Im Geschäft mit Vermögenden Private-Banking-Häuser legen kaum Fokus auf die Immobilienvermögen

Die Ausgestaltung des Leistungsangebots kann sowohl produkt- als auch beratungsorientiert erfolgen. Im Folgenden sollen beratungsorientierte Leistungsbausteine stärker im Vordergrund stehen, da das erforderliche Produktspektrum in den meisten als Universalbanken organisierten Genossenschaftsbanken und Sparkassen ohnehin vorhanden ist. Als mögliche Leistungsbausteine sind unter anderem zu nennen:

• Marktanalyse und Markteinschätzungen (regional wie überregional)

• Analyse und Optimierung des Immobilien- und Finanzierungsportfolios hinsichtlich Struktur und Ertragshebeln (zum Beispiel Cashflow- und Renditeoptimierung, AfA-Optimierung, steuerlich vorteilhafte Vermögensübertragung in der Familie)

• Analyse und Optimierung möglicherweise eintretender Risiken (zum Beispiel Klumpenbildung/Diversifikation, Renovierungsstaus, Lage und Chancen, zeitlicher Aufwand, Preis-/Mietentwicklung)

• Anpassung der Finanzierungstruktur und Nutzung von Leverage-Effekten

• Immobilien- und Mietverwaltung

• Mehrwert- und Dienstleistungsangebote rund um das Immobilienvermögen (unter anderem Ansätze wie HVB Home – das Portal für Ihre Immobilienpläne, VR-Privatsekretär Residenz der VR-Bank Südpfalz)

Diese Leistungsbausteine zeigen, dass es Angebote braucht, um das Immobilienvermögen genauso tief gehend zu analysieren und sinnvoll zu strukturieren wie das Wertpapiervermögen. Auf diese Weise ebnet man den Weg, um die vertrieblichen Potenziale zu heben. Resultat sind mehr vermittelte Immobilien, nennenswerte neue Aktivvolumina und Kunden, die sich von anderen Instituten lösen.

Ein klares Konzept sowie die Definition der Prozesse, Schnittstellen und Hilfsmittel sind essenziell. Vielfach müssen die Institute auch das Ziel- und Steuerungssystem entsprechend anpassen. Zudem bedarf es, auch wenn Spezialisten im Prozess dazukommen, guter Kenntnisse der Berater in Immobilien- und Finanzierungs-, aber auch in steuerlichen Fragen. Sind diese nicht oder nur teilweise vorhanden, sollte man sowohl am fachlich-inhaltlichen Grundniveau, als auch an der methodischen und vertrieblichen Kompetenz arbeiten.

Organisatorisch bieten sich unterschiedliche Lösungsoptionen an. Eine, die auf jeden Fall ins Kalkül gezogen werden sollte, ist, eigene Immobilien- und Finanzierungsexperten für das Private Banking zu etablieren – bis hin zur organisatorischen Einbettung der Spezialisten in den Bereich. Als Fazit lässt sich festhalten: Das Geschäft mit Vermögenden muss sich stärker auf Themen rund um die Immobilie fokussieren, da die hohen und weiter zunehmenden Immobilien-Vermögensanteile von Private-Banking-Kunden Chancen auf deutlichen Mehrertrag eröffnen. Die Erfolgsfaktoren dafür sind klar.