Immobilienverkäufe unter dem Radar Welche Vorteile Off-Market-Modelle für Family Offices bieten

John Amram ist Gründer und Geschäftsführer der HPBA Off-Market Solutions.  | © HPBA

John Amram ist Gründer und Geschäftsführer der HPBA Off-Market Solutions. Foto: HPBA

Selten wurden auf den professionellen deutschen Immobilienmärkten so viele Objekte gehandelt wie in diesem Jahr. Dies legen auch die Berichte der großen Immobiliendienstleister nahe, denen zufolge 2018 das höchste Transaktionsvolumen seit Beginn der Erhebungen erreicht werden könnte. Noch immer zahlen Käufer vielerorts Rekordpreise. Zahlreiche deutsche Family Offices nutzen diese hohen Preisniveaus, um – häufig nach jahre- oder jahrzehntelanger Haltedauer – ihr Immobilienportfolio zu bereinigen.

Über den benötigten Zeitrahmen und die genauen Konditionen der Verkäufe entscheidet nicht nur die Frage, ob die Immobilie per Share Deal oder Asset Deal veräußert wird. Genauso wichtig ist die Frage, ob die Transaktion per On-Market-Verfahren beziehungsweise Open-Market-Verfahren und damit auf dem Weg eines mitunter langwierigen Bieterverfahrens erfolgt, oder ob die Immobilien im Rahmen eines Off-Market-Modells verkauft werden soll.

Dies zeigt auch eine kürzlich von uns mit der Bulwiengesa durchgeführte Studie, an der neben klassischen institutionellen Investoren auch Family Offices teilgenommen haben. Die Antworten der Studienteilnehmer unterstreichen, dass Off-Market-Transaktionen neben einer höheren Diskretion auch eine tendenziell höhere Abwicklungssicherheit bieten als beispielsweise klassische Bieterverfahren. Und was zunächst überraschen mag: Sie ermöglichen zudem oftmals höhere Verkaufspreise.

Eng damit zusammen hängt die hohe Marktdurchdringung: 96 Prozent der Studienteilnehmer verfolgen Off-Market-Transaktionen, während erfahrungsgemäß immer mehr Investoren inzwischen Open-Market-Verfahren kategorisch ablehnen. Mit geschätzt 40 Milliarden Euro machen Off-Market-Modelle einen bedeutenden Teil des Transaktionsvolumens auf den deutschen Immobilien-Investment-Märkten aus.

Sowohl kleinere Einzelimmobilien als auch großvolumige Portfolios werden auf diese Weise gehandelt. Unterstrichen wird dies auch durch einige nachträglich veröffentlichte Off-Market-Transaktionen wie beispielsweise durch den Verkauf des Berliner Zalando-Hauptquartiers an einen US-amerikanischen Investor.

Transaktionen abseits der Öffentlichkeit 

Aber was sind die wesentlichen Unterschiede zwischen On- und Off-Market-Verfahren? Um diese Frage zu beantworten, muss zunächst der Begriff geklärt werden: Bei Off-Market-Transaktionen handelt es sich in der Immobilienwirtschaft um den Kauf oder Verkauf von Einzelobjekten wie auch Portfolios, die unter Ausschluss der Öffentlichkeit ablaufen. Sofern die Handelspartner sie nicht nachträglich veröffentlichen, werden Off-Market-Transaktionen in den oben genannten Marktberichten der Immobiliendienstleister nicht erfasst. Oder anders gesagt: Sie laufen unterhalb des Radars der meisten Marktteilnehmer ab.

Dies unterscheidet sie von strukturierten Bieterverfahren oder anderen On-Market-Modellen. Der Handel kann dabei durch einen Direktverkauf oder über einen Vermittler außerhalb des Marktes zustande kommen. Der Prozess lässt sich im Hinblick auf die Anzahl der bietenden Investoren und die Modalitäten der Vertragsgestaltung flexibel anpassen. Dies ist besonders deshalb wichtig, da unter einigen Investoren Bedenken bestehen, wie die Auswahl des Handelspartners erfolgt.

Die wichtigste Rolle eines Off-Market-Vermittlers besteht beim solchen Matchmaking-Modell in der gezielten Vorauswahl qualifizierter Investoren: Anhand eines bestimmten Kriterienkataloges, der oftmals in gemeinsamer Absprache mit dem Verkäufer entwickelt wird, identifiziert der Vermittler typischerweise einige wenige, aber dafür qualifizierte potenzielle Käufer. Vor allem für kleinere Family Offices, die ihr Kapital in der Regel nicht nur in Immobilienwerten, sondern auch in Aktien, Anleihen und Anteilen angelegt haben, kann dies hilfreich sein. Family Offices verfügen meist über keinen ausgewiesenen Immobilienspezialisten, weshalb der Off-Market-Vermittler sie häufig auch fachlich berät.