmenvertrag soll folgen. Spezialthemen wie Unterstützung bei Cyber-Sicherheit oder künstlicher Intelligenz haben wir gestartet. Auch bei Family Offices gibt es dort wachsenden Bedarf, wie konkrete Fälle gezeigt haben.
Brauchen Sie dafür weiteres Personal?
Pohl: Die Personalsituation ist der Flaschenhals für unser Geschäft. Wir haben zu wenig Nachwuchs und zu viel Durchschnitt. Es ist nicht einfach, für das Top-Kundensegment geeignete Kandidaten und Kandidatinnen zu finden, die auch vom eigenen unternehmerischen Spirit unseren Aufbau mittragen.
„Als amerikanisch geführtes Unternehmen bringen wir Kosten und Umsätze so in Einklang, dass wir immer in Nähe der schwarzen Null sind.“
Ist das als erst wachsender Anbieter besonders schwer?
Pohl: Prestige und Bezahlung sind natürlich immer Argument, ich sehe unseren Business Case aber als Vorteil: Wo bei anderen Banken schon Märkte abgesteckt sind und Kunden sowie Nichtkunden verteilt wurden, ist bei uns genug Raum ohne Limitierungen in puncto regionaler Zuständigkeit, aber mit Verantwortung, für spezielle Kundesegmente erfolgreich ein eigenes Kundenbuch aufzubauen. Der Raum reicht von Flensburg bis nach Wien. Diese Situation gibt es nur noch selten. Unser qualitativer Anspruch ist, die beste Privatbank am Markt aufzubauen.
Und quantitativ? Ein „Start-up“ muss ja profitabel werden.
Pohl: Gerade zu Beginn werden wir uns nicht an einzelnen Kunden- oder Asset-Zahlen messen – auch weil sich Ziele in Start-ups laufend entwickeln. Sie können sich sicher sein: Als amerikanisch geführtes Unternehmen bringen wir Kosten und Umsätze so in Einklang, dass wir immer in Nähe der schwarzen Null sind. Solange wir zusätzliche Relevanz in unserer Zielgruppe erreichen, sind wir auf einem guten Weg. Das, was uns Relevanz einbringt, holen wir Schritt für Schritt nach Deutschland und Österreich. Citi als Marke kennen so gut wie alle Kunden, nur noch nicht im speziellen UHNWI-Bereich. Wir sehen aber großes Interesse bei potenziellen Kunden, dieses UHNWI-Angebot besser verstehen zu wollen. Der Nachteil der noch geringeren Bekanntheit in diesem Segment entpuppt sich somit als Vorteil, da wir die Marke noch aufbauen können.
Über den Interviewten:
Christian Pohl leitet seit Frühjahr 2023 das Private Banking der Citi in Deutschland und Österreich. Zur Citi wechselte er von Goldman Sachs Europe, wo er seit 2016 tätig war und auch Führungsaufgaben wahrnahm. Seinen beruflichen Werdegang begann Pohl bei der Deutschen Bank, wo er im Wealth Management unter anderem ein Marktgebiet leitete.