Schlüsselfaktor Diskretion
Für zahlreiche Family Offices dürfte eine diskrete Abwicklung unter Ausschluss der Öffentlichkeit ein wichtiges Argument für Off-Market-Verfahren darstellen. Im gemeinsamen Umfragepanel war dies mit rund 90 Prozent der Antworten der wichtigste Vorteil für Family Offices und andere Investorengruppen. Gerade im Hinblick auf eher öffentlichkeitsscheue Familien verhindert eine Off-Market-Transaktion, dass Medien darüber berichten.
Genauso gut kann es jedoch auch an den Eigenschaften der Immobilie selbst liegen, warum eine diskretere Abwicklung sinnvoll ist. Wenn beispielsweise eine Betreiberimmobilie oder ein Objekt auf den offenen Markt gelangt, bei dem Mietvertragsverhandlungen bevorstehen,
kann das Bekanntwerden der anstehenden Transaktion für Nachteile sorgen. Ein anderes Beispiel ist der Verkauf eines Areals, für das ein Bebauungsplanverfahren beziehungsweise ein anderes Genehmigungsverfahren läuft. Auch hier kann das Bekanntwerden des Vorhabens die Transaktion beeinflussen.
Aber auch, wenn die Immobilie diesbezüglich unproblematisch ist, birgt die Veröffentlichung eines Verkaufsvorhabens Risiken: Wenn bei einem Bieterverfahren nicht der gewünschte Preis aufgerufen wird und der Verkäufer nicht auf das Höchstgebot eingeht, kann es passieren, dass die Immobilie in der öffentlichen Wahrnehmung anschließend „verbrannt“ ist. Künftige Interessenten lassen dieses Wissen dann eventuell in ihre Gebote einfließen. Wird hingegen bei einem Off-Market-Modell kein Käufer gefunden, steht dem Verkäufer nach wie vor offen, ein On-Market-Verfahren anzustrengen.
Höhere Verkaufspreise durch fehlende Opportunitätskosten
Hinzu kommt, dass es rein statistisch für Verkäufer wahrscheinlicher ist, bei einem Off-Market-Verkauf ein höheres Angebot zu erhalten. In der Off-Market-Studie zeigten sich 77 Prozent aller Investoren bereit, Preisaufschläge von bis zu zehn Prozent für Off-Market-Verfahren in Kauf zu nehmen. Der am häufigsten genannte Preisunterschied lag zwischen fünf und sechs Prozent.
Der Grund hierfür liegt in der höheren Abwicklungssicherheit infolge der Vorauswahl: Wer einmal zum Kreis der infrage kommenden Investoren gehört, hat eine begründete Chance, mit einem idealen Gebot den Zuschlag zu erhalten, ohne dass die Transaktion an vertraglichen Details oder auch aus rein zwischenmenschlichen Gründen scheitert.
Quelle: Bulwiengesa, HPBA Off-Market-Studie
Bei einem gescheiterten Investmentvorhaben fallen hingegen hohe Prüfungs- und Opportunitätskosten an. Schließlich verfolgt der Investor die Transaktion oft über Monate hinweg. In dieser Phase bindet er personelle Ressourcen und kann sein Kapital nicht anderweitig allokieren.
Fazit: Im Vergleich zu klassischen institutionellen Investoren kann es für Family Offices noch entscheidender sein, sich für einen anstehenden Immobilienverkauf eingehend mit den möglichen On- und Off-Market-Modellen auseinanderzusetzen. Schließlich trifft der häufigste Hinderungsgrund in Form von Compliance-Regularien auf sie nicht zu.
Off-Market ist aber noch nicht gleich Off-Market: Während bei Direktverkäufen durchaus Intransparenz darüber herrschen kann, ob das abgegebene Gebot tatsächlich dem Marktwert der Immobilie entspricht, kann es gerade für Family Offices mit wenig Immobilienexpertise ratsam sein, sich für ein Matchmaking-Modell zu entscheiden.
Über den Autor:
John Amram ist Geschäftsführer der HPBA Off-Market Solutions und gründete das Unternehmen im Jahr 2009.