Wie viele Wealth Manager wollen Sie einstellen?
Masri: Wir wollen ein professionelles Wealth Management: mit zertifizierten Finanzplanern und Beratern mit einer Estate-Planning- und Wealth-Management-Ausbildung. Das Wealth Management besteht aus zwei Teams: Das erste Team wird insgesamt 15 Wealth Manager für die Unternehmerberatung umfassen, die Kompetenzen unter anderem in der 360-Grad-Unternehmeranalyse, der Beratung für Betriebs- und Privatvermögen und im Generationenmanagement haben. Im zweiten Team betreuen wir mit insgesamt elf Teammitgliedern Non-Profit-Organisationen wie Kirchen, Kommunen und Stiftungen.
Und wie sieht die Struktur im Private Banking aus?
Masri: Wir bauen drei Vertriebsregionen auf: die Region Nord-Ost, die Region Mitte mit Nordrhein-Westfalen, Saarland, Rheinland-Pfalz und Thüringen und eine Vertriebsregion Süd mit Bayern und Baden-Württemberg. Die deutschlandweite Leitung und die Regionalleitung Mitte ist besetzt, zwei Regionalleiter suchen wir noch.
Wie unterscheiden Sie auf Dienstleistungsebene zwischen Private Banking und Wealth Management?
Masri: Das Private Banking in den Sparkassen startet in der Regel ab einem liquiden Anlagevermögen von 500.000 Euro. Die Premium-Vermögensverwaltung, die wir seit knapp drei Jahren anbieten, ist ab einem Anlagebetrag von 100.000 Euro investierbar. Ab 250.000 Euro wird diese Vermögensverwaltung auf 48 Varianten ausgeweitet. Ab einer Million Euro bieten wir diese Vermögensverwaltung auch im Wealth Management hochindividuell an. Im Private Banking haben wir einen B2B-Ansatz. Das heißt: Wir betreuen die Private-Banking-Einheiten der Sparkassen so, dass sie noch erfolgreicher im Wettbewerb agieren können. Im Wealth Management unterstützen wir zusätzlich bei der Beratung vor Ort. Hierbei greifen wir auf unsere Produkt- und Dienstleistungsplattform zurück, die in der Sparkassen-Organisation einzigartig ist.
Das Wealth-Management-Geschäft bindet wenig Eigenmittel, gilt als solide und einigermaßen planbar. Welche Rolle hat das bei Ihrem Schritt gespielt?
Masri: Keine große. Der Wunsch kommt vor allem von den Sparkassen, weil gerade das Wealth Management komplex ist. Wir bieten das Wealth Management ab einem Vermögen von drei Millionen Euro an und grenzen es so vom Private Banking ab. Es ist ein Wachstumsmarkt: Wir haben derzeit 1,2 Millionen Personen mit einem liquiden Vermögen von jeweils über einer Million Euro, 2026 werden es 1,6 Millionen Personen sein. Schon jetzt besitzen diese Personen 1,7 Billionen Euro, von denen über 700 Milliarden Euro nur auf Liquiditätskonten liegen. Das ergibt bei den aktuellen Inflationsraten eine massive jährliche Geldentwertung. Da die Sparkassen in den Regionen über ein sehr hohes Vertrauen verfügen, haben sie einen exzellenten Zugang zu vermögenden Kunden, insbesondere den Firmenkunden: Der Marktanteil liegt bei rund 50 Prozent. Deswegen wollen sie zu Recht den Marktanteil im Private Banking und Wealth Management ausbauen. Und wir stehen bereit, die Sparkassen hierbei zu unterstützen.
„Der deutsche Markt ist immer noch einer der lukrativsten der Welt“
Diesen Zugang gibt es im Sparkassensektor ja schon lange...
Masri: Dass er bei uns intern nicht früher ausgenutzt wurde, hat sicher verschiedene Gründe: die Kundensegmentierung, die Positionierung, die Wahrnehmung als Retail-Marke, die fehlenden Produktlösungen und Dienstleistungen. Klar ist aber auch: Die Zusammenarbeit zwischen dem Firmenkundenbereich und dem Private-Banking-Bereich innerhalb der Sparkasse ist ein Erfolgsfaktor. Eine enge Zusammenarbeit ist essenziell, um die großen Potenziale zu heben.
Gedankenexperiment: Die Sparkassen nutzen diese Potenziale voll aus. Wer sind die Wettbewerber?
Masri: Es ist sicherlich vermessen zu sagen, dass der Wettbewerb dann ausbleibt. Es gibt den genossenschaftlichen Bereich, Privatbanken und Auslandsbanken aus dem angelsächsischen und französischen Raum, auch Schweizer Banken drängen zurück in den deutschen Markt, der immer noch einer der lukrativsten der Welt ist. Als Kerninstitut der Sparkassen-Organisation wollen wir es der Konkurrenz so schwer wie möglich machen.
Wie verändern Fusionen kleinerer Sparkassen Ihr Geschäft?
Masri: Die vertriebliche Betreuung verändert sich. Vor einigen Jahren haben wir 450 Sparkassen betreut, nun sind es fast 100 Institute weniger. Inhaltlich und in der Infrastruktur verändert sich dadurch aber nichts. Größere Häuser können den Markt aber natürlich anders bearbeiten als kleine Häuser.
... und könnten auf die Idee kommen, selber ein Private Banking inklusive Vermögensverwaltung aufzubauen.