Man spricht deutsch Institutionelle Investoren wollen Beratung in ihrer Muttersprache

Ob Deutscher, Franzose, Spanier oder Chinese: Wer beruflich an den globalen Finanzmärkten aktiv ist, beherrscht meist die englische Sprache. Verhandlungen in Englisch dürften doch kein Problem sein, denkt sich da wohl so mancher Vermögensverwalter oder Fondsmanager. Er fragt höflichkeitshalber nach, bekommt ein „sure“ als Antwort – und wundert sich, warum es nicht zu einem Auftrag kommt.

Weil Sprache für institutionelle Anleger ein wichtiges Kriterium bei der Managerauswahl ist, erklären Rainer Schröder und Clemens Sommer vom Marktforschungsinstitut Creative Analytic 3000. Das zeigt ihre Studie zum „Einfluss der Marke auf die Managerselektion durch institutionelle Anleger“.

Das Ergebnis kam selbst für die Forscher überraschend. Da sie in der stark globalisierten Branche Sprache für weniger wichtig hielten, bauten sie diese nicht in ihren standardisierten Fragenkatalog ein. Und wurden von Interviewpartnern, die von sich aus wichtige Auswahlkriterien nennen durften, eines Besseren belehrt.

„Da gibt es auch so eine gewisse Englisch-Unterwürfigkeit, die mir nicht gefällt. Am Ende des Tages wird sich das für diese Anbieter wahrscheinlich in vielen Fällen negativ auswirken, und die wundern sich auch noch, warum sie den Zuschlag nicht erhalten“, zitieren sie einen institutionellen Investor, dessen Aussage exemplarisch für die Meinung mehrerer Studienteilnehmer steht.

Emotionale Kriterien sind wichtig

Auch einige andere Kriterien, die den institutionellen Anlegern wichtig sind, sind emotionaler Natur. Hierzu zählen beispielsweise Ansehen und Reputation der Marke, Ausstrahlung, gute bisherige Geschäftsbeziehungen, Erreichbarkeit, wertvolle Ratschläge, Seriosität und Zuverlässigkeit.

„Auch institutionelle Anleger sind Menschen“, erklären die Forscher. Und Menschen können in ihrer Wahrnehmung nicht strikt zwischen rein rationalen Argumenten und emotionalen Reizen differenzieren. So sprächen institutionelle Anleger zwar immer von rationalen Aspekten wie Leistungsbeschreibungen, Funktionen, Preisen und Qualitätsnachweisen. Doch kein Manager könne seine Entscheidung auf einer vollständigen Informationsbasis treffen, da seine Arbeitssituation von hohem Zeitdruck, nicht zu bewältigenden Informationsmassen, unkalkulierbaren Unsicherheiten aus der Umwelt, sowie empfundenem Risiko für das Unternehmen und damit auch für die persönliche berufliche Karriere bestimmt sei. Hinzu komme das Streben nach Anerkennung und Macht.

„Weiche Informationen, welche die Unsicherheit mindern und damit die Entscheidung erleichtern, kommen damit zum Zug“, so die Forscher. Im Asset Management gehe es immer um gegenseitiges Vertrauen und um das gute Gefühl, beim Geschäftspartner „richtig aufgehoben“ zu sein.