Nach der Vorauswahl der Investoren geben diese ihre Gebote ab, sodass der Verkäufer sichergehen kann, seine Objekte nicht unter Wert zu verkaufen. Während dieses Matchmaking-Prozesses können wichtige Fragen, beispielsweise bezüglich der Vertragsgestaltung, Zahlungsmodalitäten oder auch latenter Steuerthematiken von vornherein erfasst werden. In einem strukturierten Bieterverfahren wiederum werden diese Aspekte zunächst häufig nicht in einer solchen Genauigkeit aufbereitet.
Diese Matchmaking-Methodik ist auch der zentrale Grund für die höhere Abwicklungssicherheit von Off-Market-Transaktionen im Vergleich zu On-Market-Verfahren. Die Studie zeigt, dass 51,5 Prozent der befragten Investoren eine Erfolgsquote von mehr als 50 Prozent bei Off-Market-Transaktionen aufweisen.
Bei On-Market-Verfahren liegt der entsprechende Anteil bei 35,4 Prozent. Die Diskrepanz fällt noch einmal höher aus, wenn man lediglich die Käuferseite betrachtet: Hier melden 49,2 Prozent aller Befragten eine Erfolgsquote für Off-Market-Modelle, während dies bei On-Market-Transaktionen nur für 27,7 Prozent der Käufer zutrifft.
Für Family Offices bestehen nur selten regulatorische Hürden
Neben der höheren Abwicklungssicherheit gibt es zahlreiche weitere mögliche Motive dafür, eine Immobilie oder ein Portfolio „off-market“ zu verkaufen. Im Rahmen der gemeinsamen Studie mit Bulwiengesa wurden als Gründe ein höheres Maß an Diskretion, die bessere strategische Passgenauigkeit zwischen Käufer und Verkäufer und die höhere Flexibilität am häufigsten genannt.
Bislang wurde allerdings nicht empirisch festgestellt, welche dieser Beweggründe speziell für Family Offices besonders wichtig sind. Eine Ursache dafür ist die schwierige Definition des Begriffs an sich. Einer Studie des Bayerischen Finanzzentrums (BFZ) aus dem Jahr 2017 zufolge sind Single-Family-Offices zwar relativ einheitlich zu kategorisieren. Je mehr Familien oder Privatpersonen jedoch in einem Multi-Family-Office zusammenwirken, desto komplexer sind die internen Strukturen – die Übergänge zu anderen professionellen Investorengruppen sind häufig fließend.
Die BFZ-Studie führt allerdings ein wesentliches Unterscheidungskriterium im Vergleich zu klassischen institutionellen Investoren an: Bei Family Offices hängen die Investmententscheidungen ausschließlich von der Perspektive des Vermögensinhabers ab, den der Vermögensberater betreut – während beispielsweise Versicherer oder Fondsmanager mit dem ihnen anvertrauten Kapital Dritter agieren und deren Interessen wahrnehmen müssen.
Im Bezug auf Off-Market-Deals ergibt sich daraus eine wichtige Folge: Der häufigste Hinderungsgrund, der institutionelle Investoren von Off-Market-Transaktionen abhält, sind mögliche Komplikationen mit den eigenen Compliance-Regularien beziehungsweise der eigenen Corporate Governance. Ein weiterer Grund, der für strukturierte Bieterverfahren spricht, besteht darin, dass vor allem hochregulierte Verkäufer eine gewisse Prozess- und Entscheidungskette einhalten müssen, während Off-Market-Transaktionen in der Regel innerhalb kürzerer Zeiträume erfolgen und daher ein gewisses Maß an Geschwindigkeit erfordern.
Für einige wenige Investoren scheiden Off-Market-Verfahren sogar komplett aus. Da Family Offices jedoch keinem Dritten Rechenschaft ablegen müssen, existieren auch keine Regularien, die beispielsweise ein strukturiertes Bieterverfahren oder eine interne Prozessstruktur vorschreiben, die die oftmals dynamischeren Abläufe eines Off-Market-Verfahrens zu sehr verzögern könnten.